成功八步哪裡有？

2． 目標導向，制定行動計劃：，每日每月按工作時間表去做。

3． 找到導師並立志超越他。

超越的三種方式：

● 研究他

● 咬住他

● 比他做得更多

4． 每天充電。

● 每天看書15—30分鐘。

● 每天聽錄音帶。

● 逢會必到。

● 不斷向上諮詢。

5． 要成為榜樣。

時時提醒自己，你所說的和做的將會影響到誰。

6． 要成功就要去做。

● 起步時做好新人要做的四件事。

● 不停頓的去做八步中的行動圈。

● 按行動計划去工作。

我們要找到在時間的流沙上留下腳印的人，而不是在沙發上留下來屁股印的人。你要邊學、邊做、邊教別人，你要用思想帶動行動，用行動帶動行動，在行動中思考，在行動中成長。你不要用思想帶動思想，要用思想帶動行動，這個生意做不死，只是想就一定能想死！成功的最高法則就是去做。

為早日實現你心中你夢想，立即行動吧！

改變 使你成為最大的贏家

培訓目的：

通過培訓讓人們懂得學習、改變、創業的重要性。圍繞著有關改變的四句話展開，使被培訓人清楚地意識到：改變舊有的、失敗的思維模式和行為模式，將會改變自己的命運。

培訓適用：

● 適用於基礎培訓和地區研討會

● 適用於各行各業，各種階層想要成功的人；

● 適用於一百人以上的培訓會議。

自我介紹：

講自己或其他人的成長故事，講怎樣在系統中通過學習，通過自身的改變，使事業和生活發生了變化。

提問：在二十一世紀，你感覺最強烈的，對你生活影響最大的是什麼？

二十一世紀最顯著的三個特點：

速度、多變、危機。

二十一世紀的三個相應對策：

學習、改變、創業。

簡述：

1．學習、改變、創業三者的關係：學習和改變是基礎，創業是雄偉的大廈。

2．學習和改變的關係：

學習X改變=成功（創業/事業有成）

10 X 0 = 0

0 X 10 = 0

10 X 10 = 100

3．有關改變的四句話：

改變從觀念開始；

改變從自身開始；

改變從小事開始；

改變從此時開始。

根據這四句話，我將從四個方面大約兩個半小時的時間談一談改變。寫出主題《改變使你成為最大的贏家》。

一． 變化從觀念開始

「人和人之間沒有多大的差別，成功者和失敗者的區別在於他們的思維方式不同。」人們的貧窮和落後源自於陳舊、封閉、失敗者的觀念。改變要從觀念開始。

有關觀念的改變有六個方面

1． 觀念、行動和結果的關係：

你要成功，首先要種植思考的種子，然後才有行動的收穫。當你把行動再種植下去，就會變成一種習慣。當你把習慣再種植下去，就會變成一種個性，當你把個性再種植下去，就會變成一種命運。這時就離成功或者失敗不遠了。

