揭秘外匯返佣！99%的投資者都會陷入的誤區

在交易市場，人人都嚮往付出最少的交易成本卻能得到最高的收益，最好是空手套白狼。不少經紀商利用投資者的這一心理，開出了各種誘人的「返佣」條件，以此吸引投資者入金。

什麼是返佣？從字面來看，「佣」就是傭金，那麼很顯然「返佣」就是將傭金返還給客戶的意思。

那麼「返佣」這一業界規則是如何實施的？什麼樣的「返佣」條件對投資者來說最合適呢？

談到返佣，首先就要說說IB。

外匯交易行業里的IB，就是Introducing Broker，一般翻譯成介紹經紀人（經紀商），相當於外匯交易商的經紀人，為外匯交易商介紹客戶，然後從交易商那裡得到一定的返佣作為銷售的傭金。

當然IB還會為客戶提供其他的服務，其中就包括了返佣。

在外匯交易中，經紀商是不會直接和客戶談返佣的，經紀商會返一些傭金（點差）給IB，IB再把傭金（點差）的一部分返給客戶，這樣客戶就能夠獲得折扣。

目前大部分經紀商收取客戶的費用，都是通過點差來進行的（這裡需要注意的是，由於ECN經紀商無法操縱點差價格，因此它們需要通過其它方法來盈利。這種方法就是收取建倉傭金。佣金費用通常按照你的訂單量來計算，換句話說，就是每一標準手收取多少傭金）。

ECN平台（Electronic Communication Network），即電子通訊網路，在金融領域內是指股票經紀商或外匯經紀商為他們的客戶建立的電子化交易平台。

看得出，返佣最上層是經紀商給予IB的一個政策，用來鼓勵IB介紹更多的投資人來開戶。一般情況下，外匯返佣的力度會隨著投資人交易手數的增加而不斷進行增加。

而這部分外匯經紀商返給IB的傭金，有些IB會全拿，但是有一些IB則會把經紀商返還的傭金再返一部分給客戶（其實也就是將自己的一部分利潤給了客戶），這樣就降低了客戶的交易成本，也吸引了更多客戶通過IB開戶。

因此，我們可以將返佣理解成兩層概念：一層是經紀商提供給IB的返佣，另一層則是IB提供給客戶的返佣。

返佣政策為什麼會存在？主要還是因為交易雙方都能從中獲得好處。

對於IB代理商來說，返佣政策是經紀商給予IB的一個獎勵機制，外匯經紀商會根據代理商的業績，給代理商的提成。IB也會給予一定的返佣給客戶，是吸引客戶的一個主要手段。所以對於IB來說，返佣政策毫無疑問都是利益的獲得者。

直接給錢，對於投資者來說當然是最實際的。同樣的，對於外匯經紀商來說，返佣政策可以吸引到更多的IB幫助他們來開拓市場，通過量的模式獲得利益。而在基本條件的都一致的情況下，能提供返佣的經紀商肯定是比沒有返佣的經紀商更加吸引投資者。

對於廣大投資者來說，IB代理商所返還的部分傭金，可以使投資者很好的降低交易成本。

在經紀商確定了點差的情況下，返佣政策是一個三方共贏的政策，經紀商獲得量、IB獲得服務費、顧客降低成本。但返佣政策也會由於外匯市場制度自身的缺陷，而存在一些劣勢。

首先是經紀商之間的惡性競爭。

惡性競爭主要在兩個方面，經紀商給予的返佣，這其實是一個價格戰，價格戰的後果大家應該都明白。

每家經紀商都有一個成本，不管是運營成本，還是其他的成本，經紀商不會虧錢。而一旦給予的返佣過高，必然會影響經紀商的經營。為了彌補因此而帶來的資金漏洞，使其業務順利進行，經紀商可能會相應地提高最低入金要求。

所以一定要考慮經紀商的一個合理利潤空間，實際上目前經紀商的點差成本大概在0.7~0.8個點。

其次，還會引起IB之間的惡性競爭。

IB之間的惡性競爭主要集中在一些返佣網站之間。一些返佣網可能會提供給客戶98%乃至100%的一個返佣，其實對於大IB而言，他們的運營都是需要成本的，這麼高的返佣也就產生了另外一個疑問，他們的利潤從哪裡來？

