談判王道：如何取勝而不失道德規範？

來源：哈佛商業評論網2011-8-5 10:29:21商業談判中，談判雙方最終達成協議簽成合約時是否都能問心無愧？「價值談判」系列專題的第三篇也是最後一篇從倫理道德的角度來探討商業談判。商業談判中，我們經常發現談判者為了使自己的利益最大化而採取不合道德規範的策略，比如不自覺地誇大事實甚至製造虛假情況；特別是當談判者選擇用強權、霸道或信息優勢來壓倒對方時，更可能使用不合倫理的談判策略。INSEAD教授奧拉西奧·法爾考（Horacio Falcao）在接受INSEAD智庫網訪問時指出：「如果你選擇用強權，你的心理就是『我一定要贏，一定要不惜一切代價得到我想要的"";而一旦你有』不惜一切代價『這樣的心理，你的倫理道德底線就有可能被衝擊甚至喪失。」然而，倫理道德是健全社會的一塊基石。法爾考說，因此，我們主張談判時棄用強權，而著眼於為雙方創造價值的價值談判。法爾考也是新書《價值談判：如何最終達到雙贏》的作者。在書中建議採取「雙贏策略」的談判策略。雙贏策略以雙方良好的溝通為基礎，探求雙方利益並挖掘最大價值，創造滿足各方利益的最佳方案。然而，很多人在怕輸的心理因素下，千方百計想「贏」過對方，因此在談判中常陷入「非贏即輸」的心理困局。當經濟效益與精神利益發生衝突，或當競爭優勢和道德完善發生衝突時，談判者常會陷入倫理困局。法爾考在Menkel-Meadow 和Wheeler等教授的研究基礎上總結了五個主要的倫理困局：1. 事實的陳述：我們是否能誠實的向對方提供信息？2.談判策略：我們的策略或行為是否動用了權勢和信息優勢？3.談判雙方的關係：我們把對方當成夥伴還是對手甚或是敵人？4. 談判者和委託人的關係：我們是從自己的利益出發還是從委託人的利益出發？5. 社會利益和影響：我們是否為了滿足談判者的利益而犧牲了第三方的利益？在「非贏即輸」壓力下的利益爭奪戰中，談判者很容易陷入上述倫理困局。不過，法爾考解釋說，談判者完全可以在商討中達成一套雙方都認同的倫理守則，指導他們在道德底線之上共創最佳協商方案。畢竟，遵守倫理準則的商業協議將對所有利益相關方帶來更大的價值，包括談判雙方以及整個公司或企業。法爾考說，價值談判為解決利益衝突，創造一個倫理和經濟價值兼備的解決方案提供了更有力的平台。在商業談判中，倫理準則和經濟利益並不是矛盾而不可調和的； 相反，價值談判正是旨在探求以符合倫理的方式滿足經濟利益或以經濟的方式滿足倫理的訴求。倫理困局「雙贏」談判方式 「單贏」談判方式事實的陳述誠實地向對方提供信息 撒謊、欺騙或隱瞞事實談判雙方的關係把對方視為夥伴 把對方視為對手或敵人談判者和委託人關係以委託人的利益為出發點 不惜犧牲委託人的利益來滿足自己的利益社會利益和影響正視社會利益和影響 只關注自身利益談判策略 以價值創造為目標，通過良好的溝通開發更多的價值 以強權、霸道和信息優勢操縱談判關於事實的陳述，法爾考建議談判雙方透明公正地向對方提供信息。然而，如果對方要求的信息會使我們處於不利地位，我們可以嘗試向對方提出幾個問題，比如：「為什麼這項信息對你這麼重要？」或者，「我想這項信息對我們繼續合作沒有什麼幫助。我建議我們談談你方想從這項談判中獲得什麼？」同樣，如果對方把我們視為對手或敵人，談判過程中處處針鋒相對，我方應主動提出加強合作的誠意。「堅守倫理準則所獲得的長期利益大大超出短期的經濟利益，當然，任務也會更艱巨」， 法爾考說。勇氣是根本如何做到堅守倫理準則？歸結到底是要有勇氣有決心。法爾考說：「勇氣是根本。如果你總是擔心在困難環境中會失敗，那麼你就無法提起勇氣來面對，因為你知道結果不會很理想。」在談判過程中，我們要敢於不時反省自己，特別是當我們偏離道德規範時，要有勇氣及時糾正。我們還需要有勇氣承認：有道德情操的人有時雖然是出於好意，但還是難免會做出偏離倫理界限的行為。不過，法爾考指出，在倫理的領域中有一個「灰色地帶」，在這個地帶里，人們有時無法正確認識到自己的倫理錯失。有一些人們認為可理解可接受的思想和行為，其實卻觸犯了道德規範。舉個例子，有的人有「我應該比他們得到的多」這樣的思想，也有的人通過刻意高估自己的貢獻來抬高自己的價值。法爾考說，談判雙方應警惕這種有悖於倫理守則的蛛絲馬跡，公平對待他人，同時客觀評估自己，謹防談判走上違背倫理之路。「追求倫理價值的勇氣與謹守倫理範疇的自信相輔相成，越有勇氣堅守倫理守則 ，在談判過程中就越充滿自信。」懂得放棄因此，符合道德規範的談判建基於同時具備價值談判的技巧和勇氣。這樣，一旦出現任何違背倫理的情況，談判者便能夠從容應對。但有時我們不得不基於倫理考量而放棄談判。法爾考指出，「我們沒有必要為了達成某個協議而違背倫理、犧牲自尊和人格。」
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