（轉）貿易中間商生存之道
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F公司是一個純粹的國際貿易中間商，做的產品是戶外傢具，如花園桌椅。遮陽傘、蹦床、烤爐等，主要賣往歐洲。它在中國採購，轉手賣給外國客戶，或者幫助外國客戶同中國的工廠打交道，做代理商。（背景資料：以前在中國，做外貿是有嚴格的限制的，只有國家規定的國營外貿公司才能經營。工廠、企業想把自己的產品賣到國際市場，只能先賣給這些國營外貿公司。這種狀況一直持續到90年代中後期。隨著中國經濟和對外貿易的發展，國家逐漸放寬了進出口經營權，現在許許多多的工廠、企業都可以自己直接出口了，傳統外貿公司的生存空間受到了擠壓。）我2006年底進F公司時，是很好奇的：為什麼它能有很大的業務量，經營得相當成功？事實上它的供貨商都是國內的大工廠，全部有自營出口權，有自己的外貿業務員，每年單獨到國內外的大型展覽會上參展，國外客戶完全可以自己直接跟這些工廠做生意，省掉F公司這道中間環節，從而節省費用。在思考這個問題之前，先讓我們看一看，在國際貿易中，產品從製造商到最終用戶手裡，大致要經過怎樣的環節：工廠生產 ——》向貨運公司訂艙，向海關報關——》裝貨，送到碼頭，清關——》海上運輸——》目的港清關、卸貨——》運到經銷商倉庫——》擺上零售商貨架銷售——》消費者購買這個過程，就是一條供應鏈，產品經由這條供應鏈，從生產者那裡流向消費者，中間可能經過多個環節，包括貿易商、貨運公司、報關機構、船公司、經銷商、零售商等等。F公司就是這個鏈條中的貿易商，公司的客戶，是國外的經銷商或零售商。從客戶的角度來說，他們要以最便宜的價格，讓消費者需要的產品，保質保量地按時到達，從而順利地賣給消費者，賺取利潤。中間的環節越少，費用就可能越少。那麼，他們為什麼願意通過F公司這樣的貿易中間商來做生意呢？下面我講兩個親身經歷的實戰故事，從中可以看到F公司作為一個中間商，它的價值所在。我剛進公司時，正值出貨季節開始，當時局面忙亂到混亂的地步。公司經營的戶外傢具是夏季消費品，從中國出貨都是在冬季。為什麼？因為路上的運輸需要時間，到達目的地後，客戶把貨物分配到各地倉庫、歸檔、整理需要時間，上貨架、整理、促銷等等都需要時間，另外還要留出一些糾錯時間以備萬一。所以在國際貿易中，從國內廠家開始生產，到國外市場開始銷售，中間要隔好幾個月，這樣才能保證在最終消費者開始陸續購買產品時，商家有充足的貨源供給。每年這中間經過的好幾個月，就是F公司最繁忙的幾個月。工廠負責生產，訂艙，報關，把貨物裝進集裝箱運到碼頭。貨運公司負責為工廠配船，製作貨運文件，船公司負責派船，然後海上運輸。真是一環套一環，哪個環節出了問題，都會影響貨物的及時出運、按時到達客戶手裡。當時的混亂局面主要由兩個原因造成：一是工廠有時因為來不及生產、或質量出現問題需要重新加工而耽誤了交貨期，二是貨運公司有時不能按時按量地從船公司那裡拿到我們工廠預訂的集裝箱或船上的倉位而影響了我們的交貨期。工廠抱怨貨運公司不按時給他們集裝箱裝貨，造成大量貨物堆積，影響下一步的生產和倉儲，貨運公司抱怨工廠不按時交貨，訂了船又臨時退掉，打亂計劃，害得他們在船公司那裡失信。公正地講，貨運公司是主因，因為那時中國的外貿形勢特別好，出口量特別大，造成船隻緊張。貨運公司是一家非常有名的大公司，又是客戶指定的，我們的工廠別無選擇，這在某種程度上降低了貨運公司為我們服務的質量。最嚴重的時候，工廠一個星期積壓一百三四十個貨櫃的產品無法出運。大家都很著急。客戶提出由他們、貨運公司和我們聯合召開多方電話會議，隔著大洋大家一起現場分析、解決問題。開這種會議是非常具有挑戰性的。