巨人總裁劉偉：巨人網路的那「半邊天」

06-07

　　巨人網路公布的2008年第三季度財報，頗多看點：收入同比下降34.6%，環比下降47.5%，利潤則同比下降53.8%，環比下降61.8%，運營利潤為1.05億元人民幣，環比下降67.94%。「印鈔機器」似乎在檢修。

　　與此對應的是，現在人們把目光聚焦在巨人網路總裁劉偉這邊。CEO史玉柱之前向媒體透露過兩人的分工：「人事她管，財務她管，公司的計劃制定她管，目標考核她管……我在公司就管一件事——研發。」

　　26歲的副總裁

　　劉偉屬於第一代「巨人」。

　　上世紀80年代末期，有一部電影叫《太陽雨》，內容是圖書館管理員劉亞曦的故事，背景是深圳特區。1990年從南開畢業的劉偉因此對特區有了嚮往，於是1992年最終從天津去了深圳。

　　劉偉在南開獲得了漢語言文學、社會學雙學位，到了深圳之後，應聘進入了處於發展初期的巨人公司擔任文秘，最初時薪金是450元，不過經常要加班。

　　劉偉見到了一個燙著捲髮，穿著喇叭褲，脾氣不很好，但是充滿熱情的年輕人，劉偉的印象是「很老土」，不過她稱這個人「史總」。幾個月之後，巨人的管理機構以及研發基地遷至珠海。

　　之後升級為珠海巨人高科技集團的這家創業公司進入急速增長的時期，到1993年，巨人即躍升為僅次於四通的中國第二大民營科技企業。同年史玉柱作為有突出貢獻的知識分子，獲得珠海市政府獎勵的奧迪轎車，住房，及63萬元獎金。劉偉則被提升為公司的人事部長，以應對不斷增加的人力資源需求。

　　2007年8月劉偉接受了南開04級學弟學妹的訪問，在《訪劉偉學姐》一文中，劉偉回憶，進巨人後，「完全找到了工作的感覺，一步一步就走到了今天！」文中指出：她總是能踏實地做好每一件屬於她職責範圍之內的事。幾個月後就被提拔成為部門經理，她又顯示出非凡的領導力和敢於表達自己的想法、不輕易妥協的性格。

　　接下來發生的事，使史玉柱和巨人集團成為記錄中國民營企業發展，必須提及的內容：1994年2月巨人大廈破土動工，這座最初設計為18層的大樓，一升再升之後，最終被定為70層，計劃在3年內完工。同年，26歲的劉偉被提升為副總裁。

　　就巨人大廈這件事情，事後劉偉在接受《中國企業家》採訪時回顧：他說要修70層，可我們所有人都沒反對呀。再說他這麼偏執的一個人，要是不經歷點挫折，後面怎麼可能走得順呢？

　　巨人大廈是這個團隊的一個心結，在《巨人不死密碼》一書中，紀錄了劉偉的一段話：如此努力到頭來卻是這樣的結果，我們怎麼都不會甘心。我們從來就沒有想過待遇和房子的問題，當時我們的思維是，我們不會去買房子，我們巨人要建一座大廈，到那個時候，我們所有的人都會有好大好大的房子。

　　這一時期，支持巨人最初成長的漢卡暴露出過渡產品的特徵，史玉柱迅速轉換思路，進入生物工程，也就是保健品領域，第一個推出的產品是「腦黃金」。此後史玉柱推出「三大戰役」，即寄望於通過強勢推廣，使電腦、醫藥、保健品三個主營業務在短期內再有一個躍升，隨後在新的基礎上發展。劉偉擔綱「三大戰役」副總指揮。

