周末充電丨批量獲客高效秘籍

本期導讀調查顯示，進入21世紀，中國展會業搭上經濟快速發展的列車，已經確定了在世界上展會大國的地位，並正向展會強國挺進。包括德國、美國等世界前10名的國際展覽公司都不同程度地參與了中國市場，中國的展覽館的數量和規模都堪稱名列世界前茅。隨著經濟快速增長，中國內地已成為全球發展最快的展覽市場。由於展會現場有大量的參展企業，都是對公客戶經理的潛在客戶，所以跑展會又被稱為獲取客戶的「最有效途徑」。本期我們將為客戶經理整理如何通過展會獲取客戶信息：1、如何得到展會的信息？2、展會現場如何搜集客戶信息？3、如何整理總結所獲的資料信息並對客戶進行回訪？如何得到展會信息1、獲取展會信息在如今經濟發展飛速的時代，也可以說是金錢與信息的年代，而對於參展商獲得展會的信息渠道更是多樣多化的，下面介紹幾種常見的：（1）互聯網這種高效快捷的方式，現已被大多數客戶經理所應用。以下為大家推薦幾個展會相關網站用以參考：①展會網站A.中國展會網。中國展會網是展會信息權威發布平台，網站利用互聯網路媒體容量大、時效、互動的優勢，為全國展覽企業、參展商、專業觀眾、展會服務等展會產業的專業人士和企業提供高質量的信息傳播和宣傳推廣服務。

圖表 1：中國展會網網站首頁進入網站後可點擊「展會」欄通過關鍵字、開始日期、所屬分類、排序方式搜索，或者直接按右側分類瀏覽查詢客戶經理所需的展會信息。

圖表 2：中國展會網展會欄B.好展會網。好展會網提供包括展會新聞，展館介紹、展品介紹、展會知識以及最好的展覽會服務商，致力於在廣大的會展服務企業、參展商、觀眾之間，構築一座暢通的信息橋樑。

圖表 3：好展會網站首頁進入網站後點擊「展會信息」欄，可根據行業、城市、時間進行搜索客戶經理所需的展會信息。

圖表 4：好展會展會信息欄②行業展會網站在很多展業過程中，有許多銀行乃至客戶經理，對某些行業感興趣，接下來為客戶經理推薦兩個熱門行業的行業類展會網站，更具有針對性。A.索比光伏網。索比光伏網主要面向電廠、電網等電力企業，提供基於太陽能方面的最新動態、市場快報、技術文章、應用案例、解決方案、資料下載、產品推薦、論壇精華、最新招聘信息等。在該網站主頁頁面有「展會」欄，可根據按性質、按地區、按年份搜索相關展會。

圖表 5：索比光伏網展會欄頁面B.醫藥生物匯展網。醫藥生物匯展網是匯聚生物醫藥行業最全面的展會展覽、學術會議和技術講座信息專業的行業信息服務平台。客戶經理可根據該網站的「展會展覽」欄下的分類、時間、地點搜索相關展會。