首先它考驗你的語言能力，大家用英語交談，有時是交鋒；最考驗的是你的應變能力和溝通能力，因為幾方之間關係微妙：貨運公司和我們既是合作關係，在出現問題時又有對立關係，而我們共同的客戶就在當場，等著你們彼此分清責任，拿出解決方案。對我來說，還有一個挑戰，就是我剛剛進入公司一個半月，對一百多個品種的產品還不是特別熟悉，但在電話會議中我代表的是公司和工廠，如果對自己經營的產品狀況不能一清二楚的，就會給客戶留下不專業的印象，有理也變成沒理了。每次開會前，我們都要進行緊張的資料準備——誰知到時會出現什麼情況？必須全盤掌握，做到有備無患、胸有成竹。公司的業務員個個敬業努力，有令必行，全力支持我，把每個人負責的產品詳情按我的要求準備好，我有任何疑問，他們立即回答或去檢查。那是一段瘋狂的日子，客戶一天開一次，甚至兩次會議，我們在處理日常工作之外，每天開會前準備資料，開會時做到有禮有節，務實準確，既顯示合作的態度，又要與不公正的投訴針鋒相對。在公司上下的通力合作下，我們非常成功地解決了當務之急，同時給客戶留下了專業、配合的印象。在第二年度的出貨季節開始前，我們又到貨運公司那裡與他們開會，大家在面對面的交流中加深了對彼此工作程序的了解，建立了更為和緩順暢的工作關係。我們協商出一套從生產到訂艙的程序，讓一切更有計劃性和透明性，使得出貨更為順利。從這個故事裡，我們可以看出，一個有專業素養的中間商不只是做做轉手貿易。他們用自己的專業知識、努力和智慧，為工廠和客戶解決難題，理順供應鏈，讓貨物更加順暢地從工廠流到客戶手中，從而節省時間和費用，創造了價值。第二個故事是關於供應商的。我們的蹦床，一個合同就價值上千萬美元。價值越大，越需要謹慎從事，因為如果交貨期或質量出了問題，賠的錢也越多。這需要一個質量穩定又配合的大供應商。但是這樣的供應商是很難找的，很多時候他們會暗地裡偷工減料以求降低成本。F公司擁有自己的質檢員。他們常駐工廠，熟悉產品，每天在車間檢視我們的貨物生產情況，發現問題可以及時解決，保證了我們的產品質量，也促進了準時交貨。所以我們的退貨率非常低，客戶在這方面對我們相當滿意。F公司與多家供應商保持聯繫，以防萬一。在商場上，各種意外的事情都可能發生。我們的客戶設計了一款新型蹦床，在國外申請了專利，交給正在為我們出貨的工廠繼續完善、打制樣品。大家簽訂了有關協議。但工廠做著做著就想自己搶佔這個專利產品，由此引發了矛盾。我們一方面幫助客戶在中國申請專利，另一方面在很短的時間裡找到了另一個供應商。所以說對於供應商的選擇和管理是個很重要的環節。做得好，最終客戶能夠按時收到保質保量的貨物；做得不好，客戶就會遇到麻煩，造成經濟損失。F公司在這方面很有經驗，替客戶省去許多麻煩，讓客戶覺得它物有所值。我個人的感受是，F公司是個非常有戰鬥力的公司。老闆有很強的進取心和果斷的商業判斷力，員工勤奮敬業，有令必行，工作認真負責，保證了公司的高效運行。一個公司不管怎樣選擇營銷組合，營銷的核心理念都是要為客戶創造價值——你或者有技術優勢，或者可以為客戶帶來方便，或價格的優惠，等等。F公司運用自己掌握的供應商資源、產品知識和與人打交道的能力，為客戶有效地管理供應鏈，為他們節省時間、節省費用，提供穩定的產品供給，從而為他們創造了價值，也為自己謀得了利益。課堂Q&A：1. Q：外貿公司一般有哪些部門？A：我原來工作的省級外貿公司是國營的，部門很全，有業務部，財會部，儲運部，單證部，辦公室和人事部，一共有差不多200來號人，年營業額大約3000萬美金。後來工作的是個私營企業，只有業務部，質檢部和財會人員，一共二十個人左右，年出口額大約5000萬美金。2. Q：您是這家外貿公司的業務經理。您覺得在這個崗位上應該具備哪些素質？ A：我老闆在雇我前肯定想過同樣的問題。首先我對外貿業務很熟悉，有經驗。然後我覺得與人交往的能力非常重要。與人交往並不是要察言觀色、見風使舵，我對這個並不在行。但是我注意傾聽客戶的意見，幫助他們解決難題。