2018，汽車金融的集體湧入與哀鴻遍野

在中國市場對互聯網金融監管愈演愈烈之際，國內的大小互金公司正在集體謀求轉型。萬億市場規模、資產優質、有清晰盈利模式和商業樣本的二手車金融成為許多公司覬覦的盈利場。諸如易鑫、美利、優信等良好業務規模和利潤水平，更加深了這些公司入場的信心。

集體湧入後的茫然

2017年，一時間彷彿互聯網企業都開始布局汽車金融。

自17年8月，由騰訊、百度、京東等戰略投資者組成投資財團，向易鑫集團投資共計5.5億美元。同一時期，滴滴收購一九付，3億元代價拿下第三方支付牌照。17年底，蘇寧汽車與淘汽互聯牽手，加碼在汽車金融市場布局。

在二手車行業深耕多年的瓜子、優信等二手車平台，也陸續從交易轉向汽車金融業務，在全國二手車市場內陸續推出了汽車分期服務。

同時，隨著現金貸監管政策收緊，大量的資金都在尋找有場景依託的資金出口。

現金貸上市公司趣店則順勢推出了汽車金融業務——大白汽車分期平台。2018年初，樂信也正式推出了汽車金融服務產品「樂買車」，進軍汽車金融領域。

以提供分類信息為主的58也在線下開設了直營店，瞄準了具有萬億規模的二手車分期市場，傳統的消費金融企業馬上消費分期緊隨其後，以同樣的模式搶食這塊蛋糕。

18年初，在二手車市場內又陸續湧現了一系列的類型化公司。

這種以直營模式展業的類型公司和14年入局的美利車金融如出一轍。2014年底，美利車金融將業務對準了二手車分期市場，通過線下場景打通資金和資產。通過SP+直營的模式迅速成長為業內頭部企業。

最早一家摸索出「商業模式」，緊接著追隨者集體湧入，是中國任何一個行業的共同特點。

然而，集體湧入既是占坑圈地，也是等待被收割。接踵而至的價格戰無可避免，新玩家再入場將無錢可賺。

對於大多數入圍者而言，被收割恐怕是難逃的命運，背後最致命的原因則是「後進生們」集體看輕了汽車金融操盤的難度。

趣店財報顯示Q2僅賣出6088台車；樂信推出了底息「低至」8厘的分期政策，試圖靠低息吸引首批用戶，但汽車金融平台普遍定價在6厘左右。

一個「低至」顯出的尷尬，透露出大部分玩家並不了解行業。

被資金荒加速的淘汰賽

除了疏於對汽車金融領域的業務積累，新玩家也忽視了業務的複雜度。更有甚者，剛擺好姿勢要殺入市場，就面臨著資金斷裂的問題。

在國家強調「降槓桿、去風險」的背景下，銀行逐漸抽離資金，P2P資金成本太高讓新玩家應對乏力。

資金的獲取能力和資金成本的控制，成為入局者要面臨的第一道門檻。

網貸之家數據顯示，截止2018年04月初，涉及車貸業務的P2P平台，從1741家向859家銳減。不久前剛清盤的沃時貸，官網的公告還赫然在目，就傳出二手車金融新人聯眾金融資金斷裂，全國業務停擺的消息。

據北京花鄉二手車市場內的多家經銷商反饋，從2017年年底到現在，很多小的二手車金融分期公司都「好幾個月沒開張」，問其原因，經銷商無奈表示「有單子，沒錢放。」

一方面，湧入二手車金融的公司自身並沒有獲取授信的能力，都是銀行代理的代理。一旦銀行資金收緊，就面臨死亡的局面。

另一方面，手握資金的大公司也並不輕鬆，面臨著資金成本驅動的另一重挑戰——價格競爭激烈。

從商戶返點到用戶補貼層層的慘烈競爭下，二手車金融行業也難逃當年3C行業的慘狀——「瘦自己，肥商戶」。

然而，整個2017年P2P車貸總規模為2477億元，同比還增長了36.7%。行業數量死亡過半，但車貸的交易額卻在增長。

這充分說明，汽車金融並沒有走下坡路，而是走向了集中和壟斷。

2018成決勝年，「剩」者為王

全局縱覽，汽車金融領域正以差異化的優勢割據市場，「多寡頭」的局面已逐漸成型。

比如，以資金實力為代表如易鑫，作為汽車金融第一股，背靠易車以及BAT資本方，業務多元化布局，競爭壁壘越加穩固；

以開創新模式勝出的美利，作為「直銷」模式鼻祖，在渠道和風控領域深耕，擁有很強的車商粘性和存量客戶優勢，在市場中迅速崛起，規模化盈利；

以品牌激戰勝出的優信，在C端建立了強大的品牌認知，不必一味的依賴車商，金融業務耕耘時間長，儲備了較深厚的經驗。

儘管諸如易鑫、美利、優信等企業以不同的優勢共存於市場，但不難發現，它們有著相同的核心競爭力：

渠道先發優勢、對客戶生命周期經營、規模經濟效應。

首先，金融產品的同質化極高，商戶單體體量極小，先佔領渠道和市場的玩家更有利。

最早在線下布局二手車金融的平台是2014年成立的美利車金融，此後，人人車成立、優信推出「付一半」，備胎好車也開始面向全國推廣。到2017年下半年，二手車金融線下競爭更是全面爆發，瓜子、優信、大搜車、美利、平安、易鑫等二十幾家平台蠶食二手車市場份額。