圖表 6：醫藥生物匯展網展會展覽欄頁面（2）傳統媒體選擇訂閱行業雜誌、期刊、報紙、電視媒體節目等收集相關展覽會的信息與廣告，進行分類整理篩選，從中保留適合的展覽會信息。（3）戶外信息通過戶外廣告，公告欄、公共場所發布的展覽會信息等，也是一種比較好的信息收集方式。（4）同行業傳遞在同行業交流會或一些聚會上，彼此間交流探討的同時就可以相互間說明詢問展會信息，同時還可加以討論研究。2、展會的選擇（1）選擇優質展會評估展會的規模主要看行業活動的層次、參展商和專業觀眾的數量以及展覽面積的大小。展會一般都是2～3天，參展企業50～100家。第一天上午一般都會安排行業內講座，下午正式開展，最後一天是公眾免費日。規模大的展會可以吸引更多的專業觀眾、高層次的行業採購企業、有較大影響力專家學者來參加，能夠大大增強客戶經理參展的效果。展會業蓬勃興起的同時，難免泥沙俱下，在同一市場區域、甚至同一時間段會有幾家展會商都在舉辦同一主題的展覽，這時候選擇展會就要特別慎重，以免參展效果大打折扣。（2）規避騙展事件①首次舉辦的展會騙展事件往往發生在首次舉辦的展會。所謂騙展，通常的理解就是組展方虛假設展，騙取參展商的展位費。這種招數只可能使用一次，所以首次舉辦的某某展會其可信度就要仔細考察。事實上，很多騙展一開始的目的並不是為了騙。商務部國際貿易經濟合作研究院有關專業人士曾在廈門針對騙展問題做過調查，很多展覽公司一開始還是想把展會做好，但在項目運作過程中，由於展覽的主題或是展覽公司的招商情況不好，原定的規模達不到，不能收回費用，而前期已經投入很多，主辦方沒有勇氣承擔損失，只好溜之大吉。這類騙展在騙展事件中佔了絕大部分。除了完全騙展的，更多的展覽主辦方是抓住參展商急於尋找買家的心理，在展會宣傳上誇大其詞，編造專業觀眾的情況。經常參加展會的某小家電廠商負責人高先生就常常在其招展材料中看到買家的情況都非常誘人，有很多展會吹噓買家來自多個國家，有的吹噓有多少個大型採購團。但是自己在展會上看到的情況，卻是要麼沒有幾個外國人，要麼就是沒有幾個真正的專業觀眾。高先生表示，這種情況雖然不算是騙展，但也有欺詐的嫌疑。②野雞展覽國內展會的發展現狀是，展覽業發展快，數量多，但大多數展覽都不具備規模和品牌，具有行業領軍作用的展覽不多。那些低檔次展會的存在，除了有主辦方的原因外，還有來自低素質參展商的原因，業內一般把這種檔次低的展覽稱為「野雞展覽」。「野雞展覽」之所以能存在，是因為有相應的低素質的參展商，很多參展商參展的目的並不明確，只要收費便宜就參加，貴了就不參加，沒有參展的基本經驗。對於以上騙展行為，客戶經理應有效識別和規避，不無謂的事上浪費寶貴的時間和精力。（3）銀聯信意見銀聯信提出，選擇參加展會應從以下幾個方面來考慮：其一，看一看是不是能滿足銀行及客戶經理的銷售策略，增加現存市場的產品銷售，推出換代產品，開拓新的市場，還是區域或縱向銷售。其二，不同的展覽會吸引的展商和觀眾是不同的，有的吸引的是全國各地的買家，有的吸引的是當地買家，因此，當然會影響到銀行的銷售針對性與效果。在一個以科技為主的展覽會上，也許推出采相關新技術的產品更合適一些，突出其技術的先進性與含量；在這樣的展覽會上如果想靠採取優惠的方法去增加老產品的銷售，顯然是不合適的。總之，客戶經理要選擇好展會，自己應該先成為一個好的參展者，需要多方面地掌握信息，加強對展覽知識的學習。3、獲得參展資格去展會找客戶是一條捷徑。每年3～11月，像北京這樣的城市，幾乎每周都有展會，涉及各種行業。大部分展會都是免費的，或者付錢一次成為會員，以後就可以免費參加各種展會。如果是大型展會，客戶經理評估後與銀行管理層商議，可決定是否以參展商的身份直接派駐展會。如果是普通展會，客戶經理以銀行身份可以申請「專業參觀者」，通常都會獲得附加免費服務，如郵箱推送行業新聞、展會手冊等。到展會如何搜集客戶信息進展會簡直是眼前一亮：那麼多企業並排等著你，經過企業展位，工作人員都是滿面笑容跟打招呼，熱情地將公司相關人員名片送給你……1、展會現場執行（1）不打無準備之仗。客戶經理應熟悉展會主題，攜帶相應的工具，包括以下幾種，為收集客戶信息和營銷金融產品做好準備。圖表 7：客戶經理去展會攜帶的工具種類工具工作必備用品名片、工作證、計算器、筆記本、簽字筆銀行產品宣傳產品說明書、宣傳資料、價格表、宣傳品客戶信息登記客戶基本信息表（2）一網打盡。一般情況下，客戶經理可通過到展會宣傳冊、展會現場導圖等資料收集所有參展商的基本信息。如果沒有，可以與展會舉辦方工作人員溝通交流，由展會主題入手，拉近彼此的距離，增進關係，逐步提出自己的訴求。多次參加展會後，要在展會主辦方或是會場相關工作人員中發展自己的「獵犬」，為客戶經理以後的工作提供更多的幫助。