曾經天涯論壇中經濟論壇中出現過一篇《一個外匯IB的懺悔》的文章（後來被天涯論壇封殺了），在當年交易者對外匯體系非常陌生的年代，交易者對於交易成本的關注度比較小，而做市商允許IB在上面任意的加差，IB就通過加點差的方式，迅速的進行原始資本積累。

不過目前這種情況已經很少了，大部分的交易者現在的關注點在點差、交易成本等。

刷單及信譽危機。

不管是什麼交易，人人都想利用政策優勢為自己謀利，這樣很容易產生不正當的行為。監控環節的疏漏可能產生一種情況。

由於返佣政策的存在，交易者就想出一個刷傭金的盈利模式。

舉個例子，一個交易者的返佣是10美金/手，可以通過EA或者高頻交易，每手只要虧的金額不超過返佣傭金（如果能賺更好），交易者的利益就可以得到保障，只要手數多一點，那麼對於交易者來說就是穩賺的。

當然這只是一個理想的狀態，交易者想要通過刷單來盈利並不是同上面所說的那樣簡單，而且從行業發展角度來說，也是不健康的。

如果交易者提交的是一個大單子，經紀商或許會將單子拋到流動性市場中，但如果是小單子，經紀商只能自己吃掉（注意，在STP模式下，經紀商將單子拋給市場也都是需要一定的手數的），等於說經紀商一直在虧錢。

經紀商一般會規定一些東西來防止刷單（市場上有些經紀商號稱允許刷單，其實也是有限制的），比如說交易時間。

如果從返佣的角度，投資者如何選擇才能最大程度降低交易成本？

不管在什麼情況下，交易者選擇外匯經紀商的時候一定要選擇信譽好的、符合國家規定的。

而在選擇IB的時候要注意幾點：

●返佣的結算周期不是越快越好

和出金周期一樣，返佣的結算周期並不是越快越好。

一些經紀商的返佣結算周期為30-45天，如果說IB為交易者提供的返佣是周結或者日結，那麼IB本身要墊付很多的資本，而一旦平台出現問題或者經紀商覺得交易者的操作是不合規操作，那麼IB就會面臨虧損，從而會通過其他辦法來填補。

一些經紀商的返佣結算周期為日結，這種情況對於IB來說比較尷尬，因為出金的錢往往是需要IB自己去承擔的，費用通常25-40美元/筆，如果日結，這對IB來說是一筆不小的開支，必然會增加IB的成本。

●返佣比例不是越高越好

一個IB的返佣比例是90%，另一個IB的返佣比例則是95%，你覺得哪一個好？

交易者都知道，交易的主要成本就是點差，而不同的平台點差是不一樣的。點差高的平台，跟他合作的代理商得到的返佣就會多一些；相反的點差低的平台，提供給其代理商的返佣就會少一些。所以交易者在選代理商時就不能只看返佣數額的大小，而且現在市場上會有很多黑平台以高返佣為宣傳，來欺騙交易者。

在上面的介紹中，一些IB會同經紀商進行溝通，加大點差。不管是90%還是95%，最重要的是投資者的實際成本，就好像某些商場打折，先漲價再打折，還不如不打折。

所以交易者在選擇代理商的時候，需要關注的是自己的實際成本，不能被高返佣所迷惑。

●關注合理利潤區間

關注合理利潤，一個不講利潤的商業模式肯定不是好模式，任何人都不想做虧本的交易。所以如果IB返佣比例過高，不妨問問自己，那IB賺什麼，他圖什麼？同時要考慮到經紀商的成本點差，他們也是需要一定的利潤的。

所以，總結起來無非三點：

不要僅僅因為返佣而選擇經紀商，還是要是看平台的信譽和實力；

選擇IB時一定要謹慎，關注交易的實際成本而非返佣比例；

結算周期並非越快越好，要考慮各家的合理利潤空間。

延伸知識點：

IB是什麼？

外匯交易行業里所謂的IB，英文叫Introducing Broker,中文翻譯就是介紹經紀人。就是相當於外匯交易商的經紀人，幫忙介紹客戶來交易商開戶，然後從交易商那裡得到一定的返佣作為銷售的傭金。

