小米將上市，一篇文章弄懂小米商業模式和產業鏈

來自專欄胸小有腦

5月3日，小米集團向港交所遞交了上市申請，被認為將是今年全球最大規模IPO。同時雷軍發表了公開信，信中，雷哥憶往昔崢嶸歲月，展未來星辰大海，格局與俠義齊飛，模式共用戶一色。

非常高大上，呃，可是看不懂。不知道有沒有人跟我一樣，這段文字看的深深的迷茫。文中一番言辭懇切的描繪了小米的商業藍圖，但裡面很多重要概念都是一筆帶過的。

所以我還是不懂小米的商業模式到底是啥？還有我最好奇的小米的生態鏈，小米、米家、小米生態鏈各種公司、子公司、全資公司，你分得清嗎？賣手機，賣牙刷，吹風機，電飯鍋，拉杆箱、床墊……到底是什麼鬼？小米在下一局怎樣的棋？未來前景如何？

年賺千億的雷哥寵辱不驚一筆帶過，讓我這種年賺幾塊的小蝦米理解無能。所謂別人有些輕而易舉的本事，我得學半輩子。所以我拆解了一下小米的模式，用人話和案例來具體說明一下我對小米模式的理解。

一，先整體的說下對小米商業模式的理解

小米採用的是「性價比」的商業模式。先用一低價產品快速佔據市場，然後鋪開其他產業鏈。而這種低價打入市場的模式，小米並不是第一個。

比如，豐田公司在上世紀進入美國市場的時候，也使用了這種低價策略。花冠車的售價不到2000美元，比市場上同級別的車低了400-1000美元。

這種低廉的價格，加上良好的服務，為豐田樹立了「物美價廉」的形象。讓其他品牌毫無還手之力，大片市場份額逐漸被豐田蠶食。

當豐田收拾完其他品牌之後，就開始推其他車型了。這種低價的目標不在於獲取單位產品的高額利潤，而是用遠低於競對的價格，迅速攻入市場。先用性價比佔領高地，再衍生其他品類。

但這其中要注意的是，不是隨意定個低價就能玩轉這種模式。性價比很難做，你必須符合在降價的同時，提升價值。否則就會淪為地攤貨。

喬布斯說，消費者不是要便宜，是「佔便宜」。你真正便宜了，他反而不買了，他覺得你廉價、差勁、便宜沒好貨、沒逼格。你能讓他覺得「物超所值」，再貴他也趨之若鶩。來看下小米是怎麼打造這種讓人趨之若鶩的價值：

1、首創「互聯網手機」——裝逼價值

小米踩准方興未艾的「互聯網+」風口，打響「互聯網手機」第一槍。開創品類第一，上來就是老大。

從品牌角度來看，第一個進入並制定遊戲規則的是領導者，其他的都是追隨者。給行業以標準，品牌逼格滿滿。

同時還賦予產品一系列與眾不同的概念：「我們不是做手機，我們是玩手機」、「小米為發燒而生」、「年輕人的第一台手機」、「年輕人的第一台電視」……

2、把粉絲當成主人——參與價值

用戶可以在MIUI社區直接與產品研發人員對話，說出自己的想法和意見，參與整個產品開發的各個環節。雷軍和其他創始人還堅持在論壇上與用戶對話，每天不少於1小時。（一系列營銷手段，不展開了）

讓用戶感覺自己不是被動的接受產品，喚醒了每個用戶的主人公意識，讓粉絲愛小米像護犢子。

3、飢餓營銷——稀缺價值

人人都是抖M：越不給越想得到，越得不到越想要。

在每次新品上市之前，均會放出大量吊胃口的信息，各類的「諜照」、內部人士信息，以及一段段精美震撼的產品視頻、廣告圖片，還有讓人熱血沸騰的新品發布會等等，形成搶購的氛圍，每一個環節都充滿了誘惑。蘋果教也是同樣套路。

搶而不得的時候，小米再給核心用戶發限量F碼的特權，稀缺+特權，戳中癢點+G點。簡直人人都跪求被粉絲。

當你吊足受眾胃口，同樣的流量，轉化率非同想像。所以開售的時候，恨不得給通訊錄里所有人群發幫自己搶手機。你敢說你沒有幫遠房的表哥表姐同學室友搶過小米手機？

4、服務做到家——情感價值

粉絲的培養，除了提供良好的產品，更加關注情感上的維繫。雷軍說，要把小米做的像個小餐館，能讓用戶參與進來的公司。老闆跟每個來吃飯的人，都是朋友。

小米用超出預期的服務，把用戶打造成粉絲，營造口碑傳播。傳統的手機廠家售後服務單一，只有維修功能。而小米之家可以讓大學生免費列印論文、「一小時快修，超時賠償」、營造場景式體驗間（下圖）、組織米粉的線下羽毛球比賽……

還有線上的客服也用各種賣萌、調皮的方式回復用戶，形成情感迴路。隨便翻下小米商城，客服回復都是這種風格。將用戶的「投訴抱怨時刻」轉化為「口碑宣傳機會」。雖然這些套路，現在大家都懂了，可是在2010年的時候，大家還都不懂。小米的服務是領先的。

5，雷軍的個人影響力——親和力價值

不得不承認，在老一代大佬中，雷軍是最懂互聯網營銷的大V。CEO親自披掛上陣，不僅可以省下大量宣傳經費，且從宣傳效果來說，也不是拿錢能砸出來的。雷教主親自與網友頻繁互動，既會拉近與用戶的心理距離，更能為品牌打造「信任背書」。

雷教主活躍在各種場合，圍繞他的熱點層出不窮，areyou ok？、摔手機、蒼井空、和黃曉明拍電影、自拍、參加兩會……收穫一批嗷嗷尖叫的信徒，只要「教主」登高一呼，任何付出都可拿出。