私下裡你有自己的個性、學識，可以與客戶聊天等等，但那只是很小的一部分，起個潤滑劑的作用。最主要的，是我們在平等、友好的氣氛中共同解決問題，所以我能和客戶建立很好的工作關係。另外工作要認真負責。這象是老生常談，但事實上很重要。人要有點職業自豪感。有時我也想偷懶，但這時我會對自己說：我是一個職業人，我要把事情做好，做到最好。這樣你自己的感覺會很好，對吧？而且如果我偷懶，我下面的人會怎麼樣？今後同學們工作的時候，不可能總是做轟轟烈烈的大事，更多的時候是平常的小事，希望你們能認真負責，把自己的事情做到最好。這樣你的上級會注意到你，在有機會的時候讓你做更高一層的事情。3. Q：如果有一個新成立的外貿公司，沒有客戶，也沒有什麼資源，那它該怎麼辦呢？ A：這是個很難的問題，因為沒有人能給出一個確定的答案。我覺得如果你經過市場調查，決定了要做外貿，要賣某些產品，那你可以給自己一個期限，一年還是兩年的，視你的財務狀況而定，在這個期限里你就腳踏實地，盡最大的努力去做。所有的人都需要消費，所以有無數的機會做買賣。有時候你能否成功，就取決於你做不做。做生意其實是與人打交道。每個人有自己的個性、能力，你不可能吸引所有的客戶，但是如果你能夠很好地為別人服務，為他們創造價值，那你一定會找到和你比較投緣的客戶，一個，兩個，三個，慢慢發展起來。F公司也是有各種機緣巧合，和現在的客戶建立起關係，用好幾年的時間慢慢發展壯大的。找客戶，你可以掛在阿里巴巴這樣的網上找，或者在Google上做廣告，也可以去國內外的專業展覽會。我剛做業務員的時候，找來那些進口商名錄寫信發通函。那時候結識客戶最主要的途徑是參加廣交會。廣交會是中國最大規模的進出口商品交易會，在世界上也算大規模的。幾乎所有與中國做生意的客戶，尤其是中小型的中間商，都會到廣交會上來。去廣交會要帶樣品，準備新的、好的樣品，壓力很大，如果簽不到合同，業務就沒法兒做了。我現在常做的兩大類惡夢，一類是考試，下課鈴響了，數學卷子還幾乎沒做；一類是到了廣交會上卻沒帶樣品。以前廣交會攤位很緊張，一位難求。現在它擴建了，又分好幾期開，攤位就容易拿到了。4. Q： 你們作為一個中間商，和競爭對手相比，有什麼優勢呢？ A： F公司手裡有不少好的供應商資源。它與人的溝通能力很強。在合作中一定會出現問題，大家利益不同，會有衝突。你怎麼與人溝通，解決這些問題，很有講究。它作為中間商，要平衡供應商和客戶的關係，兼顧二者的利益。有時我們會為工廠在客戶那裡說情，為他們爭取利益；當然客戶是最重要的，我們必須為他們爭取最優惠的價格等等，讓他們在自己的市場上有競爭力。另外它的經營模式也比較獨特。它和一個國外的客戶有一種partner的關係。我們在國內負責供應商的管理，他們在國外與大型零售商打交道，大家各自發揮自己的優勢。5. Q：你們是中間商，賣的東西肯定比工廠直接賣的貴，那為什麼國外客戶要從你們這兒買？ A：工廠千千萬萬，良莠不齊，國外的客戶較難辨別。我們有產品知識，會派人去實地考察，這樣就容易掌握性價比高的供應商資源。客戶有不同的類型。有的對價格特別在意，他會自己去找工廠直接買。有的客戶除了價格，穩定的供貨、質量、交期對他們也非常重要，他們就有可能願意通過一個有經驗的中間商購貨，讓中間商去為他處理供應鏈上各個環節的麻煩事，省去很多時間、心力和費用。我們肯定是要為客戶找便宜的價格的。有的比較小的客戶，他們直接從工廠那裡得到的報價，比從我們這裡得到的還要高，而且有可能工廠不願為他供貨。因為工廠單獨為一個小客戶供貨也需要一樣的流程，費用高了，賺的錢不多，他就可能不願意，或者報一個高價。但我們這裡有大客戶，也有小客戶，產品捆綁在一起給工廠下單，工廠就更能夠配合。
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