談判心理學：你贏了，對方[也沒輸]~！

所有的談判，都應該在勢均力敵的情勢當中結束。不可以被對方打得落花流水、提前結束比賽，也不可以把對方打得抬不起頭，大獲全勝。

即便面對的是一場佔盡優勢的談判，或是一個實力較弱的談判對手，也不能吃干抹盡，絲毫不留餘地。或許一場壓倒性的勝利，可以獲得一時的成就感；但有時候像是「這個人其實是一個傲慢、差勁的傢伙！」這樣的惡評，一下子便會傳了開來。

也就是說，即使成功地迫使對方接受我方的條件，結果讓對方心懷不平或是覺得受辱的話，失去的東西往往會比得到的要多得多。

談判並非只交手一次就告結束。如果不好好處理，下一次碰面時，對方就會產生戒心，甚至發動強烈的反擊。如此一來，原本是彼此都可獲利的條件，對方也可能會為了「報上次的一箭之仇」，而進行杯葛、抗拒，最後導致談判陷入僵局。

更糟糕的情況是，對方要是提出「如果不撤換談判代表，和貴公司就沒什麼好談」的要求，你就被列入黑名單，甚至連對方公司都進不去了。

所以，特別是輕鬆獲勝的時候，更必須提醒自己得虛懷若谷，談判不可能總是順心如意。不要像從前的我，累積了一點經驗就自鳴得意，忘了應該要有體諒之心，這是非常糟糕的表現。

關鍵在於，我方在談判獲勝之際，必須讓對方產生一個「其實自己也沒有輸」的印象。

談判快破裂時才出招

為了達成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下「絕對不能讓步的事項」，以及「可以妥協的事項」。如果不事先準備好，等到雙方激烈交鋒時，才臨時隨機應變，往往會產生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。

另外，所謂「可以妥協的事項」，不要準備一項大的，而是要找出幾個可以讓步的小地方，多準備一些妥協的籌碼。並且，不可以馬上提出妥協。當對方堅持自己的主張，以至於談判似乎將要決裂之際，才是出招的最好時機。一開始，先丟出一個小籌碼，讓對方感覺到我方願意讓步的誠意。然後再一步步操作，讓對方折服。

如果情勢對我方十分有利，不妨在壓倒性的優勢之下，自動地在一些小地方讓步，讓對方不至於輸得太難看。無論是什麼樣的情況，若能展現「我方確實有讓步妥協的誠意及行動」，談判之後，必能在對手心目中留下一個好印象。

即便是我方贏了，對方也會有「自己也沒有輸」、已經儘力達成任務的滿足感，對這次的談判也就不會有遺憾或怨懟之意。

相反地若是對方贏了，不僅會有「在一場勢均力敵的談判中獲勝」的成就感，同時還會產生，「面對如此有誠意的對手，我僥倖獲勝真不好意思」的想法，很可能會進一步提出一些讓步的條件。所以，千萬不要忽略一些小地方，因為一個小小的妥協或讓步，有時也會帶來意想不到的效果。

無論如何，只要顯示出妥協讓步的誠意，就能夠提升對方的理解和信賴，談判結束之後，還可以建立更為緊密的關係。世界上沒有一種契約，可以勝過彼此之間的信賴關係。只要建立起信賴關係，往後不管何時何地，雙方的談判都能在順平和的氣氛中進行。 （來源：馬克．富岡《猶太商人筆記本的秘密》 ）

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