板書：

思考→行動→習慣→個性→命運（成功或失敗）

舉例一：窮人致富的兩個典型心態（觀念）

● 總是對機會說「不！」

● 總是幻想一夜暴富

舉例二：窮人選擇事業機會的三個標準：

● 掙錢多不多

● 掙錢快不快

● 掙錢難不難

如果有人告訴他三個答案是肯定的，他們會不加思考的就去做。如果答案是否定的，他們立即就放棄。但人們忘記了成就任何一番事業都不會一帆風順，天下沒有白吃的午餐。

2． 改變命運的兩種方式

首先提問：你們相信人生下來就是「命中注定」的嗎？

人的出生是命中注定的，人生中最無奈的就是你沒有權利選擇你出生的環境、家庭和父母。但人的命運一定是可以改變的。

命運改變的兩種方式：

（1） 改變自己，超越「命運」

（2） 改變命運，要有「貴人」相助，要找到你生活中的良師益友。

3． 態度決定你的一生

在說出小標題之前，首先提問：什麼決定了你的一生？

答案：「是態度，是態度決定了你的一生。」介紹拿破崙●希爾和他的《成功定律》一書。成功的第一定律，也稱黃金法則（PMA），就是積極的心態。

推薦書目和其他工具：

拿破崙●希爾的：《成功定律》

《思考致富》

《人人定能成功》

奧格曼●狄諾：《世界上最偉大的推銷員》

舒茲：《大思想的神奇》

安東尼●羅賓：《喚醒心中的巨人》

《激發心靈潛力》

《一分鐘巨人》

斯賓塞● 約翰遜：《誰動了你的乳酪》

4． 戰勝恐懼就要戰勝懷疑

（1） 人不成功的四個原因：

● 恐懼

● 懶惰

● 無知

● 壞習慣

（2） 恐懼來自於懷疑，懷疑可使事業之舟沉沒。

舉例：女孩子獨自走夜路，害怕是因為懷疑。

（3） 戰勝懷疑就要堅定信念。

相信：是相信你看到或聽到過的事物。

信念：是100%的相信你還沒有看到過的事物，相信這些事物一定會實現。

舉例：烈士為理想拋頭顱、灑熱血，是為了他堅定不移的信念。

5． 堅忍不拔，直到成功

（1） 你選擇成功，就選擇了艱辛；

（2） 穿過沙漠就有綠洲，熬過了黑夜就是光明；

（3） 永不言敗，永不放棄，堅持到底就能成功。

舉例一：邱吉爾的演講。

舉例二：李金元和T公司的故事。

舉例三：T公司團隊領導人成功的故事。

二． 從自身開始

1． 做事業，先做人：「己所不欲，勿施於人」

你自己做不到和不想做的事，不要要求別人去做。

你想做，別人不想做的事，也不要強迫人去做。

2． 永遠做正確的事，永遠做正直的人。

你想建立龐大的團隊，要有人跟你走，人們跟隨你，是因為他們信任你。他們信任你，是因為你正直。信任的核心是正直和有智慧。

舉例一：你要做100%誠實的人。說九十九句真話，說一句假話，不算誠實，對團隊成員、夫妻、子女，此道理一樣通用。

舉例二：領導人除了正直還要加上智慧。

正直：就是要你實現你許下的諾言，哪怕為此付出慘重代價。

智慧：就是教會你少許下這類難以實現的諾言。

3． 你要學會愛所有的人，得到別人的信任比得到別人的愛更加重要

舉例一：你可以愛所有的人，但不意味著你可以信任所有的人。愛和信任是有區別的。愛有時並不代表信任，但所有的信任中一定包涵著愛。

4． 不要試圖改變別人

你不要試圖改變任何人，要改變就改變自己。

舉例一：十年、二十年婚姻的夫妻，誰也沒有改變了誰

● 壞脾氣

● 擠牙膏

● 扔臭襪子

舉例二：團隊領導人之間造成矛盾的主要原因之一，就是總想改變別人，不想改變自己。

提示：團隊工作中，你要發揮每個人的優點，不要試圖改變任何人的缺點。你要用一個人的長處去彌補另一個人的短處。這樣才會形成一個團結有力的團隊。

三． 改變從小事開始

1． 良好的形象是成功的基礎

（從略，詳見《個人形象設計、禮儀、禮節》）

（1） 著裝專業

（2） 表情親切

（3） 舉止得體

（4） 言談有力

2． 修身從凈口開始

（1） 修身、養性、齊家、治國平天下從凈口開始；

（2） 永遠不傳遞消極的思想和言論；

（3） 傳播積極的思想比捐錢捐物更能得到回報。

3． 每天進步一點點

（1） 提升個人能力要每天充電：看書、聽錄音、逢會必到，不斷諮詢。

（2） 始終如一，持續發展；不間斷地邊學、邊做。

（3） 改變壞習慣。

● 懶惰

● 放棄

● 賭博

● 喝酒

● 看無聊電視

● 交壞朋友

4． 建立好習慣

（1） 助人是一種習慣；

（2） 學習是一種習慣；

（3） 自律是一種習慣；

（4） 堅持是一種習慣；

（5） 樂觀是一種習慣；

（6） 節約是一種習慣；

（7） 推崇是一種習慣；

（8） 尊重是一種習慣；

（9） 負責是一種習慣；

（10）幽默是一種習慣。

四． 改變從此時開始

1．改變是痛苦的，但是必須的

改變是必須的，有時比扒皮抽筋還要痛苦。

舉例一：左右手交叉換位置

舉例二：觀察人們上床怎樣脫鞋

提示：思維方式的改變要比行為模式的改變更艱難。

2．天下是打下來的，市場是跑出來的

你要脫離已經舒適的環境，你要走出家門找新人講計劃、跑市場。

3．決不拖延，立即開始

● 借口是無用的

● 成功者為成功找方法，失敗者為失敗找理由

4．心動不如行動

（1） 成功=（夢想+計劃+方法）X行動

（2） 成功的最高法則：

就是行動，就是上！上！上！

學習是通向未來的護照

培訓目的：

通過培訓使人們懂得在知識經濟時代，終身學習計劃和重要性，從而掌握通過學習，提升個人素質和能力，改變命運的新的創業方式。

培訓適用：

● 適用各行、各界、各階層想要成功的人。

● 適用基礎培訓和地區研討會。

● 適用於一百人以上的培訓會議。

如果我們還不夠富有，究其原因：是我們的觀念還比較陳舊；我們的眼光還還不夠超前；我們還缺少競爭力。

開始培訓前，先給大家讀一篇文章，這是IBM公司總裁華生先生在過去寫的，題目《技術將使人從殘酷的束縛中解脫》（附後）。

待文章念完，讓聽眾猜該文寫於什麼時間。此文寫於1965年。人們會頓悟眼光和觀念的重要性。

告訴大家觀念和眼光的超前，是源自於學習。點出演講題目《學習是通向未來的護照》

一． 為什麼要學習

1． 二十一世紀的三大特徵和三個對策

二十一世紀的三大顯著特徵：

速度、多變、危機；

二十一世紀的相應對策：

學習、改變、創業。

（如本次培訓中已有講師詳講了，下述部分從略）

（1） 速度至上與學習力的提速

「未來唯一持久的優勢，是你有能力比你的競爭對手學習得更快」。

——彼德●聖吉《第五項修鍊》

「最近30年產生的知識總量，等於過去二千年產生的知識量的總和；到2003年，知識的總量比現在增加一倍；到2020年，知識的總量是現在的三到四倍；到2050年，目前的知識占屆時知識量的1%」。

