店鋪業績不好，店長導購該怎樣做

06-06

經常會聽到很多店老闆、店長在抱怨現在生意不好做，東西不好賣，他們為什麼？很多的回答是：天氣不好、客戶少、進店率少、體驗的少、競爭品牌多客戶要求打折的幅度太大、VIP消費下降，等等一系列的問題導致成交率低，店鋪業績下滑。

面對現在這樣競爭激烈的市場情況下，我們有沒有反思下，產品同質化，硬體同質化，為什麼顧客進來後空手離開呢？在同一商場、同一樓或者同一條街，店面面積大小差不多，同樣的是人在品牌的檔次也差不多，為什麼進你店的人少呢？為什麼別人的業績比我的要好很多？是誰偷走了你的顧客？是誰偷走了你店鋪的利潤？當店鋪生意額與理想目標差距大或與競爭品牌差距大時，我們做了哪些部署？當然以上一定會影響生意，但它們只是結果，沒有方法，所以這些不是原因，真正的原因是我們沒有對應問題的方法。

有什麼方法對應對這些問題呢？如何來提升單店銷售業績呢？那就需要從系統的店鋪運營管理要素進行分析和學習，下面與大家分享在店鋪管理以及業績提升上遇到問題時，作為店老闆以及店長和導購需要做的是哪些？

1、天氣下雨：統計進店率，調解賣場氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練，實操場景練習，陳列更換；

2、客流很少：統計進店率，分析進店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除；

3、導購狀態不好：溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整、跟進、一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷款補不到貨、斷碼嚴重）：開發類同款的賣點，進行重組搭配銷售，尋找替代款或近似款來做替補；

5、VIP消費下降：每周簡訊及微信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送點小禮品或加倍積分；

6、連帶率低：提升導購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿，給客戶一個理由買多件（話術演練、促銷方案設計），給導購一個理由賣多件（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：介紹產品的優點和做工，和其他同類品牌對比，利用空餘時間到其他品牌去體驗，了解別人的優質服務，優點可以學習，強調產品價值而非價格；

8、賣場沒有活動（缺少贈品）：根據店鋪的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；

9、備貨不足：上貨3天內做完新款的FAB和搭配，同時看中暢銷款補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

10、庫存掌握不熟：每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的款和暢銷款的庫存量；

11、成交率低：培訓導購與顧客的溝通和讚美顧客，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領導購一起做銷售演練；

12、銷售技巧弱：針對銷售較差的導購，店長在現場做銷售培訓和導購在接的每一顧客店長或銷售強的導購幫助總結和分析每一單從中得到提升；

13、團隊配合差：大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；

14、專業知識不強：通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；

15、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：規定每進店顧客都要讚美2點以上，空場做演練；

16、空場店鋪氛圍沒有調整好：利用空場，做銷售演練、培訓；

17、店鋪人員的調動，人員不穩定：讓員工有較強的歸屬感；

18、店長的管理能力：通過培訓提升店長的能力；

19、附加推銷和備選做的不夠到位：規定店鋪對每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀後做推銷和利用配件類產品。