《影響力》武器 摘錄 (評論: 影響力)

這本書給我的感覺，是一本看了總比不看好的書。但若是看過一遍並有總結，或者看了摘抄，並經常翻翻，大體上也不需要通篇看第二遍第三遍。這本書的好處是運用大量的科學實驗和例子來解釋某一影響力武器，語言通俗，使得非常容易理解，但這也是弊端：顯得比較零碎，不整體，重點不突出。像是一個面對面說話的記錄。書中的例子非常好，實驗也很有說服力。有興趣的朋友不妨買來看看或者下載閱讀。但如果以下我描述下來的例子能理解，也就差不多了。我描述得很簡單，實際書里的例子敘述得生動很多。==========================================對書中自認為重點的句子摘抄一下。按照書的目錄進行。例子很多，我簡單提一下。書中的夾頁也有一個樹狀圖，但是較為簡略。圖例：【】為大標題；[]為舉例；『』為原理一、影響力的武器【按一下就播放】[雌火雞和小火雞的「嘰嘰」聲]『刺激——觸發特徵：固定行為模式』『捷徑——簡單原則』我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。[「因為」的分量]模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的，因為很多時候，它是最有效的行為方式；另一些時候，它則是必要的。[顧客用一套標準原則（也即「範式」）來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等於好]種種跡象表明，將來我們會更嚴重地依賴這些典型範式。充斥在我們生活里的刺激會更為複雜、變數更大，我們必然要越來越多地依賴捷徑來應對、解決它們。「文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。」——英國著名哲學家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德（Alfred North Whitehead）『認知對比原理』[銷售時先給顧客看貴的商品，再看便宜一點的；售樓時先帶客戶看條件差的房子再看好的]-------------------------------------------------------------二、互惠【感恩圖報】（中國古人講「投桃報李」）[克利須那協會募捐，先施恩再乞討][商家免費試用]互惠原理適用於強加的互惠。一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。[慈善機構發給人們的募捐信件中夾帶小禮物]互惠原理可觸發不對等交換。原因1：一旦欠了人情債，我們就條件反射般的感到不舒服。光是為了卸下心理上的債務包袱，我們說不定就樂意答應還以比先前所受更大的恩惠了。原因2：違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。【互惠式讓步】『「拒絕——退讓」策略』[童子軍賣馬戲門票（5美元/張），若不想買門票，買幾根巧克力棒（1美元/根）如何？]互惠原理的一般性規則指出：要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類似的行為。這一規則造成的後果之一是：面對接受的善意，我們感到有義務償還；另一後果是：倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。互惠原理通過兩條途徑來實現互相讓步。1、它迫使受了對方讓步的人以同樣的方式回應；2、由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。「拒絕——後撤」術，也叫「留面子」法。假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大一些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以後，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你的要求設置巧妙，我會把你的第二要求看成是一種對我的讓步，並有可能感到自己這邊也應該讓讓步，於是就順從了你的第二個要求。最關鍵的地方在於它顯得像是一種讓步。[上門推銷不成索要潛在客戶朋友名單][水門事件 的發生，經費]「拒絕——後撤」原理管用的原因：1、知覺對比原理：「先大後小」地提要求，請求順序上的安排。2、責任感和滿意感：不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進一步的要求。人要是感到負有責任，自然就會更樂意遵守這一契約。對特定安排感到滿意的人，更樂意答應類似的安排。【如何拒絕】關鍵是要意識到，請求者並不是我們真正的對手，他不過是藉助互惠原理（或其他任何影響武器）來爭取我們的順從罷了。真正的對手是互惠原理。倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有意圖，那我們就置之不理。一旦我們確定最初的恩惠並非出於善意，而是一個順從伎倆，那我們就不必受它影響了，該怎麼做就怎麼做。只要我們能準確地判斷、界定順從伎倆，不再把它錯看成恩惠，施予者也就沒法再跟互惠原理站到同一陣線了：互惠原理i說要以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計。[安檢員表示免費檢查家裡的火災隱患，並建議安裝一套昂貴的防火系統。假若認識到他的目的，那就把他給你的滅火器、安全信息、隱患檢查全部都當成是銷售手法，而不是禮物。善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。此時，你擺脫了他人有意觸發的虧欠感，答不答應對方的要求都隨你便了]通常情況下，人們在使用拒絕——後撤手法的同時，還會藉助對比原理。最初價格較高的要求不光讓後麵價格較低的要求看起來像是讓步，還是的後者的價格顯得比實際上更低。--------------------------------------------------------------------三、承諾和一致事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯。【言出必行】信仰、言語和行為前後不一的人，會被看成是腦筋混亂、表裡不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和城市感的核心。由於言行一致一般來說符合我們的最佳利益，我們很容易養成自動保持一致的習慣，哪怕有時候這麼做並不明智。