九卦｜未來零售銀行之路咋走？

文 / 李多志，本文是作者授權九卦金融圈發布。

00 前言

當我從酒店俯瞰安靜的香港維多利亞港灣，思考互聯網銀行對傳統銀行帶來的巨大變革。貿易、物流和金融是香港經濟的三大支柱，銀行業的產出佔到整體金融的70%左右，不過這個區域金融中心似乎還在守舊傳統，不少生活業態居然只收現金，不支持刷卡和移動支付，在移動互聯時代，如果觀念上不改變，即使香港這個被連續21年被評為最自由的經濟體，也可以預見其金融中心衰落的未來。在這方面，國內互聯網金融似乎走到了前面，內地的銀行也在積極思考互聯網銀行的未來業態，以存、貸、匯、理為業務核心的傳統銀行將發生什麼樣的變化，互聯網+的影響如何改變中國零售銀行的未來，未來銀行又是如何影響到各行各業，如何影響到我們每個人的呢？

01 傳統零售銀行的困惑

受惠於互聯網金融率先在移動支付的創新，受惠於個人賬戶的監管創新，中國互聯網銀行的創新探索也始於零售銀行，傳統零售銀行一直被認為是銀行最有價值的領域，從招商銀行高於同業數倍的PE值就可以看出投資者對零售銀行的追捧。下圖是2017年四月到十月的幾家股份制上市銀行的PE（市盈率）對比圖。

基本所有銀行的公開信息都把發展零售銀行作為其最核心的戰略之一，但在移動互聯時代，如今這個香餑餑面臨著沉重的三座大山。

第一座大山是互聯網金融的侵襲，這種侵襲是顛覆性的、革命性的，這種由移動支付發起的革命，造成客戶粘度的劇降和客戶金融行為的劇變。根據易觀智庫2017年第一季度的數據顯示，在支付方式上，中國的二維碼支付已經佔據線下高頻小額支付的主流，銀聯主推的NFC支付則使用寥寥；在競爭對手方面，支付寶和騰訊系(財付通，主要包括微信支付和QQ錢包)在國內第三方移動支付的市場份額分別為53.7%和39.51%，合計佔領了93%的市場，這個比例隨著時間的推移還在不斷的增長。移動支付市場的喪失對零售銀行的影響是致命的，直接造成客戶粘度、市場份額的下降。

第二座大山是網點渠道和人員的成本急劇上升，零售銀行經營最大的困難就是成本高、投入大、回收慢，網點渠道不斷升級改造，人員隊伍不斷擴張，而與此同時經營的成效提高的非常緩慢。截止2015年，全國銀行網點數量已經突破22萬個，按照網均配備10名人員，網點從業人員高達220萬以上，每年銀行業花費在網點上的成本最低在萬億規模以上。換句話說，傳統零售銀行就是「高投入、高成本、高消耗」的銀行內部「三高」業務。

第三座大山就是銀行主營利差空間的大幅縮小，2012年上半年16 家上市銀行整體存貸利差達4.35%，自從2014年進入降息周期以來，存貸利差大幅收窄，2016年存貸利差僅有2.95%，此外居民財富理財化、公司業務投行化，還有同質化激烈競爭等等因素直接影響了零售銀行資源投入的耐性和能力，造成了銀行發展傳統零售業務的不可承受之重！

從某種意義上說，零售銀行1.0時代已經到了尾聲，如果還是想依靠銀行網點擴張、產品競爭和人海戰術去發展零售銀行，而不根據銀行自身的特點，可能會進入一個嚴重的戰略誤區，輕則業務停滯不前，重則嚴重喪失銀行競爭力！那麼傳統零售銀行的出路在哪裡呢？

02 金融互聯網VS互聯網金融

縱觀銀行的發展歷史，從信用中介發展到經濟重器，隨著時代的發展，銀行被賦予越來越多的功能，也發揮著越來越重要的作用。在移動互聯時代，傳統零售銀行業也在積極應對技術革新帶來的巨大挑戰。

（一）支付結算是商業銀行的看家本領，也是商業銀行最早、最為基礎的功能。然而，當前線上支付和第三方支付發展很快，功能非常強大。如果商業銀行的支付結算功能被第三方替代，這將是一場災難性的危機，這種變化將對貨幣政策和貨幣供給定義產生重大影響。

