你所不知道的RFQ攻略

MBA特訓營裡面關於RFQ的攻略想必參加過第四課的童鞋都受益匪淺。不過裡面對於RFQ的一些功能類目很多沒有作更為細緻的解說。這裡首先將自己對更為詳細的RFQ各項菜單用途說一遍，然後再將對課程的理解和實踐說一下，最後談談自己的RFQ攻略。 RFQ有以下三種： 1.自我定製的 郵件標題為：今日定製的採購需求 - 採購直達 2.系統推薦的： 郵件標題為：View new trade opportunities matching your requirements in Trade Alert 3.還有一個則是可以在採購直達裡面的search裡面搜索得到。 自我定製的，如果關鍵詞設置較為合理的話，一般匹配度比較高，都會是我們真正需要的RFQ，但也會有一些不匹配的RFQ。 系統推薦的，則有相當一部分是匹配度不怎麼高，不是我們需要的菜。 除了這個獲得RFQ的途徑外，也可以通過以下途徑進入RFQ，並搜索你需要的關鍵詞的RFQ: My Alibaba->我的外貿服務->買家委託採購->報價直達資格 有些版本可能為：My Alibaba->我的外貿服務->採購直達 截圖如下。

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進入這個截圖的頁面後首先看看各個菜單的功能。 一、收到的RFQ 進入這個頁面後，會出現幾個分菜單，以下對此頁面的幾個分菜單功能稍作說明： 1. 我定製的RFQ 點擊此菜單，可以編輯關鍵詞和類目，獲得5個RFQ關鍵詞類目。大家可以根據自己的需要進行關鍵詞和類目的選擇。這裡要說明的是，關鍵詞和類目的匹配對於搜索結果有一定的影響。所以要合理選擇。 2. 系統推薦的RFQ 這個就是系統根據你的產品情況，RFQ記錄，以及相關信息推薦給你的RFQ，匹配度低於定製RFQ，但還是有一些值得去撈一撈。 3. 去採購平台查看更多RFQ 此菜單點擊進去會顯示更多更新的RFQ，一般從上到下是以RFQ的發布時間的新舊排列的。 4. search 功能 這個很重要，可以根據自己的關鍵詞去搜索需要的RFQ，而且不僅可以搜到最新的，一些以前的RFQ都可以搜索出來，這樣就有機會多獲得客戶資料。 二、報價管理 採購直達的第二個，報價管理，進去後看如截圖2

