草根的消費衝動

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評論(0)導語：買賣寶的創始人張小瑋的商業路線是「先在農村紮根，然後才包圍城市」。

經濟觀察報 記者 李晶 視頻聊天、展示才藝、基於地理位置的移動社交、網路K歌、在線教學、在線炒股、同城交友、移動電子商務，這些是基於龐大的簈絲群體的玩、用的商業模式。有數字顯示，中國有5億到6億草根人群。這個人群的平均月收入在2000到3000元之間，但他們會將收入的40%用於消費，每月平均在900元左右。他們的需求不僅在於找到網路上的廉價商品，對於娛樂、交友、展示自我和學習的需求也同樣強烈。在YY的世界中，他們渴望成為有名的歌手；在陌陌上，他們希望邂逅新朋友，加入有興趣的圈子。買賣寶的創始人張小瑋的商業路線是「先在農村紮根，然後才包圍城市」，他認為，農民工沒有更好的方式接觸外界，手機上網和聊天成為他們標準的生活方式，反而比都市人無線普及程度更高，至於他們的消費能力更是超出想像，第二代農民工不是掙完票子回農村，而是有生活得更好的訴求。9158的創始人傅政軍則指出：「城市白領真正可自由支配的收入，其實很少。他們為了維護白領這個『名頭』，必須把大部分收入用來買房買車，其他消費也必須向著這個目的靠攏，不可能在虛擬網路上一擲千金。而簈絲群體才是真正的玩、用的消費生力軍。」

多玩yy:掙城市打工者的錢

YY掙的不是白領的錢，而是三四線鄉鎮網民和城市打工者的錢。

目前，在中國的二三線、甚至三四線城市的年輕用戶中，YY這個被描述為「富媒體社交平台」的客戶端正日益流行。與QQ等即時通信工具的區別是，它能夠幫助用戶創建實現語音或視頻交流的群組，YY稱這種群組為頻道。娛樂頻道是以真人秀、歌手演唱會為主要內容，YY音樂實際上就是娛樂頻道的升級版。遊戲頻道為遊戲迷提供了語音交流平台，而教育頻道則以在線授課為主，他們的盈利模式是根據聽眾產生的虛擬物品消費，由頻道所有者與YY官方按比例進行分成。

莫小敏（化名）在YY加入了別人創建的頻道並成為其中一名主播。主要工作是在晚上7點至11點的高峰時段進行視頻脫口秀節目的表演。她的節目高峰時可以達到上萬名聽眾，觀眾贈送一個虛擬物品「月票」，價值2500紅鑽（摺合2.5元人民幣），頻道所有者獲得100藍鑽，她獲得400藍鑽分成，藍鑽達到50萬後，能以1：1的比例兌換紅鑽，如果達不到這個數量要求，就只能以2：1的比例兌換紅鑽，紅鑽可以直接向YY官方兌換人民幣。陳虹每月可以從聽眾的虛擬物品消費中分得3000多元人民幣。

在YY的世界裡，音樂頻道的主管招募優秀歌手為頻道增加聽眾，歌手會吸引聽眾消費虛擬物品，YY在次月的1-5日對上月頻道收入進行統計，雙方以8：2的比例進行分賬，剩餘的20%收入中，除去給歌手的10%外，自己和創建頻道的朋友共獲得10%，兩人協商後各拿5%。

YY語音最早啟動開發是在2007年11月，運營到2008年7月，用戶數便已接近10萬，並改名叫YY語音。最初，多玩網主要的模式就是幫助客戶導入用戶，直到2010年註冊運營中心的時候，只有「完美在線」做了第一次嘗試。結果，YY語音用7天的時間給完美在線的「神魔大陸」成功輸入了近百萬個用戶，樹立了名氣，此後業務越做越成熟。加上YY的遊戲資訊模塊做得比較早，用戶體驗不錯，很快在線人數實現翻倍。

如今，YY這個原本定位於遊戲配套在線語音服務的軟體，目前已變身為娛樂和教育的平台。這是包括YY語音所屬公司歡聚時代CEO李學凌在內的創始團隊起初沒有料到的。在掌握了大量用戶之後，一些有才藝的用戶，在YY語音上面唱歌，居然很受追捧，他們被奉為偶像。YY語音的運營團隊發現，這也是引來用戶的一個很好的渠道。YY語音便根據這種業務做了另一種開發：虛擬物品，比如「鮮花」、「月票」等。