不假思索地言行一致，有可能帶來災難性的後果。不過，就算是盲目地保持一致，也不乏迷人之處。首先，和絕大多數自動響應方式一樣，它為複雜的現代生活提供了一條捷徑。我們再不用苦苦思考這件事了。不管怎麼樣，我們的新年、說辭和行為，只要跟之前的決定保持一致就行了。它讓我們有了逃避連續思考這樁苦差事的途徑。其次，機械地保持一致還有第二點吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。[玩具商在聖誕節前為產品A做精緻的廣告，孩子們會跟父母要，等到父母去商場買A，卻被告知缺貨，為了給孩子一個聖誕禮物，只好買下其他的BC等玩具，聖誕節過後，玩具商又會大肆做A的廣告，孩子們會跟父母說：「你答應過的。」父母只好再去商場把已經有了充足數量的A買來。]【承諾是關鍵】承諾策略：誘使我們採取某種行動或作出某種表態，而後通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。[戰俘改造計劃。通過小小的要求，慢慢使戰俘從內到外接受自己的祖國不如敵國這件事並透露國家機密。]在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一下而已跟先前答應的小要求毫不相關的事情。周圍的人認為我們什麼樣，對我們的自我認知起著十分重要的作用。一旦主動做出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內心裡有壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。把東西寫下來有種神奇的力量。公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前後一致。一個立場越是公開，人就越不願意對其做出改變。為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。[原始部落的成人儀式和大學新生的入會儀式：更珍惜付出努力得到的東西]只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。倘若我們不光希望他們暫時順從，還希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現場提供外部壓力，他們也會繼續找著我們樂於見到的方式去做，那麼我們就得做一些安排，讓他們為自己的行為負起責任來。要求的理由里蘊涵的可察覺外部壓力越少，效果就越好。內心變化一出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境；二來，變化能發揮持久的作用。一般來說，由於你們的內心信仰系統需要保持一致，他們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。[「拋低球」銷售策略。先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而後，等決定做好了，交易卻還沒最終拍板，賣方卻巧妙地取消了最初的甜頭。]個人承諾能建立起一套自圓其說的系統，為最初的承諾找到新的理由。買家們從來沒有想過，要不是最初先做了選擇，這些額外的理由根本不會出現。承諾前提：主動+公開+付出努力+自主【如何拒絕】儘管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。弄清楚這種一致性有可能讓人做出錯誤的選擇。辦法一：建立反擊模式：一語道破他們（利用一致性原理的人）在幹嗎就行了。頑固地保持一致荒謬透頂。通常我們的腸胃會警鈴大作。辦法二：反思承諾前提：要是能回到先前，我還會做出同樣的選擇嗎？[對問了幾個無關痛癢的生活問題後推銷生活套餐的人指出他們的動機並表示自己並不傻][加油站實際油價並不像廣告上那麼低，有欺騙嫌疑，反思在知道實際油價的前提下還會不會在這裡加油]----------------------------------------------------------------------------四、社會認同【社會認同原理】『社會認同原理』在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。[娛樂電視節目、情景喜劇里的畫外音的小聲，「罐頭笑聲」]（就像某大本營里那種，依稀記得那種笑聲太勉強做得過頭了，不知道現在如何。）[廣告商喜歡告訴人們某種產品增長最快活銷量最大，因為這樣一來他們就沒必要直接說服我們這種產品質量有多好，而只需說其他很多人是這麼想的就足夠了]（「淘寶銷量第一」「搶不到都哭了」你們懂的）社會認同原理這樣說，認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就會越覺得它正確。既然事實證據無法更改，那就只有改變社會證據了。你能說服別人，自己也必然信服。[宗教的「末日論」，沒有發生災難後，原先極力迴避媒體與社會關注的三十幾個人開始拚命說服別人入教並大肆宣傳]適用條件：1【死亡原因：不確定】一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在審視他人反應、消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向於觀察別人在做什麼，這會導致一種叫做「多元無知」的有趣現象。[38個目擊者無動於衷，受害者呼救3次無人出手相助，最終死亡。]現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。原因1：周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就少了。原因2：很多時候，緊急情況乍看起來並不會顯得十分緊急。可我們很容易忘記，其他旁觀該事件的讓你恐怕也在尋找社會證據。因為我們所有人都喜歡顯出一副鎮定自若、從容不迫的樣子，我們可能只是暗中瞟著別人，不動聲色地尋找證據。這樣一來，在每一個人眼裡，其他的人全都是鎮定自若的，沒打算採取什麼行動。於是，在社會認同原理的作用下，人們覺得這起事件沒什麼緊急的。多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅又成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人裡面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關注，受害者倒了霉。