人有多少種心理需求？談判需求和動機分析 談判的期望和目標
06-07
人有多少種心理需求？ 人究竟有多少種需求，請看心理學家（murray）列出的人的21種社會心理需要： 廉卑：被動地屈從於外部勢力。接受傷害、責備、批評與懲罰。屈服投降。順從於命運。承認自己的低劣、錯誤、過失或失敗。懺悔。指責、貶低甚至摧殘自己。尋求並欣賞痛苦、懲罰、疾病的不幸。 成就：完成一些艱難的任務。主宰、操縱或組織一些物體，人或思想。儘可能快、儘可能獨立地從事某項工作。克服障礙，達到高標準。不斷超越自我，超越他人。通過成功地發揮自身能力而提高自我評價。 親和感：與他人建立友誼和聯繫。與他人接觸並一起生活。在社交活動中與他人合作和交流。愛他人。參加社團組織。 進攻：戰勝敵對勢力。格鬥。報復別人的傷害。攻擊、傷害甚至殺死另外某個人。強烈地反對或懲罰某個人。 獨立：甩開束縛，打破限制，自由自在。躲開或放棄權威人士或當局規定的活動。為所欲為。不依附於人，不受制於人，不向上承擔責任。蔑視陳規陋習。 避免責難：拋棄、遏制一切不合時俗、不合傳統的想法和衝動，以避免批評責難和懲罰。行為規矩，遵紀守法。 逆反行為：傲慢地拒絕承認失敗，而重新嘗試，繼續奮鬥。選擇最艱難的任務。以行動捍衛自己的名譽。採取與別人期待相反的行動，以此否定別人、肯定自己。 自我防護：護衛自己不受責難與貶損。為自己的行為找理由。找借口為自己開脫。抑制敲詐。 敬慕：羨慕並維護一個比自己優越的人。誇獎、讚美他人。易於接受名人的影響。仿效榜樣。與風俗習慣保持一致。 控制欲：影響和控制他人。說服、禁止、使喚他人。領導或指導他人。限制他人。組織群體活動。 表現欲：給他人留下印象。公開露面或講話。使他人興奮，使他人吃驚，使他人震驚，吸引他人，娛樂他人，取樂他人，捉弄他人，迷住他人。 避免危害：避免痛苦，肉體傷害，疾病和死亡，逃避危險處境。採取謹慎預防措施。 保護面子：避免羞辱。避開尷尬處境。迴避可能導致貶損、輕蔑、嘲諷或冷落的安置。由於害怕失敗而按兵不動。 養育：滋養，幫助和保護無依無靠的人。向他人表達同情。撫養孩子。 秩序：整理東西。保持生活工作環境乾淨衛生，井井有條，注重組織感、平衡感、整潔和準確。 玩耍：放鬆、娛悅自己，參加娛樂活動換換口味。玩玩遊戲找樂。放聲笑，嬉戲。避免緊張。 抵制：冷落、不理睬甚至排斥他人。保持高傲、冷漠態度。採取歧視敵對行為。 知覺：尋求並欣賞感官印象。 性：建立並加強與他人的性愛關係。進行性交。 依賴：尋求他人的援助，保護和同情。呼救。乞求憐憫。依戀溫存的撫養者。依靠他人。 理解：分析經驗，進行抽象思維，區分不同概念，界定關係，綜合歸納思想。人的各種可能會發生衝突的需求默里列出的需要多達30種，其中除傳統的生理需要如飲食、性愛等外，主要的有：成就，親密關係，優勝，自主，謙恭，好表現，避免傷害，助人，求助等。 ...默里列出的需要多達30種，其中除傳統的生理需要如飲食、性愛等外，主要的有：成就，親密關係，優勝，自主，謙恭，好表現，避免傷害，助人，求助等。例如，成就和親密關係兩種需要有時可以相互配合，有時也可以發生衝突。心理機構認為有成就需要的人往往追求優勝，與人競爭，弄得不好，可能破壞與人相處的親密關係；但兩種需要都比較強烈的人也可以在與人友好合作和尊重他人的情況下取得更好的成就。不同需要的主從關係更為複雜。例如，一個地位低下的人有改善處境的需要，他需要別人扶助，也需要建立友好的人事關係，但是由於他有自卑感，謙恭和小心謹慎便成為他為人處事的一種需要，直到對上司採取奉承和屈從的態度。在這一例中，親密關係與謙恭都成為從屬於或服務於改善處境的手段。需要還可以依據它的起源、卓越程度、有無目標等特徵做出區分。從起源看，需要有前攝性與反應性之分。前攝性需要指個人內在自發而不依賴環境刺激的需要。例如文學家的創作，科學家的研究都有強烈的自發傾向，這是前攝需要的作用，它是有價值的、艱巨的創造活動所不可缺少的。反應性需要是由外界引誘引起，儘管它也不能沒有內部過程的作用。此外，默里並在活動需要、風格需要和後果需要之間作出區分。活動需要類似奧爾波特的機能自主概備指一個人能從某一活動本身得到滿足，而不涉及特定的目標。如音樂家獨處時的演奏。風格需要指人對卓越程度的追求，如一個人做一項工作有精益求精的傾向。談判需求和動機分析 談判的期望和目標 推動談判者參與到談判中的基礎和根源是人的需求。但心理學對需求與動機問題的研究表明，真正推動人從事談判活動的動力是動機，而不是需求，只有當需求具有某種特定的談判期望和目標時，需求才能轉化為談判動機，從而驅使人為實現自己的期望和目標而努力。 可見，除了需求之外，期望和目標亦是驅使人進行談判必不可少的又一因素。那麼，人的需求與期望和目標之間到底有什麼關係呢？ 