從麥肯錫到平安金融，他說：一輩子時間不長，要做自己真正想要做的事

嘉賓 |平安金融科技公司-戰略發展與智能部總經理 蔡建穎

整理 | 中國科學院在讀研究生白洋

導語：1月7日，在CMKT諮詢圈，蔡健穎就自己近十年的諮詢經歷與感悟和大家做了分享，小編帶您一睹究竟。

正文：

今天講三個東西。第一個是我自己的背景。到目前為止大概十年左右的工作經驗，一路上各種公司都做過一些。第二個是談談麥肯錫我們自己怎麼做，做的哪些事情和一些體會。以及要的一些能力和看中的能力可以和大家介紹一下。第三個更多的探討我們整個顧問成長是怎麼樣的及關鍵的一些要素，看到的一些關鍵的地方。也從甲方、乙方的一些的角度談一談異同點。

引子出差狗、科幻迷、重口味

大家好！第一個部分我先介紹下我自己的情況。第一個出差肯定是跑不掉的，2016年我一共飛了85次。16年SPG這個酒店呆了差不多144天。然後生活裡面的話呢，進入麥肯錫之前我還是看過很多書的。阿西莫夫這個人我不知道有多少人聽說過。阿西莫夫我應該是從小看到大，包括機器人、星際一些。第三個的話可能和有的顧問不一樣，口味還是比較重的。這些都是在辦公室加班的時候，擺了一桌的小龍蝦，就是還在加班的同志們一起叫過來吃。這個是麻辣香鍋，送外賣的說下來拿一下，門口不讓我進去。然後我說我是這邊的白金會員，你就送進來好了。這幾個是我大概的標籤。

一從乙方到甲方的十年歷程

再往下這個是我個人的經歷。之前的話我清華讀的本科，然後去了法國。做的供應鏈是我的本行。到後面開始有點偏，一開始先在法國工作，先進入一家創業公司。做了一年多到了畢博，是SAP的諮詢部門，以諮詢為主。那裡的話開始有系統化的一些培訓，見識到大規模的項目運作，整體上團隊作戰的諮詢項目是怎麼做。

做了大概四年多吧就覺得乙方待得挺久了，就進入AXA。當時最大的保險集團了，做內部諮詢顧問。覺得可以去看看在甲方工作是什麼樣。開始首次從甲方角度同外部諮詢推動項目，也和內部的公司開始探討他們需要什麼東西。做了一年以後覺得法國稍微有點太無聊，假期太多了。我假期有四十八天，不包括節假日，覺得生活不能這樣子。就又去了INSEAD讀了個MBA。2013年進入麥肯錫，開始高強度的工作。每天睡覺應該不到6個小時，平均應該是5個多小時，就差不多這樣過來。做的非常苦，就是高強度。學到的東西也蠻多的，這個過程需要打雞血。

最近，剛剛大概一個月前進入中國平安集團下的一個創業公司。工作強度和麥肯錫差不多一致，而且感覺壓力更大一些。在這裡的話是做一些互聯網金融相關的一些創業。在這邊的話負責戰略與商務智能，兩個大的團隊。這是我總體的一個情況。

然後我自己個人的經驗上面，主要還是偏互聯網和高科技行業。互聯網金融做的比較多。大的方向做一些戰略，就是和金融，特別是銀行一些數字化戰略。也有大數據戰略，現在大數據很火。我們不會想五年的話達到一個什麼樣的高度，而是今年的話投多少錢，到底是五千萬呢還是一個億，為什麼要投這麼多錢。也會幫互聯網公司做一些他們的戰略以及新業務規劃。也做一些企業轉型的工作。都是偏數字化轉型的。在互聯網下，傳統的業務架構怎麼去設計。主要是團隊怎麼設計，招什麼樣的人。幫助他們把這個轉型落地下來。做的比較有意思的像創新業務。會幫公司去從戰略、產品、到營銷、帶開發直至上線。找一些Uber、線下店的合作，幫助他去開張，把互聯網銀行成立起來。成熟了以後我們就撤掉。第四個和內部運營相關，設計客戶體驗的優化，組織架構建立。這些基本上是三年的主要項目經驗的一些概括，這是關於我的部分。