6，捧用戶做「明星」——傳播價值

小米深諳把產品輸出成精彩的故事和話題，引發瘋傳。小米的營銷關鍵詞是「參與感」，黎萬強在《參與感》中說，構建參與感就是把做產品、做服務、做品牌、做銷售的全過程開放，讓用戶參與進來。

而參與感的頂點，就是成為明星。小米在每年的「爆米花」線下活動中，造T台，為用戶造紅毯、頒發「金米兔」獎盃，還做了《爆米花》雜誌，讓米粉成為時尚封面的主角……

讓用戶玩嗨了，嗨爆了，自然引發大量傳播。這是小米和很多傳統大牌最大的不同。和用戶一起玩，讓用戶成為品牌傳播的「大明星」。

在傳統企業和顧客的關係還停留在，購完即走的單項、冰冷關係時，小米通過以上這些方面，讓用戶感覺超值，烙下了「高性價比」的思想鋼印。

二，小米的全套產業鏈

做好「高性價比」信任背書之後，讓消費者看到小米就形成條件反射，對小米推出的所有產品照單全收。然後小米就開始做品類延伸，橫向拓展生態鏈了。

雖然不賺你1件的錢，但是賺你10件的錢啊。小米開始賣電視盒子、電視、路由器、空調、無人機、體脂稱、檯燈、牙刷、電飯鍋、床墊、馬桶蓋……

建立子公司、生態鏈公司，米家、智米、創米、峰米、紫米、極米……

說到小米的這一整套關係族譜，我相信你肯定跟我一樣懵逼，我也是看了n遍才看懂。首先，你得把小米看成一個「百貨商城」，才能弄懂它各種產品、品牌之間的關係。

然後你只要從產品邏輯上弄懂就可以了，其他這些傻傻分不清的「米家、智米、創米、峰米、紫米」，不用糾結。

我給大家梳理一下小米的產品線：目前我們在小米的旗艦店、商城、app等渠道，可以看到小米出售四種品牌產品。（表格內容理解，啟發自小馬宋大神的文章~）

1、小米科技自己會生產產品，比如手機、電視、平板、路由器等。

2、小米和雷軍的順為資本投資了100多家企業，這些企業就叫做小米生態鏈企業。

3，這些生態鏈企業製造的產品，有的會貼上「小米」的牌子，大部分都是「米家」的牌子，還有的既不貼「小米」，也不貼「米加」，就由這些公司自己取名字。比如飛利浦檯燈。

4，把小米看做「百貨商場」模式，會從其他公司進貨，拿到自己的賣場出售。於是有了「非米家非小米也非生態鏈品牌」。

我覺得把這個最主要的地方搞懂了，就能理解小米的商業邏輯了。諸如這些自我纏繞的「米家、智米、創米、峰米、紫米」，你可以就簡單粗暴的把它們當做小米投資的100多家公司就行了。剩下不用過度解讀，不妨礙理解小米棋局。

總之，小米的邏輯就是做科技界的「無印良品」，建立整個智能硬體的生態鏈。其實我個人挺看好這種模式，因為：

90後、00後正成長為消費主體，這是一屆非常重視消費體驗的主，更願意「對自己好一點」。可用目前市場上興起各種精選類電商驗證，比如網易嚴選、馬雲弄的「淘寶心選」、「媽媽甄選」……

此外，這一屆小主還特別願意淡化品牌概念，喜歡「無品牌」。不再像我們的父母一輩，依賴傳統品牌，對新品牌存在接受障礙。比如我奶奶，用了十幾年汰漬，勸也勸不動……而現在這一代消費主體，更願意嘗試新產品，為創新產品試錯。

可用近年來，一些默默無聞的品牌突然名聲鵲起來驗證。比如名創優品，江小白……品牌只要活在當下，創造符合年輕人的消費場景即可。走的是年輕化路線，要酷要方便要節省時間，不再需要賦予品牌歷史的積澱。

因此小米的這種「優質低價省事年輕」的「百貨商場」模式是未來的趨勢。打造生態這件事，畫餅大王賈躍亭沒做成，小米就要做成了。

三、因為風口，所以小米

到這裡基本上弄清楚了小米的模式了。雖然雷軍說「因為米粉，所以小米」，但我覺得是「因為風口，所以小米」。

黎萬強在《參與感》里也說，小米的成功就在於其站住了「互聯網手機」這一風口。而雷軍本人也十分注重風口的重要性，所以他的資金名字叫「順為」。

就像小米聯合創始人劉德說，做大公司幾乎不是由個人努力來決定的，跟你的智商和戰略也沒關係，大公司本質上來說都是時代造就的。

如果你想做一家相對大的公司，就一定要把這個時代看清楚，你至少要能夠了解，你所處的那個時代，它可能成就一家什麼樣的公司。

其實你去分析每家公司的歷史，往往都是跟對了一兩個風口，而其他的因素，只是催化劑。

所以關鍵就在於對風口的捕捉能力，對行業本質的洞察能力。那這種洞察能力怎麼來？

我覺得在於一種刨根問底的思維方式：「A為什麼是A？。不要停留在事物的表象，凡事多問為什麼。努力琢磨這個世界，當把事情想得更明白時，成功就是水到渠成的副產品了。

像牛頓一樣追問自己，是什麼使得蘋果往下掉，而不往上飛呢？像愛因斯坦一樣問自己，人如果跟著光線跑會發生什麼呢？像亞當斯密一樣問自己，是什麼保證麵包每晚都能擺在我們餐桌上呢？

能追問到多深，就決定了你是精英還是芸芸眾生。

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