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嘟嘟是一款針對網路遊戲及娛樂玩家設計的、集即時聊天、遊戲語音、多人K歌、群組功能為一體的多人語音聊天軟體，它是巨人網路旗下研發的一款基於internet即時通迅與團隊語音相結合的通信平台，也是適應遊戲玩家、娛樂玩家的終身免費即時通訊語音軟體。

9158：滿足屌絲的娛樂需求

9158（聚樂網）是一個網路視頻卡拉OK平台，平台上彙集了大量的草根明星和平民偶像，提供給用戶自我展示的空間，成為網路紅人、歌手、草根明星的重要發源地之一。其將網路的在線交友、網路K歌、在線教學、在線炒股、同城交友等功能很好地展示出來。

作為中國最大的網路視頻卡拉OK聊天社區，9158擁有可供多人視頻的聊天室，用戶可以在聊天室里唱卡拉OK、聽歌、玩遊戲等。視頻聊天室可以實現在網上實時面對面地交流。

傅政軍2005年創辦了9158，公司歷經三輪融資，如今正籌備上市。2010年，公司獲得新浪3000萬美元融資。其模式為，在網路的虛擬視頻聊天室中，由網站設計聊天室如跳舞、唱歌、喝酒等活動，吸引普通用戶付費使用喝彩、送花等追隨功能。9158上的主播可能有幾萬、幾十萬的粉絲，每個粉絲花幾毛錢或者幾塊錢送她虛擬禮物，但也不缺乏一擲千金者，給自己喜愛的主播送上999朵「虛擬」玫瑰，或者在主播生日當天送上「虛擬」飛機這樣的禮物等。

9158幫助三四線鄉鎮網民和城市打工者解決了枯燥工作之餘的娛樂需求。在傅政軍看來，傳統的白領根本不可能在網路上一擲千金，而在線下並沒有多少社交關係的人，恰恰是視頻聊天這種娛樂方式為其在線上重新建立起了一套社交關係。

在他的理解中，如果說按人數來分，國內互聯網網民的社會結構是紡錘型的，即中產及以上收入人群和底層收入人群佔少數，而中間的白領人群占多數，那麼按總體消費能力來分，卻極有可能是啞鈴型的，即兩端大，中間小。傅政軍認為，「而我們的用戶，一部分來自三四線鄉鎮網民和城市打工者，另一部分則來自個體戶小老闆，他們都有著極強的網路消費意願。」

目前，9158及其下屬眾多子網站合計擁有2萬多個視頻聊天室，註冊用戶1億~2億，活躍用戶兩三千萬，可同時在線約70萬，每月營收接近7000萬人民幣，佔全行業收入的70％。

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呱呱視頻社區是一個視頻互動交流的平台，在這裡，「宅一族」們不僅可以通過視頻來交友互動、展現才藝，把社交生活搬上網路平台，還可以同時實現財經學習、遠程培訓等商務工作。

陌陌：基於LBS的社交應用

2011年，唐岩覺得時機到了。他從網易總編輯的位置上離職創業。「我當時已經決定做基於LBS（基於位置服務）的社交應用。因為這類產品在國外沒有成功的原型，大家無處去抄。」唐岩說，即便國外有，但由於巨大的文化鴻溝，歐美產品也不一定適合中國人用。

於是，陌陌誕生了。這是一款基於地理位置的移動社交工具，你可以通過陌陌認識周圍任意範圍內的陌生人，查看對方的個人信息和位置，免費發送簡訊、語音、照片以及精準的地理位置。通過陌陌，你可以非常及時地將網路關係轉換為線下的真實關係。陌陌可以幫助拓展你的交際範圍，而不僅限於熟人圈子，在任何時候、任何地點，你都可以在陌陌上認識你感興趣的人。

目前，陌陌2.0的升級版本已在iOS、Android兩大平台共同推出。其中，附近群組功能算是一個重要的轉型標誌，從單一的距離標識到群組功能，可以看到陌陌將線上與線下用戶打通。搭建小型圈子的社交行為也是未來App商業化的一個開端，有了共同的嗜好與主題，將基於地理位置的社交類應用與移動電子商務領域融合就不是一件難事。