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審核中的報價，審核通過的報價，審核不通過的報價和無效報價四種情況，此外可以查看已報的RFQ是否被被買家查看。 操作功能這邊還可以獲取買家的信息，方便作進一步的聯繫。 報價單管理和報價直達資格兩個菜單較為簡單，大家可以進入後進行了解。 RFQ報價成功之後，ali系統會發送一封報價成功的郵件，裡面客戶的郵箱，姓名，需求信息將會開放，這時也可以把這些資料收集起來，對客戶做進一步的跟進計劃。 此外，也可以在阿里巴巴外貿郵裡面獲取已發送RFQ的客戶聯繫，在客戶這一欄選擇添加為客戶。此功能詳細的已有童鞋做出分享，請看鏈接如下： http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-976743-fid-51.html 三、關於課程 RFQ課程裡面所講的，四個誤區，即： 誤區一：只看後台「系統推薦」和「自主訂閱」的RFQ，發現很多都和我的產品不匹配。 誤區二：既然是我收到的RFQ，那就應該是我什麼時候想報就能報。 誤區三：RFQ不提供買家聯繫方式，我沒辦法確定買家真實性。 誤區四：採購要求不詳細的沒法報價。 四大攻略如下： 攻略一，每天堅持報價至少一條！一個月下來也能有30條客戶聯繫方式。除了後台「系統推薦」和「自主訂閱」的RFQ，如何自己搜索RFQ呢？首先大家要記下RFQ公開頻道的網址: http://sourcing.alibaba.com/接著就需要大家用不同的關鍵詞去搜索RFQ， 盡量使用寬泛的詞進行搜索，然後再篩選。攻略二，只要產品匹配得上，就要主動出擊！和很多供應商競爭就是要比附加值，比服務態度，比產品真實性。攻略三，類似產品一定要試著推薦！如果客人是一個行業採購，報了價之後獲得聯繫方式， 可以便於今後聯繫，眼光放長遠才會有成交的機會。攻略四，完全不符合產品要求的盡量不報！報價在於專業，專業度高了，客人才容易採納，利人利己。個人覺得最常出現的問題還有如下： 1. 為RFQ而RFQ。就像我們應付詢盤一樣，只為回復而回復，只為報價而報價。而事實上，千辛萬苦報價RFQ最終是為了吸引客戶，並最終獲得訂單的。一定要有目的地從獲取訂單的角度去處理RFQ。不能貪圖報多，也不能純粹應付任務式的報價。 2. 產品細節，向買家提問等。RFQ和回復詢盤一樣，首先你要有主題（產品名稱），而且是相關的，甚至能吸引買家眼球的，這樣才能勾起買家的慾望。才會查看你的報價，並聯繫你。所以提問內容包括一些對自我公司的簡單介紹，優勢，賣點等要相關吸引眼球信息，但要言簡意賅，不能過長，建議不要超過5句。 3. 準備工作。很多童鞋回復RFQ剛開始抱著先報過去再說的想法，以為反正價格也不是裡面報多少跟客戶談的時候就多少。殊不知，RFQ報價之前的準備工作也是至關重要。除了標題要擬定好，能夠收集到的買家信息也要提前了解。事實上，RFQ買家的客戶信息完全可以通過買家信息（公司名等），買家行為結合谷歌等搜索引擎，找出客戶的網站，以及聯繫方式。準備工作做好了，這樣對RFQ的報價才能更有針對性，被買家查看和獲得反饋的幾率才會更高。 4. 後期跟進。RFQ報價即使第一次不成功之後，完全可以調整報價方案，進行二次調整，從而死而復生。這個就好像有些回復一些詢盤一樣，第一封還盤也許被拋棄了，但第二封更有針對性的跟進信完全有可能被買家重視，回復。 以上是自己近段時間對RFQ的操作實踐以及課程的一些信息所做的總結，希望和大家交流學習。 補充： 增加阿里巴巴九月份月刊里，關於RFQ的拿單策略： RFQ拿單攻略1.在RFQ平台通過類目找客戶類目一定要選對，而且要嘗試多個適合的子類目。2.一定要用不同的關鍵詞去搜索RFQ，不要僅僅局限於一個關鍵詞。3.每天堅持發10條報價， 那麼你一個月下來就有300 條客戶聯繫方式。4.RFQ上大部分客戶訂單都比較急，所以速度很重要。你的報價速度快了，就能搶佔先機，優先贏得買家青睞.5.回盤標題很重要，要做到吸引人包含詢盤產品關鍵詞。6.報價描述內容要簡潔、精準，突出優勢就OK了，切忌長篇大論。7. 報價已滿的RFQ也別放過，可以通過buyer profile和buyer activities來收集客戶聯繫信息。 8.不要看到是國人發布的就不回，但也真的有一些外貿公司是有需求的，我現在的一個客戶就是深圳貿易商，客人發布了RFQ，我報了個價格，討價還價，下單，幾乎沒有什麼曲折。9.報價是第一步，後續跟蹤才是最重要的。客人收到的RFQ報價一般都會有十多家，所以即使跟蹤就很重要了。首先，價格報完之後，你會得到客人的詳細信息，然後利用各種方式去打探客人的資料。是不是真正買家。如果是，那麼你可以發一個郵件跟蹤，問客人是不是有收到報價，覺得怎麼樣，然後可以發一些類似產品的目錄或者價格表過去，引起客人注意。一般如果真的有需要，還是會聯繫的。如果實在沒反饋，其實也不用桑心，也許人家很忙，也許沒有收到，那你就需要定期維護一下。10.只要產品匹配得上，就要主動出擊，和很多供應商競爭就是要比附加值，比服務態度，比產品真實性。11.我根據RFQ裡面顯示的客人名字用skype搜到了他，等他上線，第一時間和他溝通，相互交流，熟悉之後才告訴他讓他看我的報價，接著他直接把郵箱告訴我，產品細節，工程圖一點一點的確認，最終拿下了訂單。12.類似產品一定要試著推薦，如果客人是一個行業採購的，並不是單一的買一次，報了價之後獲得聯繫方式， 可以便於今後聯繫，推廣新產品 ,眼光放長遠一定會有成交的機會。13. 完全不符合產品要求的盡量不報，報價在於專業，專業度高了，客人採納了，利人利己這樣有了報價直達資格，可以第一時間聯繫上客人，沒有報價直達資格的還要等客服的審核，浪費時間。
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