——全哲●鄧傳志《21世紀世界預測》

農業經濟時代，只需小學教育（7—14歲）；工業經濟時代，需接受大學教育（2—22歲）；知識經濟時代，需接受終身教育（80年制的終身教育）。

（2） 面對多變的時代，你必須改變

● 改變從觀念開始

● 改變從自身開始

● 改變從小事開始

● 改變從此時開始

推薦：

（美）斯賓塞：《誰動了你的乳酪》

（德）舍費爾：《七年成為百萬富翁》

（美）羅伯特●清琦：《窮爸爸、富爸爸》

《財務的自由之路》

《投資指南》

2．知識經濟時代已經到來

（1） 二十一世紀馬斯洛等級需求理論的變化

（2） 精神需求將第一次超過物質需求

● 據統計：中國市場上90%的商品，趨於飽和，成人教育還有90%缺口，急待填補。

● 中國有6000萬營銷人員急待培訓。

● 中國企業需要自己的「商學院」。

二． 學什麼:

學會學習、學會做人、學會做事、學會相處——國際二十一世紀教育委員會

1．學會做人

（1） 誠信為本，以德服人；做正確的事，做正直的人。

（2）己所不欲，勿施於人；嚴於待己，寬於待人。

（3） 你要愛所有的人，並贏得人們的信任；

「得到別人的信任，比得到愛更重要。」「愛不意味著信任，但所有的信任中都包含著愛。」

2．學會做事

（1） 激發潛能、奮發向上

● 擁有個人事業，相信一定做得到。

● 承擔責任等於能力提升。

（2）成為五家

● 思想家：善於思考。

● 組織家：資源整和。

● 戰略家：注重策略，戰略戰術。

● 教育家：傳播理念。

● 道德家：信念體系，樹立正確的價值觀。

（3） 追求卓越

●要麼第一、要麼第二 ——韋爾奇。

● 把工作做到極至定會成功。

● 讓你的服務令顧客震驚。

3.學會相處:詳見《人際關係系列培訓》

(1)關心別人

(2)「三多三少」

(3)團隊工作,使你夢想成真.