　　就「少年得志」，劉偉事後表示，屬於被推上去的，心裡沒有底，這個時期屬於對管理企業這件事情，學習和打基礎。

　　1996年的時候，史玉柱和巨人的高歌猛進，終於遭遇了現金流斷裂。但是這個時候，劉偉卻恰好暫時離開了巨人，因為她收穫了愛情，結了婚，這個時期要生小孩。

　　之後，所有人都看到了巨人的巨變。而劉偉和愛人則經營珠海色蘭一代有限公司，她擔任執行總經理。公司的業務是推廣salaam這一品牌。

　　黃金搭檔

　　當然，我們知道，史玉柱蟄伏了一段時間，期間還去攀登了珠穆朗瑪峰……有了新的感悟之後註冊健特，其實是Giant，還是巨人，開始經營「腦白金」，辦公地點在上海打浦路1號的金玉蘭廣場。人才難得，2000年年初之後，史玉柱幾次同劉偉見面，力邀回歸。

　　劉偉作出決定並不容易，劉偉和愛人在珠海，有了孩子，還有了自己的事業。但是最終，2001年的時候，劉偉進入上海健特生物科技有限公司擔任副總經理，負責市場和銷售。這是一份富於挑戰的工作，如果現在參觀劉偉的辦公室，會發現裡面有微波爐和冰箱，至於吃盒飯的歷史則從那個時期就開始了。

　　2001年2月6日的《解放日報》第4版出現了一個頗吸引人眼球的廣告，標題是「感謝」，內容是：十年前，巨人創造過輝煌；四年前，巨人跌入低谷；新世紀，巨人從上海復出；感謝上海優良的投資環境、良好的政策環境；感謝上海人民的厚愛。史玉柱還清了他的所有債務，在年末他被當選為2001年CCTV中國經濟年度人物。

　　2002年，上海健特總經理陳國遭遇車禍。於是劉偉開始承擔總經理的重任，媒體此後多次轉述史玉柱對劉偉的評價，「十幾年，沒在經濟上犯過一回錯，我自然非常相信她。」

　　劉偉需要管理的體系非常龐大，「腦白金」整個渠道擁有超過8000名僱員，300多個辦事處，涉及地域達到1800多個縣。健特採用的模式是，省一級辦事處經理由公司任免，薪金也由公司發放，但是以下的銷售人員，由每一級銷售提取一定比例的傭金，所有費用在這個範圍內自我消化。辦事處並不能獨立簽訂合同，所有合同都要集中到公司簽訂。雖然簡單，但是行之有效，基層員工激勵充分，相應公司內控透明有力。

　　那一時期，關注保健品領域的媒體注意到，劉偉開始加大對銷售人員的培訓力度，之後開始將腦白金和黃金搭檔分不同的品牌團隊運作。這一期間，史玉柱面對媒體相對低調，逐漸地，劉偉成為公司形象代表。媒體得出的印象是，滴水不漏。

　　順理成章，劉偉從2004年起還兼任上海黃金搭檔生物科技有限公司總經理。

　　關於「腦白金」和「黃金搭檔」在保健品市場中的地位，史玉柱事後總結，「腦白金和黃金搭檔的市場份額已經是保健品市場第二、第三、第四、第五和第六位的總和，而且其市場地位已經相當穩定。」

　　2003年12月段永基任董事長的四通電子(0409.HK)斥資11．7億港元，具體是6億港元加上5.7億港元可換股債券，收購史玉柱全資擁有的公司 CentralNew。CentralNew持有黃金搭檔生物科技75%股權，這家公司擁有腦白金和黃金搭檔在全國的銷售網路。之後四通電子更名為四通控股，史玉柱出任四通控股有限公司CEO，劉偉則出任執行董事。

　　在收購約定的條款中，包括：除非董事會同意，賣方及其附屬公司在交易完成後20年內，不得直接或者間接從事對腦白金和黃金搭檔構成競爭的任何業務。

　　征途

　　現在劉偉回憶起來，隨著腦白金和黃金搭檔帶來源源不斷的利潤，史玉柱的想法又豐富了起來：一會說要做手機，一會又說要去做汽車。不過最終選擇網路遊戲，也很自然，「那會他已經很沉迷網遊了」。

　　史玉柱是一個骨灰級的玩家，有超過20年的歷史，這也很好理解，最初的電腦應用就包括遊戲，不過根據《南方周末》的說法：每天凌晨0點到5點是他打遊戲的時間……這種生活習慣從沒有改變過。

