討價還價中的談判策略

談判策略可以運用於任何與人交往、溝通、協商的過程中，大到幾千萬的商務談判，小到與同事、孩子的溝通，還有我們日常生活中購買商品、服務的各項事務均可運用談判策略。昨天去一個健身中心辦健身卡，去之前在腦海里擬了一個談判清單，見到銷售經理後，非常自信、優雅、不卑不亢的運用我的談判策略、按照談判清單的思路，高效地完成了整個談判，非常開心與朋友們分享談判策略的實踐案例。

我之所以說高效完成了談判，不是說談判結果是成功的，而是談判過程是高效和成功的。「過程」即「結果」。因為在運用談判策略的過程中讓我有效表達自己的需求、有條理的與對方溝通、尊重對方的感受、不卑不亢的與對方協商合作，這個過程提高了我的情商和溝通問題的能力，增強了自信心，獲得了精神成長的愉悅感，所以說「過程」即「結果」。

言歸正傳，分享一下我在這個案例中的談判過程和談判清單。

1、將自己的問題拋給對方，請求對方幫助自己解決問題，將一個雙方對立的利益問題變成一個雙方合作的共同目標。我說：「上次一個朋友想在你這裡辦健身卡，我陪著她到這裡來過一次，她當時覺得價格有點高就放棄了。今天我到這附近來辦事，順道又過來考察一下。我一直有興趣辦健身卡，我居住的小區里也有一家健身房，那家的定價比你們要有吸引力。你們這個價格確實有點高，但我確實想與你們合作，我該怎麼辦呢？你們能幫幫我嗎？」價格高是我和健身中心的利益對立問題，我將這個問題拋給對方，請求對方幫助、與我合作，完成銷售目標。銷售經理聽了我的話，說了一堆他們公司如何有實力、請的教練如何專業，甚至還提到了外教是他們區別於別人的優勢（呵呵，我看不出外教對健身質量有什麼額外的提高，甚至語言不通倒是降低服務質量的一個因素）等等。談判不是辯論，不要對對方的回應馬上反駁，始終記住談判是為了合作，而不是為了競爭，合作比競爭在談判中能爭取更多。所以對銷售經理關於自己公司的情況、優勢的闡述，我認真傾聽，不做辯駁，傾聽可以獲取更多信息。

2、將我看中的一家健身房的價格與該家進行比較，用數字量化的方式讓對方看出他們的定價高出了同行50%，高出的比例確實很大，如果不同意降低一定比例，詢問是否可以提供額外服務。第一個問題談完後，我拋出第二個問題，我說：「我小區的健身房年卡比你們便宜很多，如果按一個星期來一次，一個月來4次，一年來48次來計算，這個健身房單次價格是25元（小區健身房價格是不是這個數字，我其實是不準確的，但同行中確實有低至這個數字的，而且這個數字也是我理想的價格，拿出一個數字標杆，是為了量化和比較）。而你們的年卡是2580元，按照上面的計算方法，單次是53元，你們的價格高出我小區那家50%以上。我理解你們的定價要比小區健身房要高，畢竟你們的地段、租金、人員等價格都要高很多，但高出的這個比例確實比較大，能否把這個比例降低一點？」銷售經理把第一個問題中他的回應重複了一下，把我說的價格之所以高的理由重複了一下，沒有提供新的、額外信息。就他的回應而言，並沒有說服我他們定價高50%的合理性，於是我提出如果不能降價，可否附送額外服務，比如送2個月、半年健身時間等，但經理不同意。

3、詢問銷售方價格比同行高出很多的理由。談判策略中有一個重要的原則是多提問，對一個問題採取不同方式提問，讓對方在回答問題中提供更多信息，而且可以檢驗他們對不同問話方式的同一個問題提供的信息是否有矛盾。經理再次把第一和第二個問題中他提到的理由重申了一遍。雖然他提供的信息均沒有足夠說服力讓我辦卡，站在他那一方來他，他的銷售談判是有一定提升空間的，但我和他的目標是一致的——他賣出卡，我買入卡，即我們是為了合作，所以我有義務引導他聚焦我們之間的合作分歧。我說：「你們的定價高於同行，我能理解，前面我說過了，我也同意也提出的高於同行的理由，比如地段、租金、人員成本、教練素質、環境服務等，這些優勢讓你家定價高於同行20%-30%是合理的。但高出50%的比例是不合理的（這是我們的合作分歧）。因為你家的劣勢，也是顯而易見的，比如你家在這個寫字樓里，非常難找而且難停車、停車貴，以我今天的切身感受，我以前來過一次，今天再來都找了20多分鐘才找到，這個寫字樓有多個電梯，設計的均是5樓，而你家健身房在6樓，很多潛在客戶壓根就看不到你們的門面、廣告，這麼多電梯中，只有一部電梯可到6樓你們家，而這部電梯還很隱蔽，別人不知道的彎彎拐拐轉很久會很煩就放棄了，所以你們的地理位置不是客戶喜歡的理由，但又是定價高的因素之一（寫字樓地處商圈，租金高）。所以你家有降價的空間，而且降價也是你們很好的營銷手段，以稍低的價格吸引對你們劣勢比較介懷、但可以爭取的客戶。」對方能夠認可我的分析，但只說：「我沒有權力降價！」