4.學會學習

● 人和動物之間的最大區別之一就是人懂得學習

三.怎樣學

1.學習的三種方式

(1)向前人學習

● 每天看15-30分鐘的書

● 每天聽30-60分鐘的錄音帶

● 解釋:50X50 10X10 5X5

(2)在實踐中學習

"領導人的才能來自於他的素質,素質來源於他的生活的經歷和他對生活經歷的感悟以及運用。」

（3）向成功者學習

● 「讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數；閱人無數，不如名師開悟。」

● 參加會議，聽成功者分享他成功的經驗。當面請教，善於提問，善於思考。認真傾聽，做好記錄。

● 看成功者的書，聽成功者的錄音帶。

2．與成功者為伍的三種方式

（1） 為他工作

（2） 與他合作

（3） 讓他為你工作

3．學習的三種心態

（1） 歸零的心態：反覆傾聽，好好地學，認真地想，塊塊到用。

（2） 投資的心態：向大腦投資的回報率是100%，回報率總是最高的。

（3） 持久的心態：人的命運和生活的改變不會是一朝一夕；能力的提升，也要日積月累。每周看兩本書，一年看一百本，十年一千本，你就會與眾不同。

4．知識=/=力量

● 知識+運用+效果=力量

● 邊學、邊做、邊教別人。

四、 建立學習型團隊

（營銷人員初級培訓，時間不夠此部分從略）

1． 學習型團隊與五項修鍊。

（1） 介紹彼德●聖吉和《第五項修鍊》

（2） 世界最前沿的兩種管理理論：

● 學習型組織理論

● 企業再造理論

2． 學習型團隊中的五項修鍊

（1） 自我超越：

個人成長的學習修鍊是學習型組織的精神基礎。

（2） 心智模式：

是人人固有的，都是有缺陷的，但都是不願改變的。

改變心智模式的方法

● 鏡子轉向自己，自我反省。

● 有效表達自己的想法，溝通中要表述清楚你的想法。

● 開放心靈，要容納別人的想法，學會包容。

（3）共同願景：

為組織聚集了目標，增加團隊整體能量。

共同願景的三要素

A． 目標；

B．價值觀；

C．使命感。

共同願景的三個層次

A． 大組織願景高於小團隊願景；

B． 團隊願景高於個人願景；

C． 個人願景是事業成功的原動力。

（4） 團隊學習：

團隊學習比個人學習更為重要，是發揮團體智慧的最佳途徑之一。

團隊學習的精要

● 團隊智商大於個人智商，並使個人智商提高更快。

● 團隊學習的關鍵是深度匯談。

● 團隊學習的力量，來自於更高層次的共識。

深度匯談的三項基本條件

● 所有參與者，必須將他們的假設「懸念」起來，敞開心扉，腦力激蕩。

● 必須是工作夥伴。

● 有一位「輔導員」組織、掌握、指導深度匯談。

（5）系統思考：見樹木又見森林

● 要整體的、動態的、本質的思考。

● 系統地思考問題，整體地觀察世界。

3． 學習型組織的六大要素。

（1） 擁有終身學習的理念和機制——系統支持

（2） 建造多元回饋和開放的學習系統——工具流、信息反饋。

（3） 形成學習共享與互動的組織氛圍——各種培訓、溝通、交流。

（4） 具有實現共同願景的不斷增長的學習力——我們的使命、目標、責任。

（5） 工作學習化，使成員說出生命意義——業務增長和下級成長，督促你必須加速學習。

（6） 學習工作化，使組織不斷創新進步——個人、團隊、公司的快速成長迫使你也要快速成長。

4． 學習型組織的五條原則。

（1） 從領導人開始

沒有承諾，什麼也不會發生。最初的承諾，往往限於一小群人。

（2） 啟動時步子穩健

常常是小心翼翼地邁出巨大的第一步，它會將團隊帶到眾所嚮往的地方。

（3） 方向明確，步調一致

這比個人的努力和詳盡的計劃更為重要。

（4） 集中精力解決主要問題

遇到挑戰和干擾，就要把它當成學習機會。

（5） 不要硬拼

克服障礙，需要機警、信息和創新再加上靈活應變。

5． 創建學習型組織，一定要注意「兩個結合」：

（1） 與中國國情結合。

對國外的經驗學習和借鑒，不照搬硬套，不趕時髦，不囫圇吞棗。

（2） 與本公司，本團隊的實際情況結合。

不崇洋媚外，不急於求成，要創造性運用各種資訊和經驗。

為共築民族魂魄，實現我們的使命和目標共同努力。

附：《技術將人從殘酷的束縛中解脫出來》

——IBM總裁華生

在將來的幾年裡，包括計算機在內的技術的不斷發展，將會一日千里地改進和完善個人福利。一個例子便能說明這一點。廣泛使用的中央資料庫可以集中儲存病例，並與成千上萬的醫院診所的終端相連。通過它，醫生和護士馬上就能獲得病人病史的全部信息，杜絕了猜測和壞記性可能導致的後果，而這，有時關係到病人的生死。

在將來幾年裡，日益增多的信息網路——譬如MIT中央電腦與新英格蘭其他51所大學的專家教授辦公室相連的網路——將刺激技術以空前的高速發展。我們將由現在的工業經濟逐漸轉變為有史以來第一個信息經濟，50%以上的勞動力將從事於信息的生產。

誠然可，前途並非一片光明，再教育會亟待發展，對服務生和廚師之類的需求會遞減。但比起整個社會經濟和我們所有人都能得到的利益來說，這些問題實在微不足道。

自然，面對改革，我們時時留戀過去的好時光，精簡而不愛管事的政府，簡樸而節奏緩慢的生活。不幸的是：這種懷舊情緒和簡易答案都是徒勞和浪費時間。歷史不可能倒轉，我們也不願真的回到從前。我們生活的時代是人類歷史上最令人興奮激動的時代。

儘管面臨種種困難，但以長遠的目光來看——我堅信機器將會為人類造福，人類自身將不斷進步完善。

人類也必然不會淪為計算機及其隨之而來的一切科學技術奇蹟的奴隸。我堅信未來是美好的，但我痛恨盲目樂觀，看不到任何可能的困難。

沒有萬靈藥，解決方法需要一點點摸索。

回顧歷史，會發現沒有哪次重大進步不伴隨著一些社會問題。

儘管困難重重，但我們已看見一抹希望的光在隧道的那一頭閃爍——更舒服的生活，更多的閑暇娛樂時間，更豐富的商品和服務，更多的知識以充實自己和子孫後代。

歷史事實告訴我們：在未來的日子裡，必須想辦法讓機器充分施展其威力；在這場與無知、貧窮和疾病的世界大戰中，自動化技術必須運用到最前線。

我堅信，在我們這個時代，通過技術——我們所理解的那種技術——人類即將從殘酷的束縛中解脫。

做終身的學習者

一． 受訓使人從過去了解現在，並推知未來。

二． 向成功者學習，與勝利者為伍，複製成功的模式會助你早日成功。

三． 真正的奇蹟來自於夢想、信念和神聖的使命感。

四． 學習者應始終擁有三個心態：歸零、投資和堅持到底。

五． 在實踐中學習：邊學、邊做、邊教別人。

六． 要打破思維的牢籠，「學習」將衝擊、改變舊有的思維方式和行為模式，並使之達到更高的理解和感悟水平。

七． 培訓不止是一系列課程，而是日復一日，終其一生的過程，你要做終身的學習者。

八． 終身學習者的成功源自於他的生活經歷，源自於他對生活經歷的感悟，以及他對生活感悟後的運用。

九． 培訓者和學習者應是在夥伴關係中共同學習和工作，既當培訓者，又當受訓者。

十． 培訓績效的產生是以信任、推崇、團隊、寬容和相互尊重為基礎。

十一． 認同團隊中每一個尊貴的個體，相信人人天賦潛能；相信人人定能創造奇蹟；相信關照好每一個學習者，學習者就無需關照，他們會自發、自動。

十二． 培訓者和學習者必須準備接受、支持和迎接改變，並在要求別人學習之前，自己先行學習。

十三． 不斷充電，時時更新，每天進步一點點，每天看書，每天聽錄音帶，不斷諮詢。

十四． 勇於創新，敢於嘗試新想法、新概念，諮詢後就立即付諸行動。

十五． 品格和榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎麼說，他們會看你怎麼做。培訓者應言行一致，身體力行。