　　當這一次史玉柱決定投資網路遊戲的時候，沒有反對意見，理由很簡單，最初的投資額並不大，劉偉透露是2000萬元，並且是個人投資，同公司沒有關係。

　　公司創辦人有新的想法，很多時候是基於團隊已經成熟，並且建立了相互的默契，2008年3月，劉偉在接受多玩遊戲網採訪時說：他喜歡玩網路遊戲。到了做保健品的後期，因為那時我們團隊已經很強了，所以其實他不用花太多的精力去管我們。

　　2004年11月，上海征途網路科技有限公司成立，開始開發第一款網路遊戲《征途》，屬於2D的角色扮演類遊戲。2005年員工大會上，史玉柱說網路遊戲有巨大的潛力，到2006年年底就會超過傳統的保健品業務。劉偉表示，當時不太相信。當然那個時候，劉偉的工作仍然在保健品這一塊。

　　劉偉工作不誤學習，2006年獲中歐國際工商學院工商管理碩士學位。

　　這一期間在管理網路遊戲的是張旅，張旅同樣是「老巨人」，1984年畢業於杭州電子工業學院計算機科學專業，1993年起擔任珠海巨人集團電腦公司總經理，進入征途之前是健特的研發部經理。而史玉柱本人則把更多精力投入到「研發」中。

　　史玉柱是對的，2005年年底到2006年1月，《征途》開始有了一些收入，但是非常有限，不過到了2006年4月，隨著仍處公測期的《征途》用戶的上升，情況一下子發生了改觀。5月，一些敏銳的媒體開始報道，這款遊戲竟然一個月可以給史玉柱帶來4000萬元的收入。

　　2007年5月20日，《征途》同時在線突破100萬。這是繼《魔獸世界》和《夢幻西遊》後，全球第三款同時在線人數突破100萬的網路遊戲。之後，史玉柱對《21世紀經濟報道》說，「很多人對我700萬美元的月收入表示懷疑，但是等到年底我們公布國際會計師事務所的審計報告時就沒有辦法懷疑了。」

　　人們現在可能已經忘記了，最初的時候，《征途》是被作為異類，或者規則顛覆者看待的。保健品交集到了當時被視為高新科技的網路遊戲領域。

　　「網遊是我了解的所有行業中最保守的領域，韓國人制定的遊戲規則並不是法律，並不是不可違背的，征途正是無視了這些規則，只有打破了這些僵化的規則，才會成功。」應該說，免費談不上是創新，遊戲不再通過點卡收費，而是通過道具實現收費，不同的是，史玉柱基於對市場的理解，充分地實踐了這一模式。

　　巨人對網遊業的顛覆在於，它使這一「高端」的業務更快滲透到更基層的市場。《征途》迅速擁有了2000人的推廣團隊，深入到傳統媒體營銷不涉及的市場。具體的推廣方式，包括「發工資」，即給予熱心玩家充值，以及「包機」，即一段時間包下某網吧所有的機器，約定只能玩《征途》。

　　就在輿論對史玉柱的網遊《征途》議論紛紛的時候，雖然只有一款上線的遊戲，史玉柱已經在著手運作公司的上市。劉偉被抽調過來籌劃這一進程，到2007年9月正式出任上海征途網路科技有限公司總裁。

　　2008年3月在接受多玩遊戲網採訪時，劉偉表示，就網路遊戲而言她仍然是初級玩家，但是，「很多商業上的運作包括一些管理行業之間是相通的，我覺得這並不是一個障礙」。

　　2007年10月16日上海征途網路科技有限公司正式更名為上海巨人網路。

　　11月1日巨人網路(NYSE：GA)在美國紐交所掛牌上市，發行價為15.5美元，融資8.87億美元。之後巨人網路行使超額配售權，使融資額達到 10.44億美元。45歲的史玉柱持有68.43%的股份，無疑是董事局主席，同時兼任首席執行官，39歲的劉偉持有1.6%，為董事及總裁，無疑，也已經成為先富起來的人之一了。