（3）逐個擊破。展會期間，客戶經理應儘可能多的逛展會，通過參展商的廣告牌、參展商品引入話題進行交流，與參展商交流的過程中要表現得隨意，注意閑聊中獲取隱藏的信息。爭取在展會第一天就將參展企業都掃一遍，交流結束後一定記得互換名片，儘可能地收集高管、財務，最好是老闆的名片。2、逛展會也需要技巧（1）客戶經理要在展會第一天就到展會現場，上午聽一下免費講座，了解行業最新動態，接下來與客戶聊天時能很好地拉近彼此距離。（2）公司老闆第一天參加展會的幾率達到95%，即使老闆不在也會有高管在，而財務經理在的幾率也很高，是找到客戶的絕佳時機。（3）開展第一天，企業的積極性都很高，有些甚至會主動拉著你聊，接下來的兩天，人氣就沒有那麼高了，人員的積極性也會下降。當然，動漫展、遊戲展之類除外。（4）參加展會的企業人員主要是銷售、企劃和會計（現場結算的業務需要他們）。每個展台前幾乎都會並列排放名片盒，你可以隨便拿，但通常都是銷售人員的，想要見財務，直接說自己是銀行的就行。參加展會的企業都很開放，心裡門檻很低，戒備心沒有那麼強。（5）一定要拿一本展會手冊。展會手冊一般都是免費的，也有需要花錢買的，一般50元一本。展會手冊上基本涵蓋了所有參展企業的聯繫方式，配上從展台上收集來的名片，釘在一起，回到銀行打電話，可以直接找到公司老總，轉化率100%。（6）根據展會手冊上的展位布局，分辨企業的實力和在整個行業里的地位，進一步分辨企業的發展潛力。同時，跟展會人員聊天時就可以判斷企業上下游關係，甚至可以提前判斷一下放貸款風險。（7）在展會上的時間有限，一定要合理安排每日活動。第一天主要收集名片，與在場的財務經理交流。第二天慢慢轉，看企業產品，與銷售人員聊天，了解企業的年收入、行業地位、近期活動、有沒有項目需要錢，以及銷售人員需不需要信用卡（這裡可以隨便發揮）。通過這樣的交流，判斷出質量較好的10～20家企業。第三天就不再去這個展會了，換下一個展會。（8）要等展會結束之後1～2天再打電話，聯繫好之後就可以上門拜訪了。到展會找客戶的效率是最高的，單位時間找到的企業多，轉化率也高，信息不對稱消除效果大，而且一定程度上可以選擇對方，對於對公客戶經理來說，這可說是尋找客戶的最佳選擇。整理信息及回訪1、信息整理（1）整理原始信息客戶經理需要展會進行時搜集客戶信息，在參加展會後及時對搜集到的客戶信息進行整理，篩選出有價值的信息。對原始信息進行整理，制定初步的客戶資料卡，並與相關資料一併保存。客戶經理在參加展會後獲得的客戶聯繫方式大致可以分為三類：第一類是經過良好溝通的企業管理人的聯繫方式。第二類是在展會中有過初步溝通的企業員工的聯繫方式。第三類是沒有經過溝通，聯繫方式從非正面渠道獲得，或較少溝通，初步判斷價值較低的客戶聯繫方式。客戶經理需根據重要程度對獲取的聯繫方式進行排序，劃定重點開發客戶，根據實際情況進行陌生拜訪，或電訪後爭取預約拜訪。對於非重點開發客戶，客戶經理也需要在合適的時間進行後期跟進，爭取轉化潛在客戶資源。圖表 8：客戶信息在場登記表模板客戶資料卡（客戶信息在場登記表模板）編號時間公司名稱企業性質法人公司地址行業所屬行業情況是否上市企業影響力業務範圍產品情況說明聯繫人姓名聯繫方式是否進行過初步溝通溝通中重要信息記錄溝通情況及客戶意向重要程度1.非常重要□ 2.重要□ 3.一般□備註由於時間有限，在場信息登記表一般僅能體現對企業的初步認識，需要客戶經理根據自己的專業素養和前期對行業的認識和其他宏觀環境的了解，以及所搜集到的信息對表格中部分指標進行初步主觀判斷。表中，客戶經理在對企業進行企業影響力、產品情況說明和重要程度判斷這三項表格填寫時，需要注意：①「企業影響力」一般指對行業和區域的影響，需要根據企業在市場上的號召力、企業品牌影響力、企業產品在市場上的份額佔有率，以及企業規模和企業團隊綜合實力等信息，同時結合銀行對企業的授信評定標準等多個方面進行評判。②「產品情況說明」欄，需要填寫企業主要產品名稱，其中可選填產品銷量情況、產品工藝及性能、用途及適用範圍、市場需求與供給情況、核心優劣勢、互補品和替代品在目前市場上的大概情況等與產品相關的重要信息。③「重要程度」欄，一方面需要客戶經理總結與企業溝通過程中的重要信息，如根據銀行的判定標準（一般以是否能夠給銀行帶來較高的盈利為標準）企業類型是否屬於銀行重點發展對象，雙方是否已經進行過初步溝通，企業是否有金融需求、合作意向是否強烈，企業管理者對客戶經理個人的態度等；另一方面客戶經理也需要參考在展會上所獲取的資料中或網路搜尋能顯示企業綜合實力的信息，如企業領導班子、成立年限、員工數量，企業產品銷售量及銷售能力、企業影響力等多方面的信息。