第二步 承諾

一． 承諾的三個等級

二． 承諾：學習、改變、創業

三． 即投入巨大行動：《30天行動計劃》

成功不取決於年齡、學歷，甚至不取決於你的經濟能力、社會背景。成功，取決於一個決定。只有你自己才能做出這個決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關係到你一生的承諾，並且要堅忍不拔，直到成功。

一． 承諾的三個等級

試試看、儘力而為、全力以赴。

1． 試試看:根本不會成功。

2． 儘力而為：有可能成功，但成功的概率非常小。

3． 全力以赴：才可以取得成功。

● 全力以赴意味著不惜一切代價。

● 全力以赴意味著永不言敗、永不放棄。

● 全力以赴意味著在2——5年，始終如一均速發展。

二． 承諾：學習、改變、創業

1． 學習

● 歸零的心態：相信系統和諮詢線，定期向上級諮詢並接受指導；

● 學習的心態：每天看15—30分鐘的書（10X10）；

● 每天聽30—60分鐘錄音帶（50X50）；

● 逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教（以上會議、書、錄音帶均有系統向你提供）。

2． 改變

● 改變從觀念開始：改變自己舊有的、失敗者的思考方式。

● 改變從自身開始：不要試圖改變任何人，要改變就先改變自己。

● 改變從小事開始：如建立專業化的、成功的個人形象。

● 改變從現在開始：起而行勝於坐而思。你要行動！立即行動！現在就行動！「跟著行動走，感覺自然來。」

3． 創業

● 承諾成為百分百的產品愛用者，從自用到分享。

● 做必要的投資；

購買公司和系統推薦的書、錄音帶、VCD、跟進資料。產品目錄、有關產品資料、會議工具，如：白板、白板筆。筆記本、錄音機、名片、專業化服裝（男西裝/女套裙、套裝）。

三． 立即投入巨大行動

建議一：熟練掌握「問新人四件事」，特彆強調先堅持1年的重要性。

建議二：立即制定30天行動計劃

附：《30天行動計劃表》

30天行動計劃表

填表人： 上級： 年 月 日

序號

工作內容

數量

時間

備註

1·使用、體驗產品

2·講計劃日期，每月幾次

3·家庭聚會，每月幾次

4·迅銅計劃

5·迅銀計劃

6·做成功八步（行動圈）

7·閱讀書目（每天15—30分鐘）

8·聽錄音帶（每天30—60分鐘）

9·參加地區會議（月底定次月）

10·確定參加基礎培訓和帶多少人

11·確定諮詢日期（定時）和次數

12·次月業績目標（個人和團隊）

註：本表你和你的領導人各備一份

第三步 列名單

一． 列名單的三個原則

二． 你認識誰

三． 怎樣結識陌生人

列名單、邀約、講計劃、跟進是這個生意中行動圈的第一步。在互動式合作生意中人際、時間是兩個最大的資源。珍惜和善於開發你的名單，就是保護和拓展你最大的財富。

一． 列名單的三個原則

不做判官；越大越好；不要丟失。

1． 不做判官：預先判定誰會做，誰不會做。

建議一：將認識的人先寫下來。

當你剛剛開始這個業務時，你認為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和最該推薦的人。

建議二：敢於向上推薦。

將最優秀的人，首先寫在你的《名單分析表》上，將會節省你許多時間。相信優秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要這個生意。如果他們反對，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業。

切記：向上推薦，會使你的事業如虎添翼。

建議三：第一時間先列一個20—30人名單：

啟動貴在神速。爭取在第一次聽完計劃後，立即列一個20—30人名單，上級會為你做第一次名單分析。

2． 名單越大越好

建議一：不要死盯住一個人。

每當想起一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字。死盯住一個人，會浪費你很多時間，也顯得你在推薦中沒有姿態。

建議二：儘快再列一份100—300人的名單

（見《名單分析表》）。

要用手寫名單（白紙藍字），不要電腦列印名單，將此存放在夢想檔案中。你要讓名單始終保持在200—300人以上。

建議三：名單要隨時補充和整理。名單不整理等於沒有。

3． 不要丟失名單

建議一：迅速記錄，保持聯絡。

每當想一個老朋友或新結識一個新人，請儘快寫在《名單表》上，並在48小時之內通1次電話。結識新人後，你要在24小時內記錄認識他的過程和你對新人最深刻的印象。

建議二：不同名單分別記錄。

把本地和外地朋友名單分別寫在兩個名單分析表上。

建議三：要備2份名單，防止丟失。

千萬將名單分析表和通訊錄（小本子）至少準備一式兩份，一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。