而之所以將戰爭炮火集中在線下，著實是因為各家平台意識到，對於二手車這個非標準化的產品，經銷商擁有絕對的話語權。

二手車金融領域的交易90%以上掌握在中國的中小商戶和黃牛手中，這部分群體單體體量小，一般月單量在20-30單左右，按照30%的金融佔比，辦理分期需求的用戶也就6-10單左右。

主流的車商只需要引入1-2家金融機構便可以滿足日常的分期需求。

長沙中南二手車市場經營多年的王先生說，作為車商，並不願和很多家金融公司打交道，一是風險大，不知道對方公司的背景和實力，二是每個月的單量就那麼多，沒有必要引入很多合作商。

其次，這批搶先布局的企業優先從存量用戶的生命周期中賺取利潤，並可用於前端獲客的補貼。形成一個良性循環，讓雪球越滾越大，未來的規模經濟價值也就凸顯出來。

比照相對成熟的新車金融業務，東風日產、上汽通用、奇瑞、豐田等幾家較大的主機廠金融公司，凈利潤大幅領先於同業。也就是說，汽車金融行業存在較強的規模經濟效應，資產規模較大的汽車金融公司，盈利能力相對應的也更強。放在二手車金融行業也是同樣的邏輯。

目前二手車領域排名前三的平台平安、美利、優信，也都因為入場早、渠道把控力或者線上獲客能力強，而佔據領先優勢。

平安是最早一波在二手車市場獲客的公司，受制於銀行的線下服務能力弱，他們就通過吸納大量SP展業，很快很省力的把體量做到行業老大的位置；

美利車金融剛成立時，也是以SP切入市場，但2016年開始「彎道超車」組建直營團隊，牢牢的把車商「一手單」掌握在自己手裡。短短三年就成為直銷模式的NO.1，切掉了原本屬於平安的很大一塊蛋糕，成為了目前平安最忌憚的對手。

記者了解到，二手車金融頭部玩家中，不乏有高管出來單幹的例子，18年湧現的新的二手車金融品牌中就有80%以上出自這些早期玩家團隊。新殺入的玩家們毫不顧忌，瞄準了這個「名利場」中的痛點：從頭部企業中高薪挖人、降低產品定價、增強車商返利，搶佔市場。這像極了3C時代的競爭局面，佰仟消費金融原始團隊幾乎都出自於捷信集團，但幾年之後，捷信依然穩坐行業的頭把交椅。

優信則是憑藉線上、線下廣告轟炸，獲得了C端大量的人氣，再通過「帶看」轉化成金融單量，也同樣佔據了相對大市場體量。

最後，高築牆、廣積糧。從企業的運營成本、獲客成本、品牌效應、風控能力等多維度形成核心壁壘，既能避免自身混入低劣的價格戰，也能區隔後來者的虧損離場。

商業的邏輯其實很簡單，如果想讓凈利潤加大增速，那麼既需要收入規模的快速增加，也要儘可能降低成本。正所謂「開源節流」。

在各個行業，價格戰都是被迫的，且面臨兩種選擇：要麼通過價格手段「以牙還牙，魚死網破」，要麼運用非價格手段——以「質量競爭」還擊。

瓜子和大搜車的「差價之爭」屬於前者，喧囂過後冷暖自知。而平安、美利選擇後者，通過增強產品質量或服務質量，儲力長遠發展。

平安「節流」的主要優勢絕對來自於資金價格低且穩定，但審批效率會流失掉一部分用戶；

美利的優勢在於獲客和風控，銷售和車商間紮實的客情關係，讓其每個月都有穩定的單量。自建的風控體系既能讓用戶感受到極速的審批體驗，也能攤薄信審成本。

優信最大的優勢仍舊是品牌效應，但軟肋也正是品牌效應背後，難以攤平的廣告營銷成本。

目前來看，平安需要提升審批效率，優信需要降低獲客成本，美利如果在品牌營銷層面再加大些力度，那麼各方面的能力都比較完備了。

後記

促使新玩家集體湧入不僅是行業前景的驅動，也是資本催化使然。

過度追求所謂「商業模式」的投資人們，整體偏向年輕化，還沒有機會經歷傳統行業從生到死的完整循環。

VC投行業的熱捧，讓汽車金融的從業者夜郎自大起來。先是一擁而上，再是拔苗助長。

曾有著名投資人說：大眾只看到了我風光、賺錢的一面，殊不知在一個成功投資的背後，是數個、甚至數十個血本無歸的投資。

現在回想一下，那些投P2P的機構投資者們，有幾家是真正賺錢退出的？

一家公司的成功，導致多家公司湧入，使行業利潤歸零而帶來的惡性競爭，是中國各行各業的常態。

追行業熱點固然是一種投資方式，但真正推動企業成功的，除了商業模式，更重要的是人與事。誰才是能在時間長河中經得住考驗，賺得到錢的，更需要長久的耐心與觀察。

即便，眾多玩家湧入，汽車金融的「王者之戰」，依然只屬於少數人。戰爭中不僅有拼搏與犧牲，更有忍耐和煎熬，這樣的企業即使在再蜂擁的競爭者中，也不會失色。

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