銷售成交技巧：3話術，讓客戶無從拒絕你！

銷售大師喬?吉拉德說過如果你從事銷售，那成交就是你的工作！在成交之前，客戶隨時都有反悔的機會，這也是銷售過程中，最讓銷售員期待、又怕受傷害的階段。

銷售成交技巧

主動掌握成交主動權

取得了客戶的信任，這是銷售重要環節，此時客戶對產品可能愛不釋手，很多時候銷售員開始陷入了進退兩難困境：如果再進一步提出成交請求，怕把客戶嚇跑；如果後退一步、會錯過成交時機，讓訂單被競爭對手搶走。如何才能讓客戶成交？

其實，客戶在內心有購買意向時，就是成交時機！只是這時候客戶往往是不會說出來的。如果銷售員掌握銷售主動權，敏銳抓準時機做出讓客戶感到不安的措施，都有可能簽單。

銷售員可從兩方面來判斷客戶是否會成交：一是客戶的行為突然有變化，比如在交談中，突然陷入沉思，或是反覆檢測你樣品；另一方面是客戶對於產品細節提出很多問題。

對於客戶的提問，很多銷售員以為客戶是對產品有疑慮，或是，否定產品。其實當客戶提出問題時，90%是在暗示要購買，但是很多銷售員認為客戶在刁難。

銷售成交技巧

銷售員遇到到這種情況時，應該使用「響應式問句」，利用反問客戶問題，以促成交易。比如客戶問:「有現貨嗎？」銷售員應該地響應說「有」，接下來反問客戶「你需要我們立刻交貨嗎？」的方式，既回答了客戶的答案，也能確認客戶的購買意願。

將拒絕轉為成交契機

除了抓不準成交時機之外，「不敢提出成交」也是讓是銷售員感到恐懼，銷售員怕提出成交後遭到客戶拒絕，或是給客戶製造更大壓力，會讓成交失敗。

銷售大師認為促成交易的關鍵在於真誠和自信的態度，當你發現客戶有購買的願望時候，只要相信自己的判斷力，並且堅信客戶會買，就可順勢而為，以不卑不亢的態度讓客戶簽訂。

如果銷售員低聲下氣地求客戶購買，這樣就會讓客戶認為銷售員對自己產品都沒信心，我為什麼要買。同時會使客戶感到不專業，也會損壞產品和公司形象。

有時候客戶以「太貴」「不需要」等原因拒絕。這時候銷售員務要提醒自己，「否定他人觀點只是人類本能」，只要不放棄，還是有可能將客戶的拒絕轉變為成交的契機。

銷售成交技巧

有個頂級銷售大師做過5000次拜訪客戶的經驗中，歸納總結一項結果:「顧客拒絕購買的理由，只有38%是真的。」所以，遭受客戶拒絕時，要引導客戶說出「不買的真正原因」。

比如客戶說「產品賣得太貴」，你要這樣說:「是的，我們價格的確比其他品牌貴，但這其實是有理由的，因為??」，說出產品優勢在哪裡，，幫助解決客戶的困擾。

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