說話就是生產力

近日，與領導出差，拜訪客戶。說實話，自己第一次見級別這麼高的客戶，心裡有點發憷，雖然自己一再自我暗示：不都是人么，他只不過見過的世面廣一些而已，但見面後還是不自覺的顯露出自己的緊張，冷汗與熱汗集攻額頭。倒是我的領導，舉手投足之間展現著淡定，每一句話似乎都是脫口而出，卻又好像每一句都經過了深思熟慮，說得客戶頻頻點頭，最後的結果便是約談的時間由原來限定的10分鐘變為了不知不覺的1小時，客戶的臉上也由皮笑肉不笑的禮貌衍變成皮開肉顫的愉悅，可謂是一次成功的客戶拜訪。領導從事銷售行業10年了，這十年，不僅僅是時間的簡單堆積，更多的是反思的習慣成就了曾經滄海難為水的淡定，也帶來了職位的平步青雲。為什麼同樣的拜訪，有人能字字珠璣深入人心而大部分人拜訪多次廢話連篇無功而返？為什麼同樣的交流內容，有人能使聽眾興緻盎然而大部分人使聽眾昏昏欲睡？為什麼同樣的意思，有人能使別人會心一笑而有人能使別人勃然大怒？世事洞察皆學問，回想領導教誨過的點點滴滴，原來說話也有規律可循，在技術交流、年終總結、會議講稿、陌生拜訪等溝通場合，此規律無處不在……

破冰——開頭先說形勢好

俗話說：萬事開頭難，良好的開始是成功的一半，伸手不打笑臉人。祖輩傳下來的經驗就是交流之前必須把氛圍營造好，銷售人員都深知愉快的溝通氛圍是給客戶留下深刻印象的必經之路，也是產品介紹的前提，這也就是幽默能力為何成為頂級銷售人員所必備的絕技。在陌生拜訪時，真誠的讚美與恰當的恭維有利於拉近彼此間的距離，在總結彙報時，取得的佳績與良好的趨勢有利於樹立聽眾的信心，目的就是不讓你的溝通內容顯得突兀，不讓你的表達目的顯得功利。譬如說，在你準備說服一個人改變惡習的時候，直來直去的批評極易造成口服心不服的成果，但在對他目前的工作進行肯定的同時，後面的但是所表達的內容更易使人接受。這就好比劇烈運動前的熱身，大型活動前的暖場，先把情緒調動起來，成功完成破冰工作是深入人心的關鍵所在。

碾冰——中間再把問題找

回顧中南海老大們的報告，在描述完大好形勢之後，緊接著便是犀利的指出有待完善的制度與有待解決的問題。銷售也不例外，在整個交談氣氛融洽之後，有針對性的提問成為高級銷售人員挖掘需求的慣用招數，千篇一律的平鋪直敘式的產品介紹無異於自尋死路，你講的再爽，客戶沒往心裡去，這就好比路過北京電影學院時見到的美女們，她們再風情萬種婀娜多姿，但是都沒正眼看過你，所以也就成了過眼雲煙，你扭頭就忘了。提問時可以遵循宏觀上考慮微觀上下手的策略，多問些客戶內心深處關心的問題，而後就其中一些有利於展現自己產品優勢的問題深入挖掘，讓客戶自己尋找解決問題的辦法並引導他們得出我們產品確實不錯的結論。破冰之後的碾冰類似於毛澤東同志的游擊戰中提到的各個擊破戰略，想別人之所想，急別人之所急，把冰碾碎才利於後面的融冰工作。

融冰——最後定把決心表

如果說前面的破冰與碾冰工作算是萬事具備的話，融冰便是傳說中的東風。通過前兩步工作的進行，客戶或者聽眾已經鬆動了自己原有的想法，對於你描述的內容也逐步吸收了，反對的變成了中立，中立的變成了讚許，但似乎還有什麼事情沒有說透，致使他們不能輕易的做出判定是否心理接受，只能處於莫衷一是猶豫不決的狀態，這也就是傳說中的僵持階段。問題描述清楚之後，便是詳細的解決方案，方案的制定有一個原則：給聽眾或者客戶想要的！所以說最後表決心的融冰工作，一可鼓舞士氣，二可消除芥蒂，可以順利的引導他們做出正確的決定，你也會如願得到你想要的。

無論你學富五車還是才高八斗，不能流暢的表達自己，不能深刻的影響別人，不能把自己的知識轉化成生產力，那你就是百無一用的書生！