不過，如今，陌陌正在進行轉型。陌陌3.0在已正式發布，新增了地點留言板以及好友動態等功能。陌陌表示希望通過3.0能夠把「人、時間、地點」三個維度貫穿起來，讓每個人在生活的每一個場所或者時刻，不管是工作的、居住的、休閑的，都有新的發現和樂趣。其中，留言板功能有簽到和大眾點評的影子，而好友動態功能亦Timeline模式重新組織留言板信息，有微博的影子，是典型的UGC社區的模式。

談到未來的商業模式，陌陌有關人士稱，因為陌陌是個純粹創新的產品，沒有什麼原型可供參考，也不是什麼舶來品，所以都需要靠自己的摸索和運營。他們相信只要這個產品是能滿足用戶需求的，能持續為用戶帶來價值的，就是個可以成功的產品。

顯然，陌陌未來首要做的事情是加強不同用戶群體的區隔，這方面豆瓣是國內社區里做得非常典型的。不同興趣和需求的用戶在豆瓣里都能找到滿足自己的功能點，並且與其他需求的用戶基本很少交集。

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遇見是一款基於地理位置服務的社交應用。遇見圈子，則是最核心的功能，是遇見最有吸引力的地方——因為有用戶關係鏈、關係網所形成的社交圈。

2012年4月，遇見正式推出圈子功能體驗。用戶可以自行組建圈子，可以非常清楚地看到附近建了哪些圈子，有多少人，離你有多遠。加入你有興趣的圈子後，你可以看到圈子成員及成員所在位置。用戶可以通過圈子加好友、查看資料等等。

買賣寶：提供平等的購物機會

買賣寶成立於2006年，是國內最早涉足移動電子商務的專業平台，目標群體是農民、農民工及三四線城市居民，致力於為他們提供平等的購物機會。

創始人張小瑋提出的口號是「電子商務的革命在農村、服務草根大眾」，目前買賣寶日銷售額過百萬，年銷售額近5億，已經發展成為中國最大的手機B2C購物商城。

最近有消息透露，買賣寶在2012年的銷售額約達10億元人民幣，在2011年基礎上翻了一倍。據悉，買賣寶2012年在營銷方面頗下功夫，推廣渠道幾乎覆蓋了所有移動端的用戶入口，包括瀏覽器、社交平台、遊戲、論壇、新聞站點等。

在產品方面，買賣寶2012年推出了自主男裝品牌，填補了三四線城市的品牌空缺，同時將原家紡頻道改為家居頻道，擴充產品品類。智能手機和鞋服一直是買賣寶的主打品類。2012年，這兩個品類的訂單占其總訂單量的50%左右。

2012年12月，騰訊與買賣寶在無錫斥資4億元聯手啟動了「騰訊·買賣寶」項目，並稱將使其成為中國移動電子商務的運營中心、物流中心、採購中心和研發中心。

自2006年成立以來，買賣寶就定位在為農民工提供手機購物機會，並連續數年以300%的增幅迅速拉開與行業對手的差距，獲得了紅杉資本等多家投資機構和互聯網巨頭的青睞。張小瑋的商業邏輯是：「中國電子商務的革命在『農村』。道理很簡單，如果網購對大都市人的購物體驗提升10%，那麼對農民工和三四線城市以下的人，提升就是30%甚至50%。因為他們可選擇的餘地太少了。我們是在輸送公平的購物機會，給最需要它的人。」

據悉，成立七年來，買賣寶一直專註於研究這個群體，完善服務，並建立起七個環節的全產業鏈優勢。張小瑋說：「了解用戶是我們最大的核心價值。」在他看來，正是用戶的巨大區別導致移動電子商務並不是淘寶或者京東商城在手機上的簡單重現。張小瑋每天會花一個小時和自己的用戶在網上聊天，每個季度做一次5000人次的問卷調查。此外，張小瑋的同事每年都會上演一次「無間道」，通過去用戶工作的工廠打工，了解他們愛穿什麼衣服，喜歡什麼樣的手機。