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。他們不幫忙，因為他們無法確定緊急情況真的存在，也無法確定此事是否需要自己採取行動。只要他們明確地意識到自己有責任插手干預緊急事件，他們是一定會作出反應的。身為受害者，除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外，你還必須多做點什麼——你要消除他們的不確定性，告訴他們怎樣提供救助，誰改提供救助。從人群里找出一個人來，盯著他，指著他說：「你，穿藍夾克的那位先生，我想要幫助，請叫救護車來。」這樣一句話，消除了一切有可能阻礙或拖延救助的不確定性，你把穿藍夾克的先生放在了「救助者」的位置上。他現在應該明白，緊急救助是必要的；他也應當理解，負責提供救助的不是別人，而正是他本人；最後，他還應該很清楚自己要如何提供救助。各項科學證據表明，只要你這樣做，你就應該會得到快速、有效的幫助。因此，一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性▲▲▲，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的則讓你。儘可能精確地說明你需要什麼樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認同原理以及由此產的多元無知效應很可能會使他們認為你的情況並不緊急。▲▲在本書提到的所有的順從技巧里，這一條恐怕最為重要，必須記住。適用條件2：【有樣學樣：相似性】我們在觀察類似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。[如果新聞報道一個人自殺的消息，之後增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺並導致多人死亡的消息，之後增加的往往就是導致多人死亡的車禍或墜機事故]維特效應一些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎麼做。模仿是其中的關鍵。要是自殺新聞後增多的事故真的意味著有人在蓄意模仿，那麼，這些跟風模仿者最可能效法的是跟自己類似的人。報道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為他們現在發現自殺的念頭更加站得住腳了。（韓國明星自殺的報道，前一陣子電視上也經常討論）【如何拒絕】1、面對明顯是偽造的社會證據，我么只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。忽略+反擊[電視廣告上假裝是患者、使用者打進電話或在路上被「隨機」攔下接受採訪的人。「即興採訪」]2、不盲目從眾，在我們採納群體證據時，有必要周期性地四處看看。[高速上如果碰巧有兩輛汽車打信號燈變道，他們之後的車輛都會急著變道，導致交通事故。因為他們以為前面兩輛車都變道，說明前方的路有問題。]首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們並不確定的死後，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢信息才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。---------------------------------------------------------------------五、喜好在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。人們願意答應自己認識或喜歡的人提出的要求。[特百惠聚會：由參與者都認識的人擔任組織者，聚會上討論對某件產品的看法，併購買。]【我喜歡你的理由】1、外表魅力長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。2、相似性我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。①穿著打扮②興趣和背景3、恭維4、接觸與合作順從專業人士從來都在努力建立一種「我們和他們在為同一目標而奮鬥」的氛圍，這樣哦我們必須為了共同的利益「團結一致」，他們其實是我們的「戰友」。[好警察/壞警察 搭檔審訊刑事案件。涵蓋了知覺對比原理、互惠原理、合作]合作前提：目標一致5、條件反射和關聯糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關係也沒有。[汽車旁邊的車模、產品與名人聯繫在一起]人們深明關聯原理的奧妙，並努力把自己跟積極的事情聯繫起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們並非事情的起因。[球迷瘋狂暴力事件]體育運動蘊含著驚人的力量；體育運動和粉絲之間的關係是非常個人化的。根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯繫起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。我們展示積極的聯繫，隱藏消極的聯繫，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。每當我們的公眾形象受損，我們就會產生強烈的慾望，宣揚自己跟其他成功者的關係，藉此恢復自身形象。同時，我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關係。在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想藉助他人成功來恢復自我形象。這些人是一些有著隱形人格缺陷的人：自我意識太差。他們內心深處的個人價值感過低，沒辦法靠推動或實現自身成就來追求榮譽，只能靠著吹噓自己與他人成就的關係來找回尊嚴。他們的成就並不來自本身。【如何拒絕】1、關注效果而非原因。我們是不是覺得自己超乎尋常地迅速、熱烈地喜歡上了對方？不去壓抑好乾因素產生的影響力，聽憑這些因素髮揮力量，然後用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。了解這種好感來歷可疑就足夠我們作出反應了。2、把交易者和交易分開。只根據生意本身的好壞做決定。