金字塔與漏斗——張楓

金字塔與漏斗《銷售與市場·評論版》 2013年6月7日 作者：張楓 【 】文章關鍵詞：金字塔體系企業管理體系架構基層基層不應是傀儡，而是有思想、有戰鬥力的市場「惡狼」！在當下的企業管理體系架構中，金字塔模式彷彿是無可爭議的——老闆在金字塔的頂部，下面是高層管理者、中層管理者，最底層是普通員工（如圖1）。這種模式無可厚非，在中國企業管理中再自然不過了，但這種模式的背後究竟有多少問題和風險？這種模式對於管理一個企業而言，其真正目的只是一個等級和權力的劃分嗎？眾周所知，無論是封建社會還是資本主義社會，都是金字塔式的社會階級模式，有階級就有階級鬥爭，底層百姓在不堪忍受壓迫和對生產資源分配不合理的前提下，一次又一次地將上層建築推翻。回過頭來，在企業管理上，這種金字塔模式同樣存在這種問題，一層管理一層，上層對下一層發號施令，上層往往是遊戲規則的制定者、監督者，對下一層有處罰的權力，從而引起各種積怨：老闆或管理者總抱怨員工能動性差、執行力差、待遇要求高，員工總抱怨待遇低、福利差，工作條件艱苦，從而形成了「企業階級」。有階級就會有鬥爭，企業內耗不言而喻。

我們建立企業管理金字塔體系的真正目的是什麼？是為了彰顯權威、壓迫下屬，還是為企業的發展注入潤滑劑，使企業健康快速的發展？個人覺得企業的管理體系更是企業的服務體系。應該是倒金字塔的企業管理架構，才更有利於企業的健康長足發展！（見圖2）

一個真正的管理者，不是對下屬指手畫腳、發號施令。解決下屬所不能解決的問題，給下屬更好的管理指導，為下屬做好服務工作，這才是管理崗位的真正意義。上層管理者換種高度看待自己在企業中所扮演的角色，明白真正為你創造價值的是你的下屬員工，更好地為企業基層員工做好服務，以一個「服務員」身份出現在員工的面前。這樣不但會緩解上下級的矛盾，而且更利於解決企業執行力差、創新能力不足、凝聚力不強的問題。再從企業的利潤賺取方式上來看，金字塔模式是上層建築一層一層地往上吸取下一層創造的價值以達到贏利的目的（如圖3），這種贏利方式的前提是上層要有足夠的吸力（產品的贏利能力和榨取下級剩餘價值的能力），同時這種吸力必須要有持續性，中間不可能有喘息的機會，否則，你的贏利就會前功盡棄，重新漏下去。而倒金字塔模式的贏利方式就完全不同了（如圖4），上層建築是在倒金字塔的底端，毫不費力地就將下層員工賺取的利潤和價值囊入懷中，就如同漏斗一樣，躺在下面舒舒服服、毫不費力地賺取了利潤。

我們把這種贏利模式更形象地稱為「漏斗模式」。從小康公司這幾年在營銷管理的變化中可以看出端倪。以營銷中心制定銷售戰略、市場推廣計劃、客戶目標管理為例，以前基本是高層制定出計劃方案目標，在銷售會議上一經宣布，銷售人員必須強制去執行，沒有討價還價的餘地。但銷售往往是細節的關注，不同市場、不同客戶會有差別，一概而論就導致如下結果：很多目標制定過高，銷售人員根本完不成目標；推廣方案不適合部分區域的市場現狀，達不到預期效果，且費用投入過高；部分方案得不到客戶的認同，方案根本無法落地執行等。隨之而來，銷售人員會帶著情緒走向市場：反正目標完不成，那就混一天算一天，實在考核嚴了，就辭職走人；為了應付公司，製造虛假數據和市場信息資料以達成自己的業績；對公司發出的指令採取抵制、拖延的應對措施，不願意向管理層反映市場實際情況，導致上下級溝通出現真空等。這些情況進一步造成的結果是：人員花費了大量的差旅費用卻沒有結果，市場費用投入浪費，業績下滑，人才流失，甚至因為法不責眾，很多方案戰略不了了之，無法問責。從2008年下半年開始，公司果斷調整：公司管理層制定戰略、方案，在營銷會議上研討，要求銷售人員根據所在區域和渠道的不同提建議、提意見以確定方案的可操作性；然後銷售人員根據自身市場現狀，設想要達成目標會遇到哪些問題，公司及管理層在人力、財力、智力上提供哪些具體支持和服務；當實際操盤中遇到一些未知或潛在問題後，由對應的哪些部門或高層為其解決問題，提供什麼樣的服務並確保服務完成時間。所有的問題經過討論、高層解答後，形成書面方案，除銷售人員簽字外，相關管理層必須簽字確認，確保因公司出現問題銷售人員可以問責管理層。這樣，銷售人員既有話語權，得到了應有的尊重，又解除了後顧之憂、得到了尚方寶劍，執行力和對推廣效果的要求一下子就得到了提高。基層不再是一個個傀儡，而變成了有思想、有戰鬥力的市場惡狼，費用不但有效控制，而且業績很快就顯著提升，可以說，小康這四五年的業績穩步增長，和公司高層在管理中的角色轉換是分不開的。因此，管理模式固然重要，經營管理者以一種什麼高度和心態去看待自己的管理模式，以一種什麼樣的理念去運用好自己的管理模式，更為重要。
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