(4)學會和說謊者談判/萊斯利·約翰 王晨 譯 廖琦菁 校

防止在談判中被騙，你要做的不是識破謊言，而是抑制對方說謊。幾種經過科學證實的方法，能幫助你在談判時提高對方說謊的難度，改善你在交易中的地位，從而創造最大價值。

社會心理學研究已發現，人們會說謊，而且經常說謊。一項重要研究顯示，人們平均每天說謊一到兩次，談判者也不例外。根據1999年到2005年期間的研究，如果具有動機和機會，做交易時大約一半人會說謊，希望藉此佔得上風（雖然實際上可能起負面作用，阻礙雙方找到創造性的雙贏方案）。因此，在準備談判時，你必須採取措施防範可能的欺騙行為。

很多人認為，為此應提高識破謊言的能力。根據流行觀點，我們可以通過細微的行為舉止識破謊言，或類似撲克等遊戲中佯裝行為的「馬腳」。但這一觀點並無證據支持。一項元分析（針對研究的研究）發現，人們正確識破謊言的概率只有54%，不比擲硬幣好多少。即便是專供在可控環境下測謊的多種波動描記器，也有很多無解的難題，判斷錯誤的概率只達1/3。人們尤其無力識別包裹在奉承話語中的謊言：老闆承諾隨時可能給你升職，供應商保證你的訂單最優先，等等。對於符合固有觀點或內心愿望的信息，我們習慣於照單全收。

那麼，有沒有什麼方法可以防止在談判中被騙？有的，你要做的不是識破謊言，而是抑制對方說謊。下面將介紹幾種經過科學證實的方法，能幫助你在談判時提高對方說謊的難度。這些方法雖然不能保證成功，但可以改善你在交易中的地位，從而創造最大價值。

一、促進良性互動

人類對於交換信息有顯著的互惠傾向：當別人分享敏感信息時，我們會本能地報以同等的坦誠。實際上，僅僅告訴對方有人（甚至是無關的陌生人）泄露了秘密，也會促進良性互動。在筆者與亞里桑德羅·阿奎斯蒂和喬治·盧文斯坦針對《紐約時報》讀者進行的一系列研究中，向實驗參與者列出了一些不道德行為，如騙保、偷稅等。相比被告知只有少數人承認有過類似行為的參與者，被告知「大多數人」承認有過類似行為的參與者，透露自己有類似行為的概率高出27%。

在面對面的交流中，互惠心態的作用更明顯。在亞瑟·亞倫和康斯坦丁·塞迪基德斯主持的實驗中，參與者被隨機分成兩人小組，其中有些組合只是閑聊，有些則須共同回答一系列涉及個人隱私的問題，結果後一類組合成為朋友的概率更高（有一對甚至喜結連理）。談判的主要目的當然不是結成緊密關係，但根據莫里斯·施韋策和蕾切爾·克羅森的研究，相比陌生人，人們面對熟悉和信任的人時較少說謊。

推動良性互動的一個好方法是率先提供關鍵信息，讓對方更有可能提供類似信息。設想你要出售一塊土地，其價格取決於開發程度。你可以告訴潛在買家，你想按市場最優價格出售。這可能會讓對方透露購買計劃，至少能讓雙方坦誠討論利益點，這對達成雙贏方案非常重要。這項策略的另一個好處是，你可以藉此主導談判方向，這有助於實現突破。

二、修鍊提問技巧

大多數人都自認為是誠實的，但很多人會保護敏感信息，防止談判地位受損。換言之，他們說謊的方式是隱瞞關鍵信息。設想有人要賣掉自己的公司，而只有他本人知道關鍵設備需要更換。隱瞞這一信息或許不道德，但他可能認為，如果迴避相關話題，就可以在爭取到較高價格的同時保持誠信。「如果買主問起，我會說實話。」他或許會這樣辯解。

談判中很可能出現信息不對稱，因此直白地向對方提問非常重要。施韋策和克羅森發現，當被問及有可能損害議價權的信息時，61%的談判者還是能夠誠實回答；而如果不被問及，沒人會主動提供信息。但這一策略也可能起反作用。在上述實驗中，其餘39%的談判者最終仍然說謊。但你可以通過巧妙提問避免這一局面。朱莉亞·明森、妮可·魯迪和旋韋策的研究表明，相比從積極角度提出的問題（「設備狀態良好，對嗎？」），從消極角度提出的問題（「公司很快需要更換設備，對嗎？」）更容易獲得誠實的回答。相比肯定虛假陳述，人們似乎更難否定正確陳述。

