外向者還是內向者更適合做銷售？

作者| Leslie Ye 譯者| waterwalker

來源| 譯言網

僱用銷售是件需要慎重的事。請到不良的銷售平均會造成很大損失，還不包括團隊士氣和氛圍等難以估量的破壞。

外向者會比內向者更適合銷售？

傳統經驗認為開朗、友善的外向者會比內向者更適合銷售，後者通常被認為不擅長應對社交場合。

>>>>但這條傳統經驗是錯誤的。

首先，世界上沒有絕對的外向或內向。根據心理理療師Marti Olsen Laney的結論，內向和外向是「連續能譜」上的兩個極端，大多數人通常都落在中間區間，即使他們更傾向於某一端，但性格上更多是呈現外向和內向的混合體。

其次，我們還需要澄清一些誤讀。並不是所有的外向者都是社交高手，也不是所有的內向者都一定害羞。實際上，外向性和內向性的區分並不是針對性格，其區別在於人們從哪裡獲得能力，是從他人那裡，還是來自自身。內向者通過獨處獲得能量，而外向者是在社交場合變得精力充沛。

第三，研究表明，不是所有的外向性格都適合做銷售。一項覆蓋4000名銷售，包含35項研究的綜合分析發現，外向和銷售業績之間沒有任何關聯（僅有統計學上無意義的0.07的關聯繫數）。而在個人層面，無論外向者還是內向者，都可以利用他們的性格優勢成為成功的銷售。

>>>>讓我們分別來看看外向銷售和內向銷售的各自優勢。

哪些方面使得外向者成為更好的銷售？

1. 外向者更喜歡和他人在一起。

世界上沒有一個銷售職位可以從來不用和客戶說一句話的。致電或會見客戶是這份工作的一部分。而外向銷售恰恰是可以在這樣的互動中獲得能量，所以他們更容易和客戶每天保持聯絡。

2. 他們更加活潑，富有表現力。

外向者從外部世界獲得能量，同樣也向外釋放能量。他們更富展示性，說話更有力，比內向人更多地使用手勢。

他們的活力極有可能為客戶帶來信心。因為我們常常會在無意中向內心投射人們的行為，天性容易信任看起來更像專家的人。

3. 外向者更自然地和人攀談

雖然你需要為了銷售產品而成為客戶的好朋友，但在生意之外獲得與客戶的關聯是非常有利的。

「每當我第一次與客戶溝通時，我常常會以問候他們最近的生活開場」來自Hubspot的銷售總監Dan Tyre說：「我會試圖在開展業務之間先和客戶建立個人關係。」

聊天對外向者來說非常自然，但對內向人來說卻是「嚇人的，無聊的，費力的」，Medical Daily的記者Lecia Bushak這樣形容。在銷售拜訪中不可避免一定程度上的閑聊，但外向者會體驗到更多的愉悅。

哪些方面使得內向性格成為更好的銷售？

1. 他們天生是深度思考者

根據Olsen Laney的書《內向者優勢》，研究顯示內向者腦中的神經信號路徑比外向者更長，表明當內向者在面對問題時會運用更多的關聯思考。

在銷售過程中，批判性思維至關重要。對於一個顧問式的銷售，做到歡迎客戶回絕並用心回答每個問題非常有必要，這方面，內向者天然更深度的思考能力會是一個優勢。

2. 內向者是優秀的傾聽者

讓客戶感受到傾聽非常重要。如果一個銷售不能感知到客戶回絕所傳遞出來的信息，那麼他是不會成功的。

內向型銷售沒有主導談話的意願，他們更喜歡自己的聲音。所以，他們會靜靜坐下，聽完客戶聊完他們的問題後再提供慎重的建議。

「內向者沒有過多的精力或意願來自說自話，」 Bushak寫到：「這點會讓他們從根本上受益，因為這使得他們能夠更好地吸收所看到的和所學到的，並利用這些來更好地解決問題，變得更富創造力」

當然這些行為里沒有哪一項是外向者或內向者獨有的，而是說，有些行為對處於「連續能譜」某端的人來說會更自然地被採用。

中間性格者才是最佳銷售？

沃頓商學院教授Adam Grant的一項研究發現，最成功的銷售來自中間性格者，一種處於外向性和內向性中間的性格。

Grant採用了一個性格評估工具測評銷售，一分表示最內向，七分表示最外向。三個月的研究發現，1-2分的內向者和6-7分的外向者平均每小時能分別帶來127美元和115美元的銷售額。

最典型的中間性格者銷售每小時能產出208美元的銷售額。3.75-5.5分之間的中間性格者平均每小時可以為他們的公司售出155美元。

這對於招聘經理和銷售主管來說有什麼樣的啟發呢？聘請圖譜上靠近任何一個端點的人員都不是好建議。相反，尋找那些綜合外向特徵和內向特徵的銷售，他們才是能在客戶端展示每一面性格優勢的最佳人選。