一、期望理論 通常，談判的雙方代表為了某種需求，總是想方設法努力去實現自己的談判目標。當這一談判目標還沒有實現時，這種需求就變成一種期望，於是期望就會構成了一種巨大的力量，驅使人向著目標前進。 這種驅使人前進的力量就是談判期望理論所講的激勵力量。 期望理論認為：人總是渴求滿足一定的需求和達到一定的目標，這個目標反過來對於激發一個人的動機具有一定的影響，而這個激發力量的大小，取決於目標價值（效價）和期望概率（期望值）的乘積。期望理論可以用如下公式表示： 激發力量=效價×期望值 其中，激發力量是指調動一個人的積極性，激發人內部潛力的強度。目標價值又稱為效價，它是一個心理學上的概念，是指一個人所從事的工作或所要達到的目標的效用價值，或者說達到目標對於滿足個人需求的重要性。 這裡所提到的期望值也叫期望概率，它是一個人憑著過去的經驗來判斷行為所能導致的結果，或所能獲得某種需求的概率。由此可見，過去的經驗對一個人的行為有較大的影響。 讓我們在後面看這個公式，假如一個人把目標的價值看得越大，估計能實現的概率越高，那麼，激發的動機就越強烈，煥發的內部力量就越大；相反，如果期望概率較低，或目標價值過小，就會降低對人的激發力量。 用期望理論來分析談判活動，對談判者具有一定的啟發意義。幾乎任何一個談判都離不開雙方的討價還價，這實質是一個對雙方的各自目標不斷調整的過程。 為了更好地闡述這個觀點，我們可以舉一個小例子。 A、B雙方進行某一買賣交易，賣方要提出自己的報價（目標），那麼買方代表這時至少要考慮到兩個問題：一是這一價格合理嗎？能給我方帶來多少好處？這實質是一個值不值得買的問題。二是以我方現有的財政等情況能買下嗎？即可不可能實現這一目標的問題，或者說是對協議能否達成的可能性的一種估計。 實際前者涉及的就是效價問題，後者則是期望值的問題。如果買方認為，這一價格很合理，值得買，也就是效價高；並且自己目前完全有能力買下，對談判協議的達成充滿信心，也就是期望值大。 那麼，談判對買方就有很高的吸引力和積極性，就能煥發出極大的內部潛能，全力以赴促使協議的達成。否則，效價和期望值如有一者降低時，都不可能使買方產生達成協議的強烈願望和積極性。也就是不能產生談判的激勵力量。 可見，期望和目標以及兩者的關係是談判激勵力量的源泉，是談判獲得成功的保證。所以，一個成功的談判者必須要了解和掌握這些問題。 二、如何找准談判雙方的期望和目標 合作是談判中互相讓步達成一致的結果，在工作和生活中，到處存在著合作的可能，當然也就離不開談判了。其實只要能夠準確地判斷出對手的期望和目標，談判並不困難，能夠做到以下幾點便可以算得上一名合格的談判者。 1．心態 在談判中樹立良好的心態我認為是很重要的。有時談判雙方未必都處在完全公平、合作意願同樣強烈的前提，但正是因為如此，更需要有好的心態，尤其自己處於供大於求的賣方市場時。只有樹立良好的心態，才能夠準確地把握住對手的期望和目標。 2．將自己假設成對方 在思考談判的對策時，你可以把自己假設成對方，試著想一下對方會關心什麼樣問題，他會忌諱什麼、擔心什麼、希望得到什麼。這樣你才能找到對手的期望和目標，並以此與對方談判，你們的合作就能很好地達到雙方預期的目標。 3．與對方交換信息 俗話說知己知彼，百戰不殆。雖然在談判中我們的談判策略、底線、選擇等信息都不能泄露給對方知道，但也不是什麼樣的信息都不能傳達給對方。相反，你應該通過交換的手段與對手互換信息，這樣才能真實地判斷出對手的期望和目標。但要注意，與對方交換信息要懂得點到即止，同時，多用問話式語言巧妙挖掘對方這些信息。 4．不要太精明 如果你能夠在談判中做到讓對方欣賞你的誠信、你的品格、你的可靠等，對方很可能就會向你透露出自己的期望和目標。所以在談判中不要表現得太精明，精明的人通常被別人加倍地防範和抵觸。 5．了解對方的一切信息 在談判中，對方的一切信息都有可能會告訴你他的期望和目標，例如，對方的行業、前景、現狀、過去，可以的話，還要了解對方的競爭對手和自己的競爭對手。這樣，對方的期望和目標就會暴露在你的眼前。 當你已經準確地了解到對方的期望和目標，那麼你就可以在對方所走的每一步前做好應對的準備。這時你就會發現，整個談判的進程已經完全掌握在你的手中。 談判中的心理學 作者：李維
前言
談判到底是什麼？
談判無時不有，無處不在
談判過程中的心理變化
談判的需求和動機
報價要高於預期
最好讓對手先報價
談判座位的選擇
談判時間的選擇
在開局中把握主動
序章
第1章 談判就是一場心理戰
第2章 談判需求和動機分析
第3章 開始階段的談判策略
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