汽車金融SP新收入模式解讀（建議收藏）

來自專欄瓜姐說汽車金融

商業模式影響收入模式，收入結構的優化，可以構築出新的競爭力。時至今日的SP，一些變化正在悄然發生。

統觀市場，SP背地裡隱藏著的危機

2017年，中國汽車市場全年累計銷量達2,376.44萬輛，同比微增2.1%。中國市場依然是全球第一大汽車銷售市場。

在汽車市場不斷發展的大背景下，汽車金融SP也隨著市場得到了發展，在全國各地遍地開花。同時也出現不少行業的佼佼者，在汽車市場成為一片新的風景時，對這個領域產生了諸多討論和研究。

之所以被討論，無非是SP身份的特殊性。SP這個身份，在汽車貸款的流程和法規的管理要求里是相對模糊的。怎麼定位SP，可以說到目前還沒有一個明白的說法。但不可否認的是，SP在行業的發展中也貢獻了他們的力量。之所以存在，必然有他的不可取代的地方。

在汽車流通這個領域，我們SP的入場相對市場上的其它角色，可以說是沒有什麼門檻。畢竟剛開始的時候，我們主要的服務能力無非是幫助上游公司做一些跑腿和前端風險的判斷。只要你有幾個人，加上一點專業學習能力，就可以開業。這個時期的SP可以說掙錢容易，誰早進入誰就可以先獲取市場的紅利。這樣的一個看似前景無量的現象，其實背地裡隱藏著很大的危機。

回歸商業的本質，一個行業要持續發展，它的商業邏輯和盈利結構要做到合理和可持續，才能更好發展的下半場。今天要討論的正是這個下半場的問題。

不一樣的經營策略，不一樣的盈利結構

每家SP都有自己的經營策略，因此各家的收入來源都有所不同。上圖也許不能完整的體現出SP的收入模式，但可以發現作為一開始主要收入的按揭服務費，隨著時間的變化，逐漸減少且越來越難收回。

新時代，新SP定義，新收入模式

SP新的定義：

可以這麼說，SP收入的結構性問題，是由SP的定義所引起的。傳統來看，資方對SP的定義是代理商，資方出產品，SP做渠道，鋪市場，找客戶。這個定義決定了SP賺取資方傭金，同時賺取車行手續費（其實就是渠道的信息差）。

SP1.0收入模式

隨著市場的發展，車行如今已經有了比較完善的自金融服務能力。市場上要引進一個新的產品渠道也不再困難，換句話說，車行已經成為廣義上的能提供金融服務能力的主體。而且，關鍵是，客戶還是自家出來的，這個手續費當然自已掙了。這也許就能解釋，以渠道代理自居的SP為什麼現在那麼難生存，日子過的一天不如一天。

SP2.0收入模式

其實，目前已經有很多SP不僅是以手續費為主營收入，如上圖所示。這類SP通過金融產品的運用，發揮產品的特有屬性（比如融資租賃類產品），更好的幫助經銷商打包利潤。從而在單一業務過程中實現更多的收入來源，更合理的優化收入結構。

以上是SP1.0和SP2.0的收入模式，其實都有一個共同的局限性-產品屬性。也就是說，金融產品是SP的主要收入。

SP 3.0收入模式

假設金融產品不是SP唯一可代理的產品，假設SP不是狹義上的SP，而是以服務輸出產生價值，SP是不是可以有不同的收入來源呢？

首先解決服務價值的對標問題。SP服務的第一對象是經銷商，幫助經銷商更好的提升經營能力。SP提供的服務能幫助經銷商解決多少經營上的問題，這決定了SP的服務能力。經銷商需要什麼，SP就代理什麼。

那經營商需要什麼？金融產品，客戶，車源等。金融產品這裡就不解開說了，都能理解。

客戶怎麼來？我們這麼簡單的理解吧，一個在市場上存在2年以上的SP，都有一定程度的保有量客戶的積累，2年左右的車大概也就到了換車的周期，是不是可以給合作的車行做客戶的引流，推薦客戶到車行買車。

還有，現在車行的店面自然流量已經不是主要的客戶來源了，更多的是互聯網平台的合作產生的客戶來源。SP是不是也可以代理汽車平台的產品，幫助車行篩選客戶，降低車行的獲客成本。這樣的服務能力的提升，能更好的增強與車行的粘性，同時也有可能產生其它代理產品的收益，這樣的收入結構會不會來得更合理呢？

SP3.0的收入模式，我這裡就不一一舉例了。車源的問題也是可以通過以上的思維進行再整合和利用的。中心思想還是產品多元化，發揮SP的資源整合能力以及利用整合的資源，真真正正的以幫助經銷商為目的的提供服務，提升服務價值。讓收入變以得合理，讓經營更加穩定，可持續。

總結一下，每個經營者對企業的定位決定企業的屬性和可持續性。不要讓眼前的現象遮住自己的眼界。當遇到問題的時候，最好的方法就是回歸源點重新梳理，或許在不同的時間會有不同的理解。路還是人走出來的，希望這篇文章給SP玩家一點思維上的火花。

最後，你是屬於哪一階段的SP呢？採用的是哪種類型的收入結構呢？歡迎大家留言討論。