（二）互聯網金融帶來銀行經營模式的明顯變革，主要表現在銀行的中介功能正在弱化，信用平台和信息共享的功能正在加強，跨業跨界、聯通共享的平台正在替代銀行傳統的中介功能。在傳統金融中供需雙方的信息嚴重不對稱，金融資源配置將會更加不公平，進而產生"馬太效應"。而互聯網金融以產品為媒介提供資金和資產匹配的平台，完成資金融通。在互聯網上，資金供需雙方發布資金供需信息，供需雙方利用互聯網金融提供的工具來分析交易對手，比如通過大數據可以得到交易方全方位的信息，交易雙方不需要經過銀行或券商等中介，雙方直接聯繫，並最終完成交易。這一方面降低了交互成本，提高了交易效率，另一方面，基於互聯網技術的數據傳遞、數據生產、數據挖掘、數據安全和搜索引擎技術可以有效揭示融資方的資信狀況，大幅改善融資業務中信息不對稱的問題。這實質上會重構商業銀行的融資格局。

（三）互聯網金融顛覆商業銀行的服務模式，互聯網金融對商業銀行服務模式的顛覆主要體現在服務終端、服務渠道和服務對象三個方面。一是互聯網金融促使商業銀行的服務終端由櫃檯服務正在向終端服務轉變。金融服務門檻大大降低，客戶足不出戶即可享受到各種便捷的服務，"離櫃化、去網點化"趨勢日益顯現。二是服務終端和服務渠道的變化帶來商業銀行服務對象的遷移，銀行服務的客戶更加具備普惠的特徵。

面對互聯網金融的激烈挑戰，銀行也在加速擁抱互聯網。以徽商銀行為例，在2015年初提出了銀行互聯網金融的五化戰略轉型，即移動化、場景化、數據化、跨界化和合作化。 這裡的移動化是一個廣義的概念，即全口徑銀行產品和服務都必須加快部分流程或全流程的移動化、線上化和遠程化。場景化指的是銀行的產品和服務要走出銀行延伸到客戶的衣食住行場景中去，增強粘度提升客戶體驗；數據化對內前中後台的大數據化營銷管理升級，對外利用金融行為大數據增強獲客能力和客戶服務體驗；跨界化是指銀行的產品和服務也要拓寬視野，利用跨界鏈接和創新提升客戶服務能力；合作化是指廣泛利用第三方優勢資源互補，開放合作，提高創新效率和客戶體驗。

受制於監管政策、體制機制、銀行自身的IT能力等因素，大部分銀行的移動互聯轉型嚴格意義上仍然屬於金融互聯網概念，即銀行的視野仍然在體系內，產品創新也主要集中在傳統金融產品和服務的移動化升級中。那麼，什麼時候互聯網金融呢？互聯網金融不僅僅是把原來線下的金融產品放到網上去販賣，更多的是用互聯網的「精神」來做傳統金融行業做的事，而傳統的互聯網精神是什麼？是開放，是共享，是分工協作，是無限鏈接，是新時代的創新精神。

國內最早提出互聯網金融概念的謝平教授，曾經提出過區別於直接融資和間接融資的第三種融資方式，即「互聯網金融模式」，可能代表了大多數人對這個模式的理解。他的定義是：支付便捷，市場信息不對稱程度非常低，資金供需雙方直接交易，銀行、券商和交易所等金融中介都不起作用，可以達到與現在直接和間接融資一樣的資源配置效率，並在促進經濟增長的同時，大幅度降低交易成本。

在國外最具有互聯網金融屬性的P2P在中國卻因為沒有有效的風控被做成金融互聯網模式，P2P公司直接介入交易，成為交易的一方，使得本來應該是金融脫媒的互聯網金融，還是無法脫媒，需要他自身信用附加的模式。本質上成了擔保公司，部分的P2P甚至成為了銀行，利用構建資金池，讓自己成為了一個沒有牌照的銀行，這種變形，其實是已經典型的背離了互聯網金融應該有的模式了。

因此早期互聯網金融的理解是去中介化，即所說的金融脫媒。希望能夠利用互聯網讓信息不斷的透明化，讓中介失去依靠信息不對稱所掌握的信息優勢，讓社會的各種參與主體更加扁平化，也一定程度上壓縮了由於專業化分工所帶來的金融中介機構的專業化優勢讓大量金融機構的職能不斷的分化甚至消失。