二． 你認識誰

兩種列名單的方式。

（1） 用分類法（適合先列20—30人名單）：

● 親友（先親後疏）；

● 鄰居（先近後遠）；

● 校友（從大到小）；

● 同事或其他合作夥伴（從遠到近）；

● 朋友（千萬不要忘記過去的老朋友）；

● 一面之交者和新結識的人。

（2） 用職業法（適合列100—300人名單）：

幼兒園同學：5人 鄰居：30人

小學同學：10人 商店服務員：20人

中學同學：20人 成人教育同學：10人

大學同學：20人 計程車司機：10人

你的父母：1人 從軍時的戰友：20人

你的兄弟姐妹：4人 旅遊中的朋友：10人

各個時期的朋友：30人 業務往來的朋友：20人

你的各種親戚：20人 歷來工作同事：20人

你國外的朋友：5人 孩子的老師：10人

球友、牌友：5人 給你看病的醫生：10人

三． 怎樣結識陌生人——人脈的最大資源

建議一：每天結交一個新朋友：讓它成為習慣。

主動點頭、微笑、打招呼，主動聊天（FORM），建立聯繫。

建議二：創造重複見面的機會。

不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那裡的人建立起融洽的關係。（半月輪迴法）

建議三：人際關係的三過程。

彼此喜歡（親和力）→建立關係（關心別人）→相互信任（幫助別人）

第四步 邀約

一． 邀約的種類

二． 邀約的三個原則

三． 邀約的九個注意事項

四． 怎樣使用《邀約台詞卡》、《推崇辭台詞卡》

列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項事業（講計劃），那也只能是紙上談兵，很多新人生意不能開展，主要原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。

一． 邀約的種類

1． 電話邀約（詳細講解部分）：最常用的方式，對於新人非常適用。

2． 面對面邀約：也稱自然邀約。

3． 書信、電子郵件、網上聯絡、簡訊息、傳真邀約：適用於遠距離的朋友。

二． 邀約的三個原則

1． 高姿態。

你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機會。高姿態來自於你確實是在關心別人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。

舉例：在電話中避免使用：「不見不散，我一直會等你」等沒有姿態的話。而應該說：「你一定要守時，我只能在5：30到5：50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙」。讓對方感到你的時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。

2． 三不談。

電話中不談產品、不談制度（分配製度）、不談公司（供貨商）。邀約就是邀約，不是講計劃。電話邀約應控制在2分鐘內，因為過早談的太多，對方心門就會關閉。當你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點。這時你要及早掛斷電話結束談話。

舉例：你要引起對方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機會，或介紹一些成功人士與他相識或給他提供一個難得的學習環境即可。

3． 專業化。

在開始建造你的生意時，專業化邀約和聯絡，對你至關重要，你要參加這方面的培訓，聽這方面的錄音帶，並要向你的上級諮詢，最好看他們怎樣邀約。

舉例：不要強迫別人來。例如：「你必須來，不來不行」。

不乞求別人來。例如：「給我個面子，你一定要來」。

不要誤導別人來。例如：「我今天請你吃飯，你過來坐吧」。

三． 邀約中的十個注意事項

1． 先學習

認真參加會議和聽錄音帶，學習怎樣邀約，最好向上級諮詢後再開始邀約。

2． 盡量快

2分鐘內邀約完畢。對方問你問題，你也用問題反問他。在電話中不要向對方提供太多的資料和談話時間。

3． 要興奮

要興奮地告訴對方你已開始了自己的業務，並且效果比你想像的好，並且你學會了很多知識。

4． 說清楚

將邀約時間和地點確定清楚，哪一天？幾點？白天還是晚上？在什麼地方見面？

5． 邀一對

請他攜同伴侶一起參加。

6． 多三倍

邀約多於你房間能容納人數的3倍人員參加會議。要知道不是所有的人都會出席會議，會議中不要提及沒到會的人。

7． 二選一

安排兩個不同時間的會議，讓新人確定其中一個。在會前24—48小時預先邀約。

8． 別遲疑

你應勇敢地打電話給他人，一旦你開始之後，你會發現這實際上是業務中極有興趣的一環。

9． 多推崇

推崇系統和你的上級，推崇時，說詞要準確、到位、感人。

10． 勤諮詢

你如果與別人溝通有困難，或打過5—6個電話後他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應暫停電話邀約，將此事向你的上級反映，以便得到指導。

四． 怎樣建議使用《邀約台詞卡》《推崇辭台詞卡》

1． 怎樣使用《邀約台詞卡》

建議一：先使用

在你開始學習建造生意，進行邀約時要使用「邀約台詞卡」。

雖然不一定所有的「台詞」都是最好的，完全適合你，但這可以為你提供參考。

你不需要死記硬背，但要熟練地掌握其中的精髓，特別是一些關鍵的用詞。

建議二：照著念

對新人來講，打電話前把「台詞卡」放在電話前照著說。

建議三：反覆練：

使用「台詞卡」前，你要與上級或家人事先多次模擬打電話的情景反覆練習，這樣可以訓練你把握語言的熟練度，以及講話的語調和語速。

2．《邀約台詞卡》：熟人邀約；第三者邀約；一面之交邀約。

熟人邀約

你好！是張偉嗎？我是李明（「是的」）。我現在在外邊，時間很緊，不過有件很重要的事，我要找你好好談談。（「什麼事？」）是給你介紹一個生意。（「什麼生意？」）我現在很忙，在電話里也說不清楚，再說我還有很多資料要讓你看。你明天白天還是晚上有時間？（「晚上」）。那咱們到時候再談吧……

［用二選一法確定時間，再確定地點，並要給對方留下你的電話］

第三者邀約

你好！你是張偉，張先生嗎？（「是的，你是誰？」）我是李明，我是王強的朋友。（「有什麼事嗎？」）是這樣：我是維艾康公司的諮詢顧問，我們正在XX市拓展市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當地情況的朋友合作。我和王強提起這件事的時候，他極力向我推薦你，他說你很優秀。（「過獎了，你有什麼需要我做的嗎」）。我不知道你有沒有1個多小時的時間，我們坐下來談一談。（「談什麼，是什麼事啊？」）是一個很好的生意！在電話里一下也說不清楚，並且我還有些資料要讓你看。（「哦」）。我今晚或明天下午有些空餘時間。你看在這兩個時間內，你什麼時候方便……