4、說說我對自己看中的那家健身房的優勢。說別家的優勢對我的吸引力，是為了引起對方的銷售緊迫感，而且從另一個角度告訴他家的劣勢。我看中的那家優勢主要是價格低、離我住的地方近、沒有停車難（貴）問題等。

5、以為該家健身中心帶來額外利益的方式請求其打折。我：「前面提過，我有同事想辦卡，因為價格高她放棄了，如果你對我報一個足夠有吸引力的價格，她馬上也會來，而且我們身邊有很多這樣的有健身需求的人，他們都是你的潛在客戶，如果你對我打折，我有信心幫你進行宣傳和推廣，增加更多的客源獲得的利潤回報遠高於你對單次打折帶來的表面損失。而且我本人很注重健康管理，我在美容院辦了身體護理卡，已經續幾次卡了，我在你們這裡辦健身卡，如果價格合理，我也會不斷續卡的，因為健身是持續的，不是一年目標。所以我本人也是你持續收益來源，如果你對我打折的話。」經理已經完全認可了我的分析，但仍然只說：「我沒有權力降價！」

6、最後我再次強調我和經理你是合作共同體，我可以協助你向有權力打折的上級去爭取折扣和完成銷售任務。前面的談判達到了銷售經理認可了我的議價理由，現在的新的分歧是他沒有權力實現議價結果。談判策略還有一個原則是找到對的人談判，這個對的人是有權力滿足你需求的人，不要對沒有權力滿足你的人（比如服務員、接待員、權力較低的主管等）發脾氣和發泄未得到滿足的情緒，把心思放在完成目標上（以低價買卡），而不是對無謂的人釋放情緒，情緒化的人反覆思量這一點，很多人在人際溝通中不暢、事情也沒辦好，就是因為把精力用在發泄情緒、而不是專註目標上。從一開始我就反覆確認了，他是不是與我談判的對的人，先前是一個主管接待的我，主管發現我是誠意購買者後，馬上就轉給了銷售經理，銷售經理告訴我他是這個店子做主的人，是最大銷售權力者，現在他依然告訴我：「我就是這個店子總負責銷售的人，這個價格是總公司已定好並固定在電腦系統里了，我確實沒有權力為你降價。」我問：「你是不是要把卡賣給我？」他答：「是的。」我問：「我的目的是不是要買你的卡？」他說：「是的。」我問：「那我們的目標是不是一致的。」他說：「是的。」我問：「那我們要不要合作？」他說：「要。」我說：「我們是利益共同體，應該合作，而不是競爭，合作能比競爭為彼此爭取更多。為了將卡賣給我、為了讓我以自己能接受的價格買下卡，我可以協助經理您一起去跟您的上級爭取打折許可權。」我已經抓住了分歧、也提出了解決分歧的方法，很遺憾，經理不接受我的方法，他說：「這個價格只能這樣，我全權負責價格的事，我不能去找上級談價格的事。」從他這裡可以看出，似乎他的上級對他議價進行了禁權，如果他將議價這個事提交到上級，甚至對他個人能力和績效會有不好的影響，相較於對公司利潤的增長，個人更看重自己在上級眼中的能力和形象，這個是可以理解的「理性經濟人」思維，按照錢理群教授的說法，就是「精緻的利己主義」的思維，他選擇對他有利的做法，我沒有資格非議他，但談判也只能到此結束了。什麼時候結束談判由我說了算，我要控制談判的開始、過程和結束，我一看錶，不多不少，與我預計的談判時間正好一致。

學習了談判策略，並不表示談判一定成功，只是說成功的機率會比不了解談判策略要高很多，如果運用談判策略依然不成功，應該坦然接受這一客觀情況，畢竟談判策略只是提高成功的幾率和可能，為了那些「可能性」，我們必須全力以赴，但對結果又應該坦然接受。