談判成交的跡象

瀏覽字體：大中小成交是談判的最後階段，也是談判中很重要的階段。談判的幾乎所有行為都是為了實現成交。只有成交了，談判雙方的努力才算有了結果，雙方的利益也才能得到確認和實現。及時察覺成交階段來臨的各種跡象對談判者來說十分重要。如果談判者對這些成交的跡象反映遲鈍、無動於衷，就有可能還會做出一些沒有必要的讓步，甚至因此錯失交易良機，使談判無果而終。成交的跡象通常可以從兩個方面去仔細觀察：即無聲語言和有聲語言。當談判者出現以下一些無聲語言時可以認為是已經有了達成交易的願望和跡象，這些都是非常積極的信號。1．眉毛由緊鎖轉變為舒展、上揚，或者嘴角也出現上揚眉毛、嘴角上翹是談判者內心輕鬆、愉悅的表現。當談判者認為主要的問題已經得到解決、談判即將取得成功時就可能出現這種信號。2．眼睛不再專註於產品，而是更多地專註於談判對手眼睛不再專註於產品說明談判者對產品已經認可。只要其他的問題得到解決，成交的可能性就很大。3．表情放鬆，點頭增多，微笑增加，沒有估價對方的姿態點頭是一種積極的肯定；微笑表達的是輕鬆和友好；沒有估價的姿態表明疑問已經基本排除，對方對己方所說的是信任的。4．身體略向後傾談判開始之初，如果對方身體向後傾，表明你所談的內容還沒有引起對方的興趣，甚至表明了一種漠視、鬆弛的態度。後來，如果對方身體由後傾改為向前傾了，表明你的談話內容和方式吸引了他的注意力，對方開始專註於你的談話，這是好現象。經過認真交談，對方又後傾了，同時臉部表情也放鬆的話，表明可能已經基本談妥，離成交不遠了。5、兩腿平放，不再重疊兩腿平放是友好、開放的姿態。兩腿交叉重疊則是拘謹、封閉的姿態。兩腿平方意味著談判的氣氛是輕鬆的、友好的。這是一種積極的信號。當談判者發出以下有聲語言信號時，說明他有結束談判和成交的意願。1．積極肯定的回答增多諸如：「是」、「對」、「好的」「不錯」、「沒問題」等。2．不再提有關質量、數量、價格等主要談判條件的問題，而開始提有關成交細節的問題。如付款方式、交貨時間、運輸問題以及售後服務等。關於成交細節方面的問題問得越多越細，談判者成交的意願就明確。3．再次提及前面已解決的問題這說明對方已提不出新問題，並對再次提及的問題特別重視。如果在這個問題上能再次得到肯定的答覆，可能就打算成交了。當談判者的無聲語言和有聲語言相互得到印證時，判斷就會更加準確，表明談判離最後成交已經不遠了。此時，談判者就沒有必要再做讓步。只要抓住時機，促成交易就可以結束談判了。
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