三、留意迴避行為

面對直白的問題，談判老手通常不正面回答，而是回答他們希望被問的問題。很遺憾，一般人並不具備識別這種迴避態度的天賦。托德·羅傑斯和邁克爾·諾頓發現，提問者通常不會發覺對方在迴避問題，因為他們已經忘了一開始問的是什麼。實際上，研究者發現，相比不善辭令但正面回答問題者，人們對巧舌如簧地迴避問題者印象更深刻。

但如果提問者特意記住所提問題，便能更好地發覺迴避行為。為此可以先把問題列在一張紙上，然後在空白處記下談判對手的回答。對方每回答一個問題，停下來想想其中是否包含你需要的信息。只有當答案是肯定的時，你才能繼續往下問。

四、不要強調保密

研究顯示，當我們強調會為他人保密時，對方反而會警惕，不願吐露實情。早在20世紀70年代，美國國家科學研究委員會就發現了這個悖論：保密承諾越嚴格，受訪者越不願提供信息。實驗也證實了這一點。在埃莉諾·辛格、漢斯-尤爾根·希普勒和諾伯特·施瓦茨的研究中，參與者被要求填寫一份無足輕重的問卷。得到保密承諾的參與者中，只有不到一半願意填寫問卷；而未得到保密承諾的參與者中，75%同意填寫問卷。

筆者和同事發現，嚴格的隱私保護措施會增加說謊概率。我們還發現，如果提問語氣較為隨意而不正式，人們更有可能透露敏感信息。設想你在和求職者進行合同談判，想要判斷對方的選擇空間：他是否有其他有競爭力的工作邀請？如果你不提及或淡化保密條款，不經意地提起話題時，對方更有可能主動透露相關情況。你可以這樣說：「我們都知道外面有很多好公司，你是不是也在考慮其他地方呢？」當然，對於敏感信息，你還是要履行保密義務的；但如果對方不問，你就不必主動提起。

五、巧妙探知信息

人們會通過各種方式不經意地泄露信息，甚至包括他們自己提出的問題。設想你負責公司的採購，即將與供應商簽合同，對方承諾6個月交付。簽字前，他問你如果交付延遲會怎樣。這個問題可能是無心的，但也可能反映出他擔心無法按期交付，所以你要加以注意。

不經意吐露的信息比較有可能是準確的。精明的談判者知道，僅僅通過仔細聽對方的每句話，包括看似無關或無意義的評論，就可能捕捉到寶貴信息。這就像警察留意犯罪嫌疑人的話語，看其中是否包含公眾不該知道的事情。

即便談判對手決意隱瞞信息，你也可以引導對方說出來。在一系列實驗中，筆者和同事發現，人們很少明確承認自己曾有不當行為，但說漏嘴就常常發生。在一項以《紐約時報》讀者為對象的研究中，我們探查參與者有無隱瞞真實收入等行為。對於一組參與者，我們直接詢問他們；對於另一組參與者，我們採用間接方式，請他們對若干行為的不道德程度打分，而打分方式依本人有無相關行為有所不同。結果，後一組參與者默認有過不當行為的概率是前一組的1.5倍。

在談判中你也可以用類似的迂迴策略來探知信息。例如，你可以讓對方從兩種利益分配方式中選擇一種，這兩種方式你都能接受。如果對方偏好其中一種，他就透露了優先項，讓你更加了解談判中各事項的相對重要性。

你還可以參考一個方法，引導談判對手無意中露出底牌：要求增加意外條款，讓對方的主張附帶財務責任。如果對方不同意，那可能是因為他在說謊。至少，對方的這種反應能讓你繼續追問。設想你的公司正在通過談判收購一家小型創業公司，對方給出的銷售預測在你看來過於樂觀。你可以提出增加意外條款，讓收購價格和銷售額掛鉤。這會促使對方提供審慎的銷售預測，也能讓你避免風險。

謊言無處不在，而且很可能在談判中阻礙價值創造。好在通過採用科學證實的策略，你完全可以在談判中爭取更好的結果，並且實現雙贏。

（摘自《哈佛商業評論·中文版》）