銷售談判技巧－－建立談判優勢

銷售談判技巧－－建立談判優勢2009-03-30 16:12當中國進入WTO的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會愈發地激烈，消費者選擇的空間也會越來越大，在每一個細分行業中都會有眾多的企業用盡渾身解數爭奪更大的市場份額。在如此大環境之下，市場供需關係發生了轉變，談判的天平出現了傾斜。從宏觀角度觀察，生產商談判的力量呈下降的趨勢，在未來的數年中將不會改變。一個敏感的問題：「既然大環境如此，生產商是不是該放棄談判？」答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個案中沒有建立起自身的優勢，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個錯誤的定位，這樣的心態怎麼能取得談判的成功？ 生產企業的銷售人員通常會以什麼樣的心態與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態勢。他們談判的目的並不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎麼能取得談判的優勢？ 買方一定掌握談判的優勢？賣方絕對處於談判的劣勢？沒有的事！ 也許買方的客戶指名訂購你的產品，他們會急切地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會認定你更有優勢。又例如買方的長期供應商產品出現了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優勢。在談判時如果你有足夠的細心，就會發現買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優勢。 有些人在談判中剛毅果斷、不苟言笑；有些人更願意謙恭節制、平心靜氣。無論哪種談判風格，都是外在的表現形式，無法影響買家的立場。取得談判的優勢不在於你的言談舉止，關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比。 談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產業鏈中，生產企業一定會在很多方面受制，比如彩電企業的產品價格受顯像管企業的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優勢；影碟機企業被幾家掌握核心技術的晶元公司制約，每台機器將被索取一定的專利費。這些現實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現實更具影響力和說服力。 如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什麼技巧了。談判的優勢存在於每個人的心智中，你認為你有優勢，能夠改變對方的立場，那麼你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。 在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為「暖場」，只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優勢，影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意願，多講一些不滿意的細節或者與其它型號的差距，那麼你很有可能以較低的價格成交。 談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優勢。最常使用並且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優勢。通常在這種場景中，心理素質決定著談判的優勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。 在過去大大小小的談判中，為取得談判優勢，我始終遵循兩個原則： 1、無論多麼簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個很小的環節，如果不能達到期望的目標，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力； 2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。 總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。 ▲銷售談判技巧－－價格讓步2009-03-30 16:13價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產生不同的結果。假如你代表一家醫療器械銷售公司向某家大型醫院洽談業務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。 1、 80元 0元 0元 0元 初級談判者經常使用此方法，因欠缺實戰經驗，比較擔心因價格導致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價格一降到底，將主動權雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。 即使是經驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經常對你說：「我們很欣賞貴公司的產品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低於你方，如果您保持現價，我們只有選擇其它公司合作了。」可能你對這句話並不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫於壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨後再做出你的決定。 2、 5元 15元 25元 35元 每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉化成談判的風格。 許多談判者習慣於先讓出一小部分，在觀察對方的反應後做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，並告訴對方這是最後的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，於是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最後的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度後，你會如願的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步後，對方所得到的越來越多，你在不經意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。 這種讓步方式並不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經驗，在前兩次讓步後就達成了交易，可以節省下後面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥倖心理，談判本身是一件非常嚴謹的事情，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。 3、 20元 20元 20元 20元 從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規律，在你最後一次讓步後對方還會期待下一個20元。 以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在於它們都會使買方產生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。 40元 20元 15元 5元 第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判慾望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其它方面給予回報，最後的讓步要表現出異常的艱難，必要時要使用上級領導策略，引導買方順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。