今天的話大家更關心諮詢公司，比如麥肯錫的話怎麼做諮詢項目。接下來主要講這個方面。

總體上的時間表是從9：00到半夜，應該會有吃飯的時間，平均的話會到半夜。比較好的項目的話會到23:00，差的話呢會到第二天一兩點。再差的話也有，就不要再說了。

首先旅行（黃色）很多時候會是周一早上飛出去，一般是周五晚上飛回來。基本上不會拖到周六。然後就開始團隊的一個Check-in（橘黃色），就是需要有多次的迭代。每天早上大家在一起定下來今天我們要做什麼事情，昨天遇到什麼困難。下午6:00會看今天做了什麼事情，看晚上是繼續往下做還是怎麼制定。每天大量的時間在和客戶進行討論（綠色），要了解客戶的情況，不是拍腦袋決定問題。接下來問團隊做大量問題（淺藍色），這是我們出內容的地方。客戶問完以後我們就自己開始分析，開始思考：一開始是個人的，後面會整個團隊討論。就是說你說這個方案可以，其他人員及領導提出質疑。如果方案足夠過硬可以自圓其說就通過，然後就可以開始面對客戶了。還有其中一些是自己獨立的做一些分析（紫色），花時間做模型、找資料，也會去找行業專家做一些訪談。有的項目沒有經驗，比如說中國最近老年痴呆症的藥物市場，美國研發的一個新葯要不要進入這個市場。這個找不到案例，也沒有任何資料，怎麼辦？所以只好去問，去問醫生，找各種有關的人士去問。從他們的觀察上看這個樣本，這個市場有多大的可能性是可行的，從中做一個估計，做個方案開始討論。還有畫PPT的部分（藍色），每天十六個小時的時間很大一部分花在PPT上，和甲方不太一樣就是不要做，但要說。做了一個決定，但不是自己承擔後果。顧問的話風險是比較小的。但對於客戶的話，風險還是很大的，直接關係其業務情況。還有一個部分就是吃飯（紅色），很多時候是去叫外賣。工作的方式大概就是這樣。之後講如何保證工作的質量。工作的內容就是這樣。

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Q：項目的周期一般會有多長時間？

A：都有，一般來說兩到三個月。太長的話，可能市場機會就錯過了。周期也和所在行業有關。互聯網行業的話變化很快周期會短一些。個人來講連續在一個項目原則上不能超過六個月，這也是從成長上來考慮的。在單個業務的流程熟悉，會將個人置身於相對舒適的環境里，（但）長期不利於個人的積累與發展。

Q：日常有時間健身么？疲勞的時候如何恢復？

A：一般有意願的話每天還是可以抽出一個小時來健身的，疲勞的時候也是靠打雞血了。相信諮詢行業很多人會在12點後睡覺，早上9點左右就起床。這個過程需要激情。對自己來講還是要明確自己的訴求。如果能在過程中感覺到有意思的東西，相當於把平常遊戲休閑的時間來工作，這個過程中可以學到很多東西。

麥肯錫有一個核心的價值，我們自己還是很認可的，就是有效。大家認為麥肯錫高大上，但實際上麥肯錫很務實的，大家看我吃的東西，不會覺得高大上。二十年前的話可能還是說過來定個方向，現在已經完全改掉了，就是做的東西對客戶要有效果，這個我們是怎麼做的。

一個的話就是合伙人，麥肯錫合伙人也是挺苦的，會深度參與項目方案的討論。

方案的解決在內部設定了很高的level，每天的方案都會迭代，一周也許會更替兩三個版本。面對客戶時很少會有回答不上的問題。學習也是很主要的，對新人來講要有非常快的學習能力。這個行業要的知識面還是比較廣的。要有一周、兩周可以面對客戶，一個月後面對CEO交流的能力。

提倡與客戶團隊一起工作，與客戶要有長久的信任關係。真正去理解客戶的業務，設身處地為其考慮。

任務中基於獨立顧問價值進行負責任的方案推薦。方案有時會面臨爭議的情況。過程中對一些真正的東西還是需要堅持的，要進行合適交流來解決問題。提出方案就是抱著要落地、且是真的要落地的情況做出。在麥肯錫的話信賴也很重要，也要有勇氣，說對的話。信賴二字不是隨隨便便出來的，很多時候信賴是吵出來的。開始意見不一，但後來證明我們是對的。溝通也要有方式方法。

