什麼樣的供應商不受美國歡迎

日前，一美國公司的在華採購人員Corolla介紹了其多年的採購經驗。她認為，報價之後無法兌現原來所報價格，不願意做小訂單，對客戶充滿猜忌心理，以及對生產工藝不熟悉等類型的國內供應商，美國採購商最不願與其有生意往來。類型一：報價後不能兌現價格「作為有一定規模的美國公司，我們在海外採購前都要先做預算，而在做預算時往往都得先向供應廠家詢價，得到報價後才能確定所需成本，同時向銷售部門提交預算清單。公司的銷售部門會與市場策劃推广部門做評估。他們確認之後，就會要求採購部向海外下單採購。一般情況下，這個過程快則需要1-2周時間，慢則需要1-2個月。」Corolla的公司在向中國工廠詢價時，一般都會要求註明報價有效期。然而，她在過去幾年接觸的不少工廠，往往在保證的報價有效期內無法兌現原本報價的價格。他們會給出諸如匯率變動、原料上漲、勞動力成本增加等理由，但她認為既然已報價，並也提供了報價的有效期，就應該履行所報價格，因為這體現的是一種商業信譽問題。「此前，有家文具廠，明知因美元匯率波動會虧損數十萬美元，還履行承諾，保證我們按時按質出貨。這樣的工廠，採購商自然也會盡量助其減少損失。由於我們的客戶總部在歐洲，因此公司決定幫助這家文具廠。為了讓其免受如此大的損失，公司上下三番五次找客戶洽談，要求客戶以歐元結算。我們的客戶最終同意了，這家文具廠也因此反虧為盈。此後，我們還給它下了300多萬美元的訂單，並且在我們的幫助下，它還成為迪斯尼的年度傑出生產商。」Corolla還舉了一個反面的案例。最近，其公司需求一批USB產品，總價值大概70萬美元。一家工廠提供了報價，但價格非常高。當時，她很認真地給這家工廠回函說明其價格太高，如能降低50%，其公司可確定將訂單交給它。這家工廠的業務人員很快就回郵件說沒問題。她不放心，再發一封郵件過去確認，工廠業務員也很快又回函確認了。第二天，Corolla讓同事去找這家工廠，並向其索要PI。然而讓她感到詫異的事情發生了。這家工廠業務員說，那個價格是開玩笑的，連成本都不夠。一種被愚弄的感覺讓Corolla很生氣，工廠對報價是應該負責任的，怎麼能開玩笑呢？於是，她將這家工廠的資料報給了不少美國相關專業協會，讓美國採購商都拒其千里之外。類型二：小單不做大單做不來採購商對一些新認識的供應廠家，一般都會要求從小單做起。如此，可確認工廠的信譽、配合度、產品質量等。這些都沒有問題之後，才會給其下大單。「就我本人而言，我很少會給一個自己完全不了解的工廠下過5萬美元以上的訂單。此前，我公司採購一批帳篷。第一批訂單只有250件，貨值大概在1萬美元左右。我同事找了不少工廠都覺得訂單太小，完全不配合。有家工廠還說，這麼小的訂單跟我們打電話都是浪費時間，他們只做大單子。後來，我們在寧波找到一家供應商，價格不錯而且工廠配合度很高。不久後，我們客戶的需求追加到15000件，但貨期很緊張，交貨期45天。寧波的這家工廠很誠實地說，其一家工廠生產太緊迫，需要另找一家工廠分單。於是，我又去找了此前那家「只做大單的工廠」，讓他供應5000件。然而，他們卻說5000件需要兩個月才能交貨。對於這類型的工廠，採購商是永遠也不會青睞於他們的。」Corolla說。類型三：對客人萬分猜忌Corolla表示，美國也有一些小公司，經常「欺負」供應商，有些甚至搞詐騙。但是，絕大多數美國企業都是有信譽的，因為美國有很嚴格的信用體系，有三大信用評級機構給每家公司的信用進行打分。付款準時，還貸及時，沒有申請過破產保護，沒有欠錢的企業，其信用評級才會好。信用好的公司在美國也才能有商業貸款，才能開信用證，甚至申請電話、租房等。而且，在美國，歷史越長的公司，信用也越好。美國是一個商業競爭很激烈的社會，而且商業法律嚴格。因此，根本不存在有公司依靠不正當手段生存長久的。然而，在Corolla接觸的一些中國工廠中，也有不少懷疑其公司是騙樣品的。「有一次，我在美國的下午時間（中國的早上時間），在網上找到一家中國工廠有我們需要的產品。由於我們客戶催得很急，所以我希望這家工廠在當天就把樣品通過我們的Fedex賬號快遞過來。這種客人很急的訂單，一般都很快會下單給工廠生產。然而，這家工廠非要我預付樣品費，不然就不給樣品。我所需要的是40隻無紡布袋子樣品。那天剛好是中國的周五，因此如果周五不能快遞出來，那我在美國的周一就無法拿到樣品，而要耽擱到美國的周三才能有樣品，但是我的客人非得在周二下單。後來，我又找到溫州的一家工廠。他卻非要我預付100美元的樣品費，40個袋子要100美元？沒有問題，我給！跟這家工廠好說歹說，告訴他們我在銀行開門之後就立刻給他們匯款過去。這是一張數量多達70萬隻的訂單，而我一定要在美國的周一拿到樣品。溫州這家工廠給我的理由是，怕我們只是騙樣品的。我聽了很鬱悶，然而這種樣品又剛好只有他們才有，找其他工廠馬上生產，周五也出不來。沒辦法，我只好請我在中國的朋友（我這個人比較討厭讓朋友幫忙我工作上的事），從中國工行給他們匯人民幣，終於讓他們把樣品給我快遞過來。」Corolla在美國周一拿到樣品，周二就讓客人確認了訂單。不過，她並沒有給這家溫州工廠下單，而是另外找到了一家在廈門的工廠，把這張訂單託付給他們生產。類型四：電話郵件不講禮貌「跟工廠打電話，我最受不了對方接起電話就是一句：『喂，你們是幹什麼的？』，『喂，你是哪裡啊？』，『喂，你有什麼事啊？』這種開頭語聽起來讓人感到很不舒服。」Corolla建議工廠能對所有總機接線員，或者專門接電話人員進行培訓，用禮貌用語接電話。比如：「Hi,thisisABCcompany,mayIhelpyou?」另外，由於電子郵件讀起來比較僵硬冰冷，所以她也建議大家在寫郵件時盡量用禮貌用語。比如：不用「Canyou……」，而用「couldyouplease……」或者「willyoubeableto……」；不用「Iwantto……」，而用「Iwouldliketo……」；不用「Ineedyoutoarrangethisforus……」，而用「ifyoucouldhelpusarrangethis,itwillbedeeplyappreciated」，如此閱讀起來會感覺好很多。類型五：對生產工藝一知半解Corolla認為，如果連對自己產品都不熟悉，那也就不是一個稱職的業務員了。在採購時，她一般會問業務員產品的生產工藝、流程、材料等方面的問題。「我對產品了解得越全面，對我的客人就越好交代，銷量也會越大。因為每年都接觸不同的新產品、新工藝，因此，我在很大程度上都得依賴工廠的業務員給我解釋不懂的東西，而如果我問業務員時，他都一知半解，那我怎麼還能信任他呢？」