　　2007年7月的中國國際數碼互動娛樂產業高峰論壇上，史玉柱呼籲儘快出台遊戲分級，同時表示，《征途》將申請成為三級遊戲，拒絕未成年人進入。其實，史玉柱是很好平衡了商業和社會屬性，在2007年財報後，他清晰指出：「我們禁止未成年人進入我們的遊戲，既加強了集團的社會責任，又保持了較高的人均消費水平。」

　　2008年1月劉偉在接受《電腦報》採訪時說：「大家都是為人父母的，都關心孩子，未成年人沉迷網遊的問題應該引起全行業的共同關注。如果巨人遊戲里發現有未成年人遊戲，會勸他們退出或者踢下線。」

　　巨人

　　回到巨人網路的經營內容，《征途》還有一個時間版，依據傳統的計時點卡收費，除此之外，就是2007年9月內測的《巨人》，以及從台灣遊戲開發商雷爵網路收購的《萬王之王III》，一款歐洲魔幻背景的3D大型多人在線角色扮演遊戲，這與盛大在推動的「平台」戰略形成鮮明對比。

　　史玉柱堅持認為，精品戰略才是發展方向，史玉柱對此的說明很「拉風」，而對此劉偉在面對媒體時解釋：現在的網遊產業，競爭非常激烈。產品層出不窮，如果不是「精品」，可能就會淹沒在眾多產品中，很難成功。但要研發一款「精品」需要投入非常多的資源，包括大規模的研發團隊，更充裕的時間等等。

　　《巨人》的故事背景是：公元2060年，中國的科學技術已經達到一個非常高的階段，成為世界上最發達的國家。然而回顧歷史，14名熱血青年對發生於200年前的西方列強「火燒圓明園」倍感恥辱。為雪前恥，他們穿越時空，回到了1855年的中國。

　　具體角色頗有創意：比如「女特務」可以用「拋媚眼」、「投懷送抱」等技能令敵方男性失去戰鬥力，這可能是史玉柱從老電影中的逆向引伸；而另一個角色魔術師可以施展空手剝落敵人衣服。

　　《巨人》最初頗為類似於《征途》，當然，《巨人》的開發團隊本來就抽調於《征途》，但是在加入娛樂、戰爭元素之後，已經有了不同的發展方向，這款遊戲也屬於集思廣益，其中的地圖無縫拼接類似於《魔獸》。

　　2008年2月21日巨人網路發布了截止2007年12月31日的全年財報。收入為人民幣15.275億元，較上年增長273.9%；利潤為人民幣 11.363億元，較上年增長364.5%。史玉柱說，「我們專註研發有限數量的遊戲，對《征途》持續修改和完善使這款產品的收入保持了持續增長。我們的研發團隊擁有頂尖的人才，並對中國玩家有深刻的理解，這一切都使遊戲成為成功之作。」

　　之前的1月10日，巨人宣布獲瑞士體育競技網遊《體育帝國》的獨家授權，同樣是角色扮演遊戲，代理區域為包括中國內地及台港澳地區在內的大中華區，授權協議的截止日期為2011年9月15日。

　　劉偉隨後指出，巨人在遊戲代理領域是新手，面臨的挑戰非常多。學習與磨合需要一段時間，運營思路方面也需要調整，巨人團隊將不斷學習。

　　劉偉並不同意，《征途》成功是基於營銷團隊，在接受媒體採訪時，她解釋：巨人網路的營銷團隊有2500人，但是之前她管理的保健品團隊超過7000人，重要的是一支營銷團隊需要10年時間鍛煉，《征途》團隊才剛剛開始，她認為成功的關鍵還在於開發，當然開發是史玉柱管理的。

　　《巨人》於2008年3月28日啟動公測，當天在線人數為23.7萬人，一個月後，同時在線人數增長了11萬。通過史玉柱創新的「美女玩家認證」，鼓勵措施是免費充值6000元，這款遊戲至少是吸引了媒體足夠多的關注。

　　金融危機下的轉彎

　　巨人網路11月12發布的2008年第三季度財報，從直觀上令人不安，對應福建網龍發布的第三季度財報收入同比下降28.7%，利潤下降54.6%。傳統上，網路遊戲行業被認為是經濟弱周期下的避險行業，但是這兩家公司的業績，無法從直觀得出對應的結論。

