[推薦]巧用銷售技巧攻克大客戶

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「技巧是死的，人是活的」，銷售活動，尤其是大客戶銷售，形勢錯綜複雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得，提供以下技巧，供君參考。　　一、讓步技巧　　讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。　　不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。　　比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這裡我的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上「如果」二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。　　不要作最後一個大的讓步（買主認為：你沒有誠意）。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什麼條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最後決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。　　不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。（「是不是還沒有到你們的價格底線啊」）。　　二、虛設上級領導　　銷售員對銷售經理說：「請給我更大的價格許可權，我絕對可以做筆好的生意。」　　買主面帶微笑對你說：「我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？」你還洋洋得意。　　把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。　　不要讓買家知道你要讓領導作最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）　　三、聲東擊西　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。　　四、反悔策略　　懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處，而對於成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷於愚忠之謬呢？在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：「非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。」買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。　　反悔策略講求「毀諾」要有禮有節。「我保證」是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有迴旋餘地。至於不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。　　五、幽默拒絕　　當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕鬆詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：　　某公司談判代表故作輕鬆地說：「如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物！」　　某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：「美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分之百。如果你們提貨後能將那瓶分量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。」　　這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。　　六、移花接木　　在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：　　「很抱歉，這個超出我們的承受能力……」　　「除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。」　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。　　也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：　　「如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。」　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有餘地再次磋商。　　七、迂迴補償　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。　　自動剃鬚刀生產商對經銷商說：「這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可作零售，如何？」　　房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：「我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能作出明智的選擇。」