-----------------------------------------------------------------------------六、權威心理基礎：對權威的服從[答題點擊實驗：研究員被綁在電擊椅上，真正的受試者在工作人員的命令和要求下一次次經受道德和良心的折磨按下電擊按鈕，不管被「電擊」的人如何「求饒」「要求」。]權威的壓力能夠全然控制我們的行為。判斷一個行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準都沒有關係，只要它來自更高權威的命令，那就是對的。很多情況下，只要有正統權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。[醫院用錯葯：處方上本該用在右耳（right ear 縮寫為Rear）的葯被護士和病人毫無置疑地用在肛門(rear意為 後部)里。]【內涵不是內容】只要拿出權威的象徵就能將我們降服了。1、頭銜頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裡顯得更高大。我們覺得一樣東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它很重要。①體格和地位之間存在聯繫②權力和權威的外部象徵，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的2、衣著制服3、身份標誌名車[前方一輛豪車在等綠燈，綠燈亮後豪車不動，則後面的車不會按喇叭催促，如果不是豪車，那麼後面的車則會馬上按喇叭]在許多關於權威壓力的研究中，人們無法正確預測自己或他人面對權威的影響力會做出什麼樣的反應。每一次，人們都嚴重低估了權威的影響力。權威地位的這種性質或許可以說明把它當成順從策略為什麼會如此成功，它不僅對我們很管用，而且我們還預料不到它會這麼管用。【如何拒絕】提高對權威力量的警惕性要用不太費勁的方式判斷什麼時候該遵循權威指示，什麼時候該保持獨立的見解。1、「這個權威是真正的專家嗎？」這個問題能讓我們把焦點放在兩點關鍵信息上：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。它輕輕鬆鬆地讓我們從興許毫無意義的權威符號上挪開視線，轉到真正的權威資格上。而且這個問題還逼得我們去搞清楚權威跟事物到底相不相關。2、「這個專家說的是真話嗎？」多想一想專家會不會因為我們的順從而得到好處。[餐廳點菜員：他會告訴顧客，顧客自己點的菜今晚不怎麼好吃，並推薦兩道比顧客點的稍微便宜一點的菜。他把自己打扮得像是這家店裡的權威人物：清楚今晚哪樣菜好，哪樣菜不好。而且，他看似違背自己利益的做法在這裡發揮作用了：它向顧客證明他是個值得信賴的內線，因為他推薦的菜比原本點的菜稍微便宜。看起來，他並非只顧著往自己兜里揣錢，而是把顧客的最大利益放在心上。他立刻顯得見多識廣而又誠實起來，這就帶給他很高的可信度。他利用這個形象，向顧客推薦了原本他們不打算點的紅酒和飯後甜點。他通過優雅的態度把互惠原理和可信權威原理結合到了一起，既提高了顧客的消費總額，又提高了自己的小費在其中所佔的比例。他表面上做出一副不在乎自己利益的樣子，其實卻收穫了大大的好處。看似有違他經濟利益的說辭，給他帶來了極佳的經濟利益。]---------------------------------------------------------------------七、稀缺心理基礎：維護既得利益；對稀有資源的競爭【物以稀為貴】『稀缺原理』機會越少見，價值似乎就越高對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同意物品的渴望，更能激發人們的行動力。假如瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身為寶貝。[「數量有限」策略：告訴顧客，某種商品供不應求，不見得隨時都有。讓顧客相信一樣東西很緊俏，從而提高它們在顧客眼中的價值。]人們經常發現，僅僅因為剩下的時間不多了，自己就會跑去做本來並不太喜歡的事情。【逆反心理】我們都知道，難於得到的東西，一般都要比輕鬆得到的東西好。故此，我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質量。機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要佔有它，跟這種妨礙對著干。[羅密歐與朱麗葉效應：戀愛中的人受到家長的阻擾，會更加愛對方。並有可能採取極端做法]每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。某類信息遭到禁止後，我們無一例外地更想得到這種信息，並對其給出較被禁之前更有利的評價。我們認為受禁的信息更有價值。想要信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。根據稀缺原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，我們就會認為它更具說服力。【最佳條件】找出什麼時候它對我們最起作用自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。到手了的自由，不經一戰是沒人會放棄的。管教前後不一的父母，最容易交出反叛心強的孩子。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。[搶購]【如何拒絕】一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。我們到底想從這樣東西里獲得什麼？如果答案是，佔有這件稀缺的東西能讓我們享受來自社會、經濟或心理上的好處，那就去佔有它吧！我們務必記住：稀缺的東西並不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。一旦我們覺得自己在短缺影響下產生了高度的情緒波動，我們就應該把這種波動當成暫停的信號。問問自己，為什麼我們想要那件東西。如果答案是我們想要它主要是因為想擁有它，那麼我們應當利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢。倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（也即想要駕駛它、喝它或吃它），那麼我們必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的。簡而言之，稀缺的餅乾並沒有變得好吃。
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