為什麼經紀商需要IB？

很多行業都有介紹經紀人這一個角色的存在，他們是活絡行業的「催化劑」，亦是連接行業公司與直接客戶不可或缺的樞紐，並以獲取傭金或其他的回報為目的一個群體。

這個職業在外匯這個領域尤為突出，中國當前的外匯市場是一個封閉的、以銀行間市場為中心同時外匯交易的諸多方面受到管制的市場體系，造成了市場競爭不足、效率低下等問題。

國外經紀商在來中國發展業務時難免存在不了解中國外匯投資者的分部情況，投資習慣、風險承受能力等等，諸多因素限制其業務發展，中國IB幫忙其開拓客戶方面可謂居功至偉。

其次，每一個IB的背後都有很多的外匯投資者，抓住一個IB往往意味著你會擁有很多的客戶，同時由於IB的存在，Broker與客戶之間的溝通也會變得更為暢通，客戶在外匯平台上會有更好的用戶體驗。

為什麼客戶需要IB？

在中國，由於外匯行業本身就屬於非陽光行業，當然，這裡不是說見不得人，也不是說見光死翹翹，而是沒有法理上的認可。正因為國內沒有一個明確的監管機構，更沒有完備的監管法律體系，因此整個市場可以說相當混亂不堪。

黑平台、坑蒙拐騙的事件層出不窮，對於客戶而言一方面很難去甄別這些平台有時候是挺難的一件事。

另一方面即使是優質的平台，也存在著點差、出入金速度、成交速度、滑點等諸多方面的不同，對於客戶而言，可能他們對交易風險可以承擔的程度也是不一樣的，另外有的客戶是優先點差，有的則是優先成交速度，那麼讓他們自己去選擇平台，往往要耗費大量的精力，同時也伴隨著金錢的損失，而去選擇一個好的介紹經紀人往往就變得很重要。

當然，還有一點就是對於那些小白客戶而言，他們不太懂行業知識，不懂開戶，不同控制風險，他們就很需要IB的幫助，你可以說去直接找經紀商，但是經紀商大多是做MM的情況下，你怎樣去選擇？

怎樣成為一個好的IB?

如何成為一個好的IB，目前世界上很多的Broker都是從IB做起來的，一般都是好的IB發展到一定程度，然後出來搭檯子成為一個Broker。那麼在中國，一個好的IB需要什麼？

第一，必須要選擇一個可靠及值得信賴的交易商作為代理，寧缺毋濫。作為IB要和交易商合作必須要對合作的交易商有深入的了解，選擇可靠及值得信賴的交易商不但保障你自己的利益，更重要的是能夠保障客戶的利益，對客戶負責才能最終獲得客戶的支持和信任。切不可只看重傭金高低的一點小利而沒有原則的和任意交易商進行合作，剛開始可以只選擇1,2家可靠地交易商作為合作，不要貪多，等客戶逐漸積累增加後才可以考慮多一些交易商給客戶多一些選擇。

第二，要不斷學習專業知識，給客戶提供全面專業的服務。如果你自己都不懂外匯交易，沒有相關的專業知識，你怎麼更好的為客戶服務呢。客戶的問題可謂是五花八門的，大部分會牽涉到交易平台的問題，包括出入金，包括平台使用，點差計算，利息計算等等，當然交易商都有自己的客服，你完全可以讓客戶去諮詢平台來解答，但這樣的話，客戶要找你開戶幹嘛，直接找交易商開戶不是更簡單。

第三，也是最重要的一點，一定要給客戶提供增值的服務。客戶為什麼選擇你開戶，客戶自己在交易商那裡開戶應該是完全一樣的待遇，客戶選擇你就是因為你能提供增值服務。最好的增值服務就是給客戶提供交易技巧的培訓，交易策略的指導。客戶做外匯交易投資的最終目的也是希望能獲得投資的收益，客戶活的長久，IB才能活的長久。這樣客戶才能有累積，IB的收益也才能有源源不斷地累積和增長，而不是像之前所說的作死一個客戶在尋找新的客戶，永遠陷入這樣的惡性循環。