［用二選一法確定時間，再確定地點，並要給對方留下你的電話］

一面之交邀約：

你好！你好，你是張偉，張先生嗎？（「是的」。）我是李明，你還記得我嗎？上個月我們在去北京的火車上見過面，你給我留下了很深刻的印象。（「謝謝」。）這次我給你打電話是這麼回事：我是維艾康公司的諮詢顧問，我們正在這個地區拓展市場，需要找一些有能力又比較了解當地情況的朋友合作。我一下就想起了你，上次你給我留下了很好的印象。（「過獎了，謝謝」。）你有興趣了解嗎？（「什麼生意？」）是一個很好的生意，在電話里一下也說不清楚，並且到時我還有些資料要讓你看。（「哦」）。我今晚或明天下午有些空餘時間，你看哪個時間你比較方便……

［用二選一法確定時間，再確定地點，並要給對方留下你的電話］

3． 推崇辭台詞卡

推崇會議：

我現在正在和維艾康公司（或說我正在向維艾康公司學習），這家公司是一家著名的培訓和諮詢系統，是專門研究人們在二十一世紀如何正確思考和如何開創個人事業的，這家公司在國內很有名氣。下星期六和星期天他們在XX城市有個講座，相信會對您（這樣想做事的人/下一步的發展/開拓思路/學習如何營銷/提升個人能力/了解世界的發展趨勢/了解如何建立一個團隊……）會有所幫助，您有興趣去聽聽嗎？

推崇成功人士：

你聽說過XX嗎？（回答：沒有）。太可惜了，維艾康公司是著名的培訓和諮詢系統，它是專門研究人們在二十一世紀應該如何正確思考和如何開創個人事業的。這家公司幫助很多人建立了個人事業。在國內非常有名氣。XX是這家公司的諮詢專家，我和他是好朋友，我很樂意引薦您同這位先生/女士見一面，這對你肯定很有幫助。您有興趣嗎？

推崇工具：

你看/聽過嗎？（回答：沒有）。是——嗎？真是太可惜了。XX書/磁帶/VCD簡直太棒了，是我近年來看/聽過的最好的書/磁帶/VCD。你一定要看/聽XX書/磁帶/VCD。（回答：它是講什麼的？）。建議：你可以在很短的時間內大體介紹一下書/磁帶/VCD的內容。

第五步 講計劃

一． 講計劃的三個目的

二． 講計劃的三個原則

講計劃是行動圈中的第三步，是最高點、最關鍵的一步。互動式合作實際上就是一個分享的生意，如果你不向新人講計劃，跟進新人如何了解這個生意。講計劃也稱講業務說明會，在英文中稱作STP，是你今後在推崇工作中要做的最重要和佔用時間最多的工作。

製圖P24

一． 講計劃的三個目的

（1） 找需求

（2） 給機會

（3） 約下次見面的時間（跟進）

二． 講計劃的三個原則

1． 量永遠比質重要：「做行動者」。（每月講15次）

2． 姿態比說服重要：「永遠是下一個。」

3． 對方的需求比你的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。

註：有關講計劃的其他事項，可參考《如何講計劃》和《如何舉辦家庭聚會》。

第六步 跟進

一． 跟進新人

二． 啟動新人

三． 跟進中常遇到的三種人

跟進是行動圈的第四步，也是推薦工作中的最後一步。這一步做不好就會前功盡棄。有人把它稱作「臨門一腳」。

跟進的關鍵在於你的：

● 自信力（自信、熱情、堅定、執著）；

● 溝通能力（回答疑義的功力）；

● 影響力（造夢和激勵能力）；

● 把握時機的能力（望、聞、問、切，）。

一． 跟進新人

1． 24小時內跟進：講完計劃，不要錯過新人的興奮期。

2． 做好回答疑義工作：不要讓新人把問題帶走。

3． ABC工作法：利用成功人士的經驗、影響力和工具做工作。

4． 臨門一腳：推崇會議和工具，最好邀他參加基礎培訓。

5． 適當潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。

6． 借出資料：約定下次見面時間。

二．啟動新人

1． 問新人四件事：新人有興趣啟動，緊接著問新人四件事。

2． 一對一溝通：做一對一溝通，深度工作，造夢（熬鷹）。

3． 教授新人做八步，帶他立即進入「行動圈」。特別是讓新人列名單、背計劃。

4． 身教與跟隨：一切做給新人看。有條件的，在近距離可讓新人適當跟隨。

5． 熱線聯絡：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。

6． 教他說話：激勵和幫助新人建立信心。

三．跟進中常遇到的三種人

1． 放棄者（他不做這個生意）：

（1） 你可以爭取使他成為顧客。

（2） 請他介紹需要這個生意的朋友。

（3） 歡迎他到系統中學習。

切記：不是所有人都需要這個生意。你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。

2． 載體（他可以為你介紹新朋友）：

（1） 對自己能力有所懷疑的人，你要鼓勵他，讓他先學習，先嘗試去做，在運作中不斷提升個人能力。

（2） 對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只要他真的要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。