（2）後期回訪信息整理客戶經理在後期回訪企業後，要及時對企業的資料卡進行信息補充和修改。客戶經理在補充後期跟進資料卡時，除了參考前期所搜集的資料外，也需要通過網上查找企業相關信息，力求完善，同時將回訪中客戶所透露的重要信息整理出來，添加到資料卡上，以便為後期的營銷打下良好基礎。圖表 9：後期跟進資料卡模板（整表）客戶資料卡（客戶信息在場登記表）編號時間公司名稱企業性質法人公司地址行業所屬行業情況是否上市企業影響力業務範圍產品情況說明聯繫人姓名聯繫方式是否進行過初步溝通溝通中重要信息記錄溝通情況及客戶意向重要程度1.非常重要□ 2.重要□ 3.一般□備註客戶資料卡（後期跟進資料卡）回訪時間年 月 日跟進次數跟進方式負責人基本情況姓名性別出生日期職務愛好聯繫方式備註信息：企業實力判斷企業競爭力判斷跟進基本情況說明重要性變化企業關注焦點跟進結果後期安排附件資料重要信息記錄2、企業回訪一般情況下，客戶經理在進行後期可採用電話拜訪和實地回訪兩種形式，時間在參展兩到三天後為宜。（1）電話拜訪由於經過展會上的實質性接觸，或通過展會獲取到企業聯繫方式，較陌生電話拜訪而言相對容易，但客戶經理仍然需要掌握拜訪技巧，提高成功率。電話拜訪時拜訪時，客戶經理需要注意以下幾點：①電話拜訪流程一般情況下電話拜訪的流程是：先簡單整理電話拜訪資料→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪，添加資料。在整理電話拜訪資料時，如果拜訪的目標企業信息過少，需要通過網路進行簡單的資料補充。客戶經理在準備的工具主要有客戶資料、信息表、筆記本、筆、（計算器）等。②注意接聽人員是誰如果是企業電話，客戶經理需要有禮貌地向查號人員對方問好。如：「你好！」或者「早上好！」、「下午好！」再詢問：「請問是XX公司（廠）嗎？」。接下來自然的表明身份，同時告訴查號人員/企業員工已經在展會與其公司人員有過初步商談，詢問相關部門/人員是否方便接聽。對待查號人員，一定要態度溫和有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。客戶經理也語氣威嚴，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽。可以與查號人員多聊聊，許多企業的查號人員是萬事通，可以告知你企業的許多情況供你參考。如果給對方領導打電話，客戶經理語氣不能過於僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業是一個專家。要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態，再高級的領導也和我們一樣是有七情六慾的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。可以在適當的時機多舉一些我方銀行在對方相關行業成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝於雄辯。對方往往會聯想到自己的企業應該也會需要這樣的技術或者軟體，他會逐步提起興趣來與你談下去。如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過於糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯繫，留待機會給下一次。③整理客戶資料卡整理客戶資料卡時需要注意以下四點點：一是應保持客戶資料卡書寫之工整；二是需要將訪談重點摘錄出來；三是填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名；四是訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。（2）實地拜訪展會後的拜訪與直接拜訪相似，相關技巧方法可參考《直接拜訪法》一期。客戶經理可以通過在展會上搜集到的信息進行前期預約。在預約成功後，進行實地拜訪前，客戶經理需對目標拜訪公司進行詳細調查，做好完備的訪前準備工作，提高成功率。節選自銀聯信《公司業務客戶經理周刊》《公司業務客戶經理周刊》產品說明《公司業務客戶經理周刊》將正式升級改版，改版後的周刊立足對公客戶經理業務之需，以知識、流程、方法、技能、工具、案例六個體系，每期一個點，逐層遞進地講解有關知識理論體系，教授從業人員如何成為一名高效率、高業績的客戶經理。

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