在買賣寶的網站上，你不會找到耐克、蘭蔻、iPhone這樣的大牌，更多的是匹克、李醫生、天語、金鵬等國產中低端品牌。巨大的用戶差異讓張小瑋並不太在意淘寶、噹噹這樣的傳統電子商務廠商進入他的領域。手機淘寶上線後，張小瑋一度鼓勵自己的用戶去使用，但其中絕大部分並沒有發生過購買行為。原因很簡單，買賣寶目標用戶銀行卡的持有率還不到50％，其中開通網上銀行的就更少了，更不用說通過網銀開通支付寶了。而買賣寶有90％以上的業務是貨到付款，由快遞公司代收費。「如果是同樣的業務流程，他們的成本結構和我們一樣。」在張小瑋看來，就這方面來看淘寶並沒有超越買賣寶的成本優勢。

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和買賣寶一樣，移動電子商務歡購網也是簈絲移動電商。2010年創建的獨立移動電商網站歡購網，兩年時間就躋身同類型移動電商前三的行列，今年的目標交易額為1億。創始人林樂昌來自3G門戶網，他的打法是，比傳統電商的移動版還要「移動」，主要瞄準打工者、學生等人群。他選擇的路徑之一，便是打造一個「輕」電商平台。歡購網的用戶是純粹的移動端用戶，比如打工者和學生，他們是手機一族，不像白領階層有那麼多接觸網路的機會，一位工廠單身男每個月工資3000元至4000元，花1000元買個數碼產品非常正常，這是剛需。因為，對於一般打工者而言，廠區周圍缺乏娛樂設施，而出廠娛樂的成本過高，所以網購需求很強大。

多貝網：師生同步的在線教育平台

2011年下半年,在線教育平台多貝網獲得了創新工場的天使投資。

2009年，多貝網的創始人陳廣濤籌集15萬元資金，在北京交通大學裡面租了間位於頂樓的小民居，然後便開始埋頭苦做一所叫做醍醐的網校，其模式相對簡單，通過僱傭老師在線教學，將線下教育搬到了線上。

目前，多貝網註冊用戶達到10萬~20萬，課程數量達到6000~7000節，學習過線上課程的人數超過300萬。

多貝為眾多教育機構提供了一個可以跟學生實時互動的網路教室系統，通過多貝的平台，教師不只可以完成授課，還可以在線實時跟同學互動，達到互動教學的目的。目前，國內很多大機構的教育培訓都已經放到多貝的平台上進行，並且還在不斷地上升。

陳廣濤的想法是：「任何一個行業必然需要一個平台來承載和對接資源，就如同淘寶網為電子商務的買賣雙方搭建了一個交易市場一樣，多貝在做的，就是為教育的買賣雙方搭建一個平台，讓用戶在多貝上完成學習，讓授課者在多貝上完成教學，並且依靠電子商務成熟的模式，買賣雙方的交易已經不是問題。」

多貝網的核心技術是在利用實時流媒體技術，在互聯網上構建了師生同步在線交流互動系統，老師和學生可以同時登錄虛擬教室，進行實時的授課和學習。同時，這是一個開放式體系架構，支持多種終端（PC、智能手機、電視、Pad等）形式和第三方服務。在更多的情況下，除了是平台外，還是一種教育的新工具。

由於無需安裝客戶端，所以降低了進入門檻，任何人只需要打開網頁就可以開始學習，並且是實時互動的模式，比傳統的視頻教育更有效，視頻教育提供的依然是教材，而教育，顯然不只是提供教材那麼簡單。

陳廣濤認為，如果讓每個用戶都下載安裝一個軟體恐怕還是一件困難的事，看看裝機市場的軟體需求就明白了，所以在用戶很懶的情況下只能讓服務的提供商把准入門檻變低，讓服務變得方便快捷。

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多貝網同類型的公司還包括Udemy、YY教育、傳課網、清源教育等。其中，清源教育主要介紹基礎知識點和一些經典項目，另外也會定期開一些直播課，主要就某些知識點做一些外延和實戰操作，直播課程內容隨後會被嵌入到對應的知識點中，其網站上的教學視頻均按單一知識點做成了短視頻，短的只有3分鐘，長的也只有30分鐘。另外，這家教育網站也試圖打通線上教學的閉環——除了視頻以外，每個知識點都已經內置了「課程作業」和「課件資源」框架。