　　隨後在接受騰訊科技的採訪中，劉偉堅稱：目前看，金融危機和實體經濟衰退陰影對網路遊戲產業沒有產生負面影響，今年以來中國網路遊戲產業整體維持較大幅度增長，也印證了「沒有影響」的觀點。

　　至於第三季度財報，她表示：三季度業績下滑只是短期波動，第四季度將大幅度恢復性上升。三季度業績下滑是公司主動調整收費模式的結果。

　　年初接受採訪的時候，劉偉對網遊高消費的輿論作了回應：《征途》這款遊戲有300-350萬活躍用戶，其中85%的玩家是非人民幣玩家，這款遊戲中只有15%的玩家是付費用戶。

　　這也是免費遊戲模式存在的問題，雖然ARPU值不是很高，第三季度是282.1元人民幣，同比下降4.4%，環比下降1.3%，但是消費不均衡，少數玩家承擔了全部運營收入。如果他們對未來收入預期持一個消極的態度，那麼減少支出不是不可能的。前面提到了網龍同樣致力於免費模式。

　　7月1日開始，《征途》免費版取消了近90%收費項目。9月27日公測的《征途懷舊版》，回到《征途》2007年1月之前的版本，取消80%以上「開箱子」等項目。史玉柱表示：「巨人網路目前的收入很可觀，上個季度的財報也很漂亮，根據預期，我們再高速發展一年也是沒有問題的。但作為一個上市公司，我們需要從長遠考慮，保證兩到三年後巨人仍能發展良好，因此決定做出調整。」

　　劉偉指出：這樣做的目的是大幅度降低用戶消費水平，讓利於用戶，並通過用戶基數的擴大，特別是消費用戶比例的增長，實現可持續增長目標。

　　但是效果仍然要觀察，因為付費用戶數也在下降，活躍付費賬戶為937,000，同比下降31.6%，環比下降46.8%。劉偉的解釋是，活躍付費玩家下降的原因是取消大量促銷活動之後，過去習慣在促銷活動時消費的用戶需要一個適應過程。

　　這符合艾瑞諮詢在《遊戲收費機制改變引發收入下降》報告中指出的：遊戲用戶熱衷於在運營商促銷時期進行消費，其所購買的物品也以成品裝備為主，而一旦促銷結束，遊戲用戶的消費亦會立即中止。

　　不過，平均同時在線玩家人數為543,000，同比增長9.0%，環比下降12.4%，潛在用戶基數沒有擴大。

　　第三季度的產品研發費用為3160萬人民幣，較去年同期的720萬人民幣增加338.3%。9月停止推廣網路遊戲《巨人》，開始對遊戲進行修改。從進度看，《萬王之王III》和《體育帝國》預計將於2009年第一季度分別進行封測和內測，當然現在不會有任何收入貢獻。

　　不應該忘記，有大量現金的巨人網路，有足夠的實力對外投資，7月巨人網路宣布5100萬美元現金收購了51.com約25%的可贖回可轉換的優先股。財報中指出：我們期待利用51.com龐大的社區基礎，來進一步擴大巨人的玩家基礎、擴展社區建設的機遇、增強遊戲的黏度，以及延長遊戲生命周期。

　　2008年11月，劉偉在接受騰訊科技採訪時稱：從微觀層面來講，我們最關注的網路遊戲社區化、社區網路遊戲化所帶來的新的商業機會。

　　結語

　　如果不認為網路遊戲產業已經過了高增長期，那麼網路遊戲也到了一個需要相對精細運營的時代，開發費用居高不下，市場競爭激烈，熱門產品生命周期縮短，那種憑藉創意，即能在市場上實現收穫的例子，以後仍然會發生，但是周期會更為短促。

　　恰好，轉變的角色由一個女性來扮演，事實上，劉偉屬於審慎、善於規劃及平衡的管理者，這是我得出的印象，她的工作績效，不但對巨人網路的投資者十分重要，並且對行業也有啟迪作用。我們拭目以待。