高效回款的36計，建議銷售人永久收藏！（中）

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13、內部間諜法

許多業務人員都喜歡在客戶的內部安置個和自己交情或者利害關係比較深厚的內碼人士，能夠在關鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。

14、紅臉白臉法

和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。

在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

15、優勢分析法

許多銷售人員最喜歡講自己的產品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般。但客戶是產品的經銷者，利潤的多與少，他們自己心中最清楚。所以，面對客戶認為產品利潤低或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他品牌產品對比找出自己產品的優勢用進行分析來說服客戶，如：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

16、醜話丑說法

許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在於催款，要麼馬上開始現殷勤，道歉的話說個不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。面對這種客戶，一定要醜話說在前面，揭穿對方的玩弄的「小把戲」。銷售人員可根據當時的具體情況，採取實質性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。

若客戶發牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反覆的向客戶重複，換取諒解。

若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務必醜話丑說，醜事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。

17、好話先說法

就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產品踢出門外，只要你的產品還能給客戶創造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎麼催你發貨，就是堅持「不給錢就是不給貨」的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現實也的確如此。

若客戶是個比較明理之人，銷售人員在討回欠款時可採用「以理服之，以情動之，以利誘之」等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現在付款，在以後的合作中，我不會讓你吃虧的。

1．將會考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時結算欠款；

2．緊急要貨時，能獲得立即送貨得特權；

3．缺貨時，可以先得到貨物供應；

4．享受比較優惠得價格，享受更多推廣支持等

這種以柔克剛得催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用得催收方式，既能讓客戶從內心接受，又不傷和氣，還能為以後得合作奠定更加良好得基礎。

但是它也有一定得局限性，因為不是所有客戶都是那麼通情達理，那麼接受你的「糖衣炮彈」。

18、粘敵擾敵法

這是準備與客戶打持久戰的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最後客戶可能會說：求求你，放過我吧，我馬上給你辦款。

看過電視劇《棋行天下》（根據格力總經理董明珠真實故事改編）的人都應該不會忘記，剛入銷售行的林雨竹，為了取得合肥某一經銷商的80萬欠款，就是採用的以粘擾敵的辦法，敵去哪裡，我跟到哪裡，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一。

以粘擾敵催款要注意以下情況：

1．對於多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下台。

2．一定要顯示專程收款的姿態，臨走前不能隨口說「還要到別家收款」之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。

3．銷售人員在任何情況下不要講出自己的「薪酬待遇」，以免客戶感覺你在賺他的錢，心裡不痛快，更加不肯合作。

4．如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補償的，一定要及時的研究出解決問題的辦法和時限，當場向客戶說明解決問題的辦法，增強客戶的信心。

5．如果對方發牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向對方傾訴。

19、以惡制惡法

面對那些「欺軟怕硬」、「賴皮成性」的客戶，銷售人員可以通過「善意的威脅」施以高壓，實行以牙還牙的辦法，警告客戶遵照事先約定好的協議清還貨款。

這種「高壓催款」的方法，容易對雙發以後的合作關係產生消極影響，而且如果被其他客戶得知，會遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。

在採用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個方面：

1．確定對象

如果銷售人員面對這類客戶，你屢次催款，客戶都是躲避付款責任，而且「惡言惡語」，拒款理由一大堆，怎麼給他講理都難以講通，彷彿別人欠他的錢，而不是他欠別人的錢。這個時候就必要採用以牙還牙，以惡制惡的辦法，再也不要和他講什麼理由、感情了。

還有一類這樣的客戶，還款承諾容易，行動卻難。你催一次，他答應一次，反反覆復，就是不行動，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對這類客戶，跟他再也沒有什麼好說，該怎麼辦就怎麼辦。

2．取得認可

由於採取強硬的手段，可能會造成市場的動蕩或者銷量的損失，銷售人員為了防止萬一，最好先於自己的領導磋商好對策，避免節外生枝，造成都是自己惹得禍。當領導同意制裁這位客戶，你再實施你的計劃。

3．先禮後兵

獻給足客戶面子，好言相勸，如果客戶依然還是執迷不悟，銷售人員就可以直接陳述即將採取的措施，提醒客戶注意：

⑴減少供貨，甚至停止供貨

⑵取消優惠價格，優惠政策

如：「如果，你們再不能按時付款，公司將取消對你們產品的價格優惠和月返政策，這對您可是一筆不菲的損失，你覺得呢？款再拖下去，還是要付清的，還少賺許多錢，何必呢？」

⑶斷絕往來

如：「我們雙方一直以來都合作的非常愉快，如果因為這樣的一筆不值一提的款子，影響了你在我們公司的信譽和形象，影響你在生意圈中的信譽和形象，影響了我們雙方的合作關係，真不划算，您說呢？」

這些措施對客戶的利益或多或少的都是有一定的影響的，只要你產品客戶還打算經營，不打算懶帳的客戶都會考慮下，趕快把款子辦過去，避免因小失大，影響雙方的合作，和自己利潤。

⑷書面通牒

對於那些面對口頭警告而無動於衷的客戶，這個時候銷售人員只有拿出「貨款逾期通知單」「律師催收函」等書面方式繼續催討，直接要求客戶在規定的期限內結清貨款，語氣要堅決、堅硬。

如：「你再不回款，就不要責怪我並不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的「律師催收函」吧。」

20、藉助外援法

當銷售人員面對那些軟硬不吃，無賴至極的客戶，實在沒有辦法解決收回欠款的問題時，不妨可以採取以下辦法：

⑴同公司領導惑律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。

⑵如果公司設有專門的應收帳款回收部門，你可以將無法收回貨款的客戶，轉交給該部門，由該部門進行處理。

⑶請專門的討債公司幫忙。

21、物品抵債

有時客戶在市場上因競爭不力，經營不善，導致產品積壓，資金周轉困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對於的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

22、有禮有節

什麼時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。

此外，在經銷商進貨後，估計他賣到80%後催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎麼說也得還一部分。最後是月底到來時，有的經銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。

在收到欠款後，要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。