隨著移動互聯的深入發展，在移動網路空間產生了各類互聯網生態，互聯網金融的概念也在隨之變化，即各類互聯網生態利用互聯網思維和技術等互聯網特性對傳統金融進行改造，目的提升原生態服務競爭能力的金融行為。其賬戶基礎是虛擬支付賬戶和銀行二類電子賬戶，包括不限於p2p（國外）、眾籌、互聯網保險、互聯網支付、互聯網理財（廣義概念，包含基金、信託等等）、互聯網銀行等等。通過了解微信和淘寶，有助於理解現階段的互聯網金融發展。阿里巴巴從淘寶開始，首先是一個第三方電商平台，隨著商品流、物流和資金流，生態圈由淘寶不斷擴展到菜鳥物流、螞蟻金服，再擴展到阿里健康、阿里影視等等，就像一顆大樹一樣，包括螞蟻金服在內的互聯網金融板塊都是由淘寶這個通過成長起來，成為其中一個重要組成部分，完善或提升了淘寶的客戶體驗、客戶粘度等競爭能力。微信也是一個具有代表性的例子，儘管微信一直在發自內心的努力扮演一個純粹的第三方社交平台，我們仍然可以看到在這個互聯網社交平台生態里，生長出來越來越多的枝杈，微信遊戲、城市服務、微眾銀行、微信支付這些都使的我們越來越離不開微信，微信這個核心生態圈變的越來越強大。因此和早期去中介化的互聯網金融相比，現階段的互聯網金融更加豐富，隨著移動互聯時代的步伐，隨著技術的創新和監管的完善和進步，越來越走向豐滿。

因此，總的來說，金融互聯網通常是指傳統金融企業的互聯網進程，它和互聯網金融的本質區別在於一個是傳統的金融行業移動化、線上化升級轉型，一個是具有有互聯網+本質的互聯網生態里的金融行為。 金融互聯網的核心屬性是金融，互聯網思維和技術是為其服務的，由於嚴格的銀行監管，其金融行為嚴謹，但也同樣原因，其創新謹慎，加之機制文化的不對等，兩者一開始就不在一個公平的跑道上。但是隨著監管的完善，銀行三類賬戶的規範出台大大加速了金融互聯網前進創新的步伐。

03 三類賬戶的創新基石

如果從零售銀行發展互聯網金融的角度看，零售銀行需要長期不斷地投入，以及細緻入微的經營。零售銀行要一步一個腳印才能做好。因為與公司銀行相比，零售銀行客戶數量最龐大，要佔用最多的銀行資源，相對應的大部分運營成本都要分攤給零售銀行，這註定了零售銀行不能用爆髮式的短跑模式去經營。那就只能像馬拉松選手一樣，調整好步伐和呼吸，讓每邁一步的能量消耗降到最低，這樣才能走過這段漫長而痛苦的煎熬。而電子賬戶正是控制「能量消耗」的有力武器。從這個層面看，銀行發展電子賬戶就是一種必然了。

銀行電子賬戶的創新。移動金融就是把銀行的網點服務最大化的延伸，直接放到客戶經理的手心，這樣跟客戶的距離就會越來越近。接下來就是業務體系，再往下延伸就是由應用場景介入到整個業務設計與運營的層面。而銀行的互聯網業務體系其實是需要一個內核，需要一個支撐的，這就是電子賬戶。在互聯網環境下，零售銀行很難用現有的賬戶體系來支撐整個業務體系、應用場景以及構建整個銀行互聯網服務體系。

銀行電子賬戶擁有大量的應用場景。電子賬戶不可能獨立存在，它需要植入到銀行互聯網體系當中，包括直銷銀行、便民交費、P2P融資、基金存款、理財超市等都可以使用電子賬戶，也都是電子賬戶可以支撐的應用場景。首先，在應用場景當中電子賬戶實際上承擔了管理用戶資金的職能，這是電子賬戶的本職；其次，電子賬戶是互聯網金融平台的核心支撐，為零售銀行提供了一個核心賬戶的基礎性支撐，屏蔽網點覆蓋的渠道缺失，藉助互聯網能有效拓展客戶群體，並與之建立剛性的業務關係。再次，電子賬戶是互聯網銀行服務模式的基礎性介質，還是應對利率市場化的有利工具。

銀行電子賬戶降低的關鍵成本分析。一是零售獲客成本大大降低。二是閉環賬戶降低資金盜刷風險。三是業內與跨界合作難度降低。四是節約資源，推進普惠金融意義重大。

國內一人數折、一折一戶現象十分普遍，有些銀行也以發卡數量作為經營業績的考核指標。同時，個人繳納和支付醫療保險、社會保險、養老金、公積金等公用事業費用，往往開立多個銀行賬戶，導致個人有大量閑置不用的賬戶。截至2016年6月末，我國個人銀行結算賬戶77.86億戶，人均5.69戶。個人開戶數量過多，既造成個人對賬戶及其資產的管理不善、對賬戶重視不夠，也為買賣賬戶、冒名開戶和虛構代理關係開戶埋下了隱患，還造成銀行管理資源浪費，長期不動的賬戶更成為了銀行內部風險點 。