（3） 不要忽視載體式的人物。今天他不啟動，並不意味著他永遠不啟動。

3． 領導人（生意的建造者）：

（1） 你要找到有「魔力」的領導人。只要他有夢想、願改變、願付出、願配合，他就一定會建立起一個龐大的生意。

（2） 你要和領導人建立非常緊密的個人關係，他們就是你未來的核心領導人。

（3） 請閱讀和熟記：《如何尋找領導人，建立一個穩定的個人事業》。

第七步 檢查進度

一． 檢查進度的重要性

二． 檢查進度的三個原則

三． 6分鐘診斷法

四． 諮詢中三個重要的指標

檢查進度

在這個生意中，你要不間斷地定期和不定期地諮詢和溝通。

諮詢線

在這個生意中，你的所有推薦人組成了你的諮詢線。你將在他們那裡得到力量、諮詢和策略。

切記：

諮詢線就是你在這個生意中的生命線。

一． 檢查進度的重要性

1． 有利於學習成功者經驗：這可節省人力、物力和提高工作效率。

2． 有利於複製系統的成功模式：使你不偏離正確的航向，並會得到最新的資訊。

3． 有利於鞏固緊密的個人關係：增加團隊的凝聚力和團隊動勢。

二． 檢查進度三個原則

1． 定期定時諮詢

建議一：相信諮詢線

你一定要相信他們、推崇他們，複製他們教你的成功模式。

建議二：每月做1—2次諮詢

特別是月底的最後一周，你更要做諮詢。因為你要查詢業績，知道團隊的發展狀況，並且你要得到上級的指導，並爭取得到他的合作和支持。事先準備並標明數據。

2． 業務不干擾，不越級和絕不向旁部門諮詢：

建議一：保持諮詢線的完整性。

最關心你成長和希望你成功的應是你的直接上級，因為你們的利益緊密相關。

建議二：不要越級和向下插手做諮詢。

這樣不易管理。因為你上級的上級一般不了解你的具體業務情況。並且越級諮詢易傷害你上級對你的感情，同時這種做法也不易在團隊中複製。

建議三：業務不干擾。

雖然旁部門之間要真誠相待、合作。但旁部門之間不允許進行業務諮詢，更不允許業務干擾，這是系統運作的原則。

3． 承諾是相互的，承諾要兌現。

建議一：信守承諾是建立信任的基石。

言必行，行必果是成功者必備的品德。只有相互之間長期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來。

建議二：承諾是相互的。

你不能只要求對方兌現承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的就一定要實現，承諾就是板上釘釘的事。

三． 6分鐘診斷法

1． 先用2分鐘檢查下級為什麼做？

（1） 對新人問理由：

問他為什麼做這個生意，理由是什麼？這樣你可以知道他在這個生意中的需求是什麼？

（2） 對領導人問目標：

問他本月和本年度的業績指標是什麼？待他回答目標之後，再問你真的要達成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？當他回答「是」之後。

2． 再用4分鐘檢查他在行動圈工作的情況。

（以下詢問內容包括他自己的和團隊的情況）

（1） 還有沒有名單？

（2） 邀約成功率如何？

（3） 講計劃的次數和效果如何？

（4） 跟進情況如何？

如果四方面都有問題，你就為他做有關指導，如果其中某項有問題，就為他做某項的指導。

四． 諮詢中三個重要的指標

在諮詢過程中，你要詢問和落實三項重要指標：

1． 個人和團隊購買和使用工具情況。

2． 個人和團隊參加會議的人數。特別是參加大型會議人數。如：參加基礎培訓的人數。

3． 個人和團隊講計劃的次數以及效果。

第八步 複製

一． 迅速教授，做行動者

二． 給倡導者的三個建議

三． 祝你夢想成真

互動式合作的精髓，在於它的可複製性、倍增性。你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。

一． 迅速教授，做行動者

做行動者，每月至少講15次計劃；做雙行動者，每月至少講30次計劃；做三行動者，每月至少講45次計劃……，教更多的人這樣做。

二． 給倡導者的三個建議

建議一：邊學、邊做、邊教別人：

榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎麼說，他們會看你怎麼做。

建議二：簡單、重複、經常化：

複雜的生意簡單化，簡單的動作重複化，重複的動作經常化。你要相信只要不間斷地去做，就一定會有收穫。你要複製系統的成功模式，「傻傻地做」好過「自創風格」。

建議三：讓推崇成為習慣：

你要大力推崇系統推薦的書、錄音帶和各種會議。推崇系統會議是團隊工作的核心內容，團隊工作使你夢想成真。

三． 祝你夢想成真

21世紀是一個輝煌的世紀，我們面對著各種各樣的危機和挑戰，同時在人類歷史上從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這麼多美好的機會。今天，我們給你展現的這個巨大機會可謂絕無僅有的，很少有其它的生意可與之相比。它可以激發你全部的潛能，它本身的發展空間無限。只要你有大夢想，願改變，願付出，願配合，緊隨系統，複製成功模式，你也會像在這個生意中其他眾多的領導人一樣，定會獲得經濟獨立，時間自由。當你切開一個蘋果，數出它有多少粒種子，但當你把其中一粒種子種在地上，你不知今後將要收穫多少個蘋果。

你相信你做得到，你就一定做得到！朋友，沒有人能想像你的未來多麼輝煌！