如何讓你的談判更有力

06-06

你還記得剛剛進入你現在所在公司時所得到的薪酬嗎？

你滿意嗎？

如果你並不滿意，你是否嘗試過使用談判的方法為自己爭取更多呢？如果沒有，你為什麼不爭取呢？

如果爭取了，你為什麼沒有爭取到呢？

在工作中，你為了完成目標與合作方做過交涉嗎？

你為你的部門爭取過利益嗎？

爭取到了嗎？

如果沒有爭取到又是什麼原因呢？

你想知道怎麼讓自己的談判能力變強嗎？

今天，三米君要向你介紹的這項技能，來自《麥肯錫教我的談判武器》，作者是前麥肯錫顧問高杉尚孝，高杉先生曾就職於摩根大通、美孚、麥肯錫等國際一流企業，而大企業最大的好處就是有一套非常成體系的中觀套路，幫助任何一個人按照範式做事，通過快速習得這些範式，用結構化的思維高效地達成目標。

這本《麥肯錫教我的談判武器》就是這樣一本範式級的操作手冊，它一共分為7個部分，它們分別是：

1、如何有邏輯地表達

2、怎樣增加談判力

3、談判之前需要做些什麼準備

4、遇到一些典型難纏的套路如何化解

5、談判有哪些策略

6、談判中怎樣做有效的問答

7、談判中要注意些什麼細節

今天，三米君就和你討論前三部分的內容。

首先，我們來說說如何有邏輯的表達。

很多沒有受過相關訓練的人會有一個毛病，那就是他們說的話沒有說服力。比如你可能看到過這樣的情景：

A: 這個男人就是一個人渣！

B: 不，我覺得他挺好的呀。

毛病在哪裡看出來了嗎？兩個人僅僅是表達彼此的主張，但卻沒有事實去支撐她們的主張。一句話說得有沒有分量，在於這句話的邏輯有三個重要因素，它們分別是：

1、有明確主張

2、主張有論據

3、論據能支持主張

如果A的明確主張是：此男是渣男，那麼她如果在補充一個可以支持主張的論據：

1、你看，把睡美人親吻起來的人就是他

2、和白雪公主過上幸福生活的還是這張臉

3、魔法公主的男主角還是這個人

4、就連灰姑娘里的，依舊是他

這個王子果然是一個人渣！

說完了有邏輯地表達，怎樣才能增加自己的談判力呢？

高杉尚孝告訴我們，你要有BATNA，這是高杉先生比較討厭的部分，三米君發現從國際一流公司出來的很多人（不是全部哦，請不要對號入座）都有愛裝逼的毛病，不過這並不影響我們學習。

所謂BATNA，就是Best Alternative to a negotiated agreement，也就是最佳替代方案的意思。簡單來說，就是你在談判前需要有唯一一個最佳的替代方案。

以你上一次跳槽為例，如果人資的小夥伴給你的薪酬你並不滿意，而你在之前的崗位上依舊有上升的空間、興趣或激情，那麼你就有資格採取強硬的態度。（請注意，強硬不意味著語氣強硬，而是客氣但堅定地表達期待更高要求）

相反，如果你在市場上不是一個香餑餑，你和老闆提升官發財的成功概率自然會低不止一個數量級，因為你沒有一個最佳替代方案。

由此可見，讓自己值錢才是增加自身談判力的一種有效方式。

另外，談判力還包括了信息力，信息力由三個部分組成：

1、搜集支持自己主張的信息

2、搜集對方信息

3、整理總結信息

我們以一個二手房的交易為例，如果你是買家，你的主張一定是「便宜一點兒唄！」那麼：

1、這房子已經10年了；兩間主卧還都朝北。就是支持自己主張的信息；

2、房主急著移民去巴西（不要問我為什麼是巴西），就是你搜集到的信息；

3、他急你不急，房子能被挑出毛病。正是整理總結信息後得出能支持你主張的論據。

如此一來，你的談判力是不是迅速飆升了呢？

第三，談判之前需要做些什麼準備

高杉先生說，談判前你要做SCQA分析。你看精英份子的毛病又來了，SCQA又是什麼鬼？

SCQA源自結構思考力，它是一種有效分析的中觀套路:

S: Situation 背景

C: Conflict 衝突

Q: Question 問題

A: Answer 答案

通過SCQA框架範式，你可以比較全面地分析對手的需求。

比如說，你的談判目標是給部門增加獎金：

S:隨著訂單的激增，工作量大幅度增加

C:本來靠招募更多的人就能解決問題，但現在招人招募不到

Q:如何在招募不到人的情況下增加人均效率

A:給現有的人按照達到某階梯目標標準後，公布標準發放獎金，激勵群眾

聽起來是工業時代的產物，但基本仍舊是這個範式，缺一則會讓談判時缺乏談判力。

除了談判思路之外，另一個需要準備的是談判者的情緒因素，情緒因素包含四個方面：

1、堅韌：面對壓力不生氣、不沮喪；能敏銳洞悉對方隱藏的需求；知道疲勞或飢餓會導致妥協，談判前休息好、吃飽飽；做好長期「磨」的準備。

2、保持平常心：熟知兵法套路（下一次我們會講具體套路）。

3、良性思維：盡人事而聽天命。

4、採取低姿態：不無謂地刺激對手競爭和防禦的本能。

小小地做一個總結，談判的前三部分的內容分別是：

1、邏輯地表達要清晰，要有主張，要有支撐主張的論據；

2、談判力的秘訣是要有BATNA，即最優替代方案；同時要注意搜集支持自己主張和對方的信息。

3、用SCQA範式分析對手，在談判前準備好自己的情緒因素。

做好這三個部分，一場勝利的談判就完成一半了。

下一回，三米君會來和你說說另一半是什麼？

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