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Q：在麥肯錫作為乙方相比進入甲方平安後的獨立性有什麼變化？

A：獨立性是相對的，很多時候還是要堅持的；堅持理解，基於共識思考推進問題解決。從邏輯上判斷發現出現問題的原因；在溝通方式上，要與對方溝通，傾聽對方訴求，把信任真正建立起來，這樣效果會更好。

1、 個人影響力：包括自己在外邊，比CEO要年輕，要鎮得住場。要有這個氣場。真的是站在對方的角度理解他。有責任心的問題。在CEO的位置上每個人都很聰明。要讓對方知道自己是來幫忙的。也認真聽對方的訴求。有沒有認真工作是可以看出來的。

2、 解決問題的能力：自己的感覺核心要結構化的去分解分析問題，分解之後一步步實現。也要有數字的敏感度，比如老年痴呆症市場，市場量級也是靠估算的。也要有一些創造了，有些東西是觸類旁通的。

3、 要有創業精神：也要打雞血，對自己的要求足夠高。有些事情需要逼著自己做完。不會滿足於現狀。有時候有一些事情沒有人做，看自己是要推進做下去還是怎麼樣。要有意志力。

4、 領導力：最重要的一個，個人認為是領導力。領導力尤其責任感要強。考慮足夠多，做的足夠好。不停的往前推進。同時也要有大局觀，退出來看問題，看哪一塊漏掉，要承擔一些風險。不承擔風險是不能成為leader的。關鍵時候要站出來，勇於承擔。

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Q：新人在工作中如何進行快速的學習？團隊做過的案例是可以分享的么？

A：團隊中有行業專家，新人的快速學習更多的是團隊中學習。如果是完全新手會帶著做。項目組做的案例的部分要保護客戶，這部分是保密的；但對於業務的方法論、關鍵點是要提煉落實到文字總結報告中的。對於分享總結，一方面是自己對自己工作的一個肯定，工作流程上也是要求，兩方面都有。

Q：對於應聘的新人如何評估？面對數據化浪潮有什麼影響？

A：面試的話採用的是結構化的評估，從關鍵能力的四個方面進行考察。評估其之前的經歷是否滿足各指標的要求及達到什麼水平。量化的數據現在也在考察推進中，現在更多的也還是傳統的面試評估。

總體上自己的觀察乙方的風險要小。甲方的話存在領導與管理的問題，而且要承擔風險。麥肯錫的好處在於拿到一個任務的時候，客戶已經有一定想法。在甲方的話誰也不知道做什麼，每個人需要配合來做一些事情。甲方的話實戰性很強，看重實際效果。在互聯網中想的全面有時候不必要，時間很寶貴。要邊落地邊想。互聯網做的主要也是其發展成為大企業後，面臨的一些問題。

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Q：諮詢公司會否越來越難？諮詢行業靠知識轉移加方法論，如今信息獲取流暢使得原有優勢減少，應該如何面對，求職的新人怎麼考慮？

A：大的方面上行業在往下走，沒有十五年前那麼光鮮，但中國諮詢服務業在成熟。在傳統行業由於經驗的積累和方法論的使用還是有市場的。從個人的角度上，在工作的選取上還是要找到自己的興趣點，一輩子時間不長，做自己真正想要做的事。諮詢行業基於其商業模式，使得個人學習的廣度大大增加，也會有一個比較廣的人脈網，如果要離開的話選擇也會比較多一些。諮詢是非常鍛煉個人的領導力的，他有更多的機會接觸企業家，應該說還是自己的述求，到底要什麼。

Q：甲方報告接地氣的問題？

A：我的理解，報告基於落地的方式去想，一定要想的細。會面臨較為瑣碎的情況。但不要為了做報告而做報告。作為甲方一員可以從層層建立共識的方式推進任務。

1、 領導力是非常重要的，遇事不能躲，同時要有激情和創造力。

2、 工作的選取上要明確自己真正的訴求，要有取捨。世界上每個人都是有得到，有遺失。

3、 要去理解客戶，知道客戶的焦慮。設身處地為客戶思考，幫助他解決問題。

4、 生命不息，學習不止，現在的變化太快了，節奏也比原來快的很多，不學習的話十年二十年後追悔不及。

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