第四，大多數剛進入外匯交易的客戶新手居多，IB應該要幫助這些客戶培訓相關的知識，注意控制交易風險，而不是一味的讓客戶去盲目的交易，如果自己沒有能力培訓完全可以和有能力的操盤手合作給客戶培訓及提供合理的操作建議，雖然從短期來看，這樣做的收益會比較少，但是即使客戶不能馬上賺到錢他也會對你充分的信任。不要小看任何一個客戶，他不但可能給你產生直接的佣金收益，他完全有可能給你帶來其他意想不到的驚喜，而且客戶之間的口碑相傳是很重要的，一個負責任的有良心的IB會得到客戶的推薦，從而有機會接觸到更多的客戶，這才是一個良性循環的方式，使這項事業能夠可持續發展的方式。

我們常常說，外匯交易市場是一個零和市場。但是就分開的環節而言，其實存在著共贏市場，比如客戶和IB之間，IB是通過交易返佣來獲利，所以他們是希望客戶一直在外匯市場上活下去，而客戶只有獲取利益才會在這個市場上活下去，因此IB和客戶之間往往都是互惠互利的共贏關係。

中國IB的未來發展

監管制度層面

目前中國的IB模式是基於人與人之間的基本信任，在整個外匯行業都處於一種灰色地帶的情況下，成為一個IB似乎是沒有制度上的要求的，不管你是什麼人，做什麼事，只要你手上有客戶都可以成為一個IB，而在外匯市場成熟的國家，成為一個IB並不是一件容易的事情。

美國，全美所有介紹經紀人必須註冊為期貨協會成員，否則不可以從事代理活動。

英國，介紹經紀人必須經由監管機構合法批准，若沒有相關部門的認可，你是不可以成為IB的；第二，你必須知悉被代理經紀商的產品與服務。第三、IB在向客戶宣傳經紀商產品時，必須附帶「您的資金存在風險」等投資風險警示性字眼，同時在促銷（比如贈金等活動）過程中，你不可以使用「免責」「贈金」等字眼。最後，IB不可以使用「賺錢」等具有誘導性或煽動性的詞進行宣傳。

我們上面所說的都是以後等到外匯市場成熟，外匯監管成熟之後的IB未來，發展到那種程度需要很久的時間。

IB2.0時代（基於基於2015年10月李紀剛老師出任ADS時接受理財周刊採訪的觀點）

那麼在當前情況下，IB的發展又會如何呢？我們基於2015年10月李紀剛老師出任ADS時接受理財周刊採訪的觀點討論一下，其實這裡面的觀點到今天，已經可以明顯看出行業老前輩對於IB模式的預見性。

中國IB模式，是90年代李紀綱任職福匯進駐中國市場時，開拓的業務模式。在長期的傳統外匯業務中，代理機構邀約客戶，為外匯公司集中帶來交易量，在中國的外匯市場開發了大量用戶。

「如今經濟進入下一個周期，外匯行業也意味著更多創新。」李紀綱說，「IB在大量發展後，許多機構對員工進行集體培訓，進行正規化的操作，員工負責客戶維護，獲取提成，然而這隻能被看做IB1.5，如今的市場，IB需要更多的創新。」

「金融和生活結合地更為緊密，僅僅為客戶提供專業化的業務操作是不夠的，IB需要進行服務創新，例如通過線下活動、娛樂合作，和用戶形成更為緊密的聯繫平台，中國的外匯市場要IB模式進行升級，升級為IB2.0時代時，服務創新是重點。」

這上面的話是李老師2015年接受採訪的一段言論，進入2016年以來，隨著線上推廣紅利的進一步的喪失，外匯市場的發展越來越傾向於線下展會、線下沙龍、線下論壇的模式，外匯產業鏈的中間層平台搭建公司以及各家經紀商、IB、分析師目前更願意去參加這些線下的活動，像展會類的理財周刊的金博會、之前的重慶外商投資與藝術品博覽會，以及我們數匯金融將於9月在北京舉行第四屆金融B2B博覽會，這些都是大中型的一個展會；當然還有像百人論壇、分析師聯盟峰會、匯商網舉辦的線下沙龍、匯商琅琊榜的線下沙龍這種也是偏行業性質的；還有的就是各家公司自己主辦線下宣傳推廣活動、像利瑞、邁肯司、捷凱、ADS等等。

從大大小小的線下活動就可以看出，整個外匯行業的資源都在向線下傾斜，那麼IB2.0時代，IB與客戶之間也會往這方面發展，當然線下活動只是李老師所闡述的IB2.0時代服務創新中的一種。

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