基於業務發展的需要和電子賬戶的應用背景，監管創新Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ類賬戶就不難理解。2015年12月27日，人民銀行發布的《中國人民銀行關於改進個人銀行賬戶服務 加強賬戶管理的通知》，明確建立個人銀行賬戶三類賬戶管理機制。

筆者以為賬戶體系的監管創新是本世紀監管最偉大的創新，它讓直銷銀行（未來互聯網銀行）的興起和蓬勃發展成為可能。伴隨著互聯網金融浪潮，徽商銀行直面挑戰，順勢而為，2015年1月26日，徽商銀行直銷銀行——徽常有財正式上線，打破時間和空間的限制，擺脫實體網點，向客戶提供純線上金融服務。徽常有財依託電子賬戶體系，利用互聯網技術和思維，初步實現了低成本、輕資產運營模式，為徽商銀行的傳統零售獲客開闢了新的渠道，對探索零售成本控制轉型之路具有創新意義。截至11月末，徽常有財的客戶數規模已經突破900萬，而且這才是一個開始。

直銷銀行是當前零售銀行發展的必然選擇。一方面，傳統零售已經到了不得不轉型創新的階段，依託電子賬戶體系的直銷銀行，是互聯網金融的產物，當前更符合客戶移動、快速、便捷、安全獲取金融產品和服務的需求。另一方面，伴隨著互聯網企業的衝擊，客戶的投資選擇不斷豐富，客戶對傳統零售銀行的依賴正在減弱，直銷銀行的產品結構和服務模式，能夠爭取市場對零售銀行轉型的重檢時間，依靠銀行背書，有利於重拾市場信心。

此外，虛賬戶體系的直銷銀行也為傳統零售銀行的發展注入了新的生命活力，從根本上解決了傳統零售軟硬渠道和人員高投入的弊端。對銀行內部而言，直銷銀行體系里形成的零售存款，貸款，支付結算也是零售銀行業務，以前零售銀行必須有完美的渠道、人員、產品、服務和體制五大要素配合，要發展五要素缺一不可。而在直銷銀行中，五要素髮生了變化，一些要素可以變的很簡單, 虛賬戶渠道使低成本消耗的新型零售銀行成為可能，移動化，場景化也極大提升了客戶極致體驗。直銷銀行使未來零售銀行變得更有生命力，傳統零售銀行獲得了新的發展機遇，虛實賬戶結合也將衍生新的金融產品，解決零售客戶更多的金融痛點。虛賬戶和存款結算相結合，虛賬戶和銀行理財相結合，虛賬戶和消費信貸相結合，虛賬戶和信用卡相結合，在虛賬戶體系和實賬戶體系的交叉地帶，能夠按照互聯網的技術和思維，催生出新的產品體系和銷售傳播模式，完全顛覆傳統零售銀行的運營思路。

04 未來銀行之路

如果說現階段的零售銀行直銷銀行化是行業的初創和擴張期的話，那麼互聯網銀行打造的平台金融則是行業的成熟和穩定期，而這些積澱終將在時間和空間等多維網路中形成「未來銀行」的雛形，即金融工具化。

對客戶來說，互聯網銀行甚至是「未來銀行」所引發的是客戶的財富自覺，即經過長期對銀行個人業務的了解和對財富管理理念的認同，客戶真正開始發現自身的財富管理需求，真正開始根據業內外移動金融習慣、自身偏好及風險承擔能力選擇銀行或非銀行產品和服務，來滿足自身的生活需要或更多層面的追求。銀行的業務邊界被模糊了，而金融服務卻唾手可得，無處不在。

對銀行來說，面對服務壟斷的優越感消失與傳統模式的不可持續，銀行將從原有的產品銷售轉向產品與服務的推介，繼而轉向服務體驗的升級，未來銀行的發展可以分為三個階段，第一個階段是傳統銀行的直銷銀行化改造；第二個階段是在改造創新的基礎上，走向平台化，輕資產化，搭建一個第三方的以金融為核心生態的第三方平台；第三個階段是伴隨著整個社會的移動互聯網化過程，金融成為未來網路空間的基本介質工具，像液體機器人一樣滲透到各行各業；這三個階段之間形成相互融合、逐漸轉化的關係，當進入下一階段時，上一階段的功能將成為基本功能要求，並且三者之間沒有完全的分離界限，而是交集的存在狀態，並不斷演化推進。業務邊界模糊了，跳出「銀行」做銀行，最終形成平台的融合和場景的滲透，走向未來銀行之路。

編輯：冰馨