做生意要懂心理學

這世界除了心理上的失敗，實際上並不存在什麼失敗，只要不是一敗塗地，你一定會取得勝利的。　　——亨·奧斯汀（美 心理學家）人們常說商場如戰場，這句話一點都不假。在戰場上，稍不留意就會粉身碎骨，學會一些心理學知識，並把它用在經商卜，你終會無往不勝。　　——楊德偉（職業經理人）知己知彼，方能百戰不殆。只有洞悉自身實力，洞察客戶心理，你的生意才會做大做強。　　——蘇志（著名學者）我凡事必有充分的預備然後才去做。一向以來，做生意處理事情都是如此。例如天文台說天氣很好，但我經常問我自己，如5分鐘後公布有颱風，我會怎樣，在香港做生意，亦要保持這種心理預備。　　——李嘉誠（華人首寓） 目錄第一篇 人脈即財脈——生意人要懂得的人脈心理學第一章 人脈關係中常見的心理學效應與定律首因效應——給人留下良好的第一印象多看效應——使你容易成為得寵的人刺蝟效應——保持恰當的社交距離態度效應——你給別人面子，別人就會給你面子暈輪效應——給自己的頭上帶上光環貝勃定律——給人好處要有「度阿倫森效應——好菜最後上，好飯不怕晚定勢效應——與人交往，不要有成見第二章 有人脈成功就像坐電梯，沒人脈成功就像爬樓梯天時不如地利，地利不如人和自己走百步，不如貴人扶一步單打獨鬥，早晚要栽跟頭與最優秀的人在一起，優秀將成為一種習慣再窮，也要站到富人圈裡你和比爾·蓋茨之間只隔著五個人學會推銷自己用優秀的品德為自己積攢人脈第三章 人脈滾雪球：越早搭建人脈網，就越早成功不做平時不聯繫一聯繫就有事的人不要錯過任何聚會場合朋友不同，交往方式也應不同要認真建立朋友檔案與暫時不得勢的人交往等於買原始股學會做「場麵人兒」善於與不同性格的人交往第四章 不怕被人利用，就怕你沒用只有有價值的人，才能被利用被人利用，要面帶笑容主動提升自己被利用的價值可以被利用，但不能被欺騙善借他人之力「互利互惠」是人際交往的最高境界人情要做足小輸為贏心理測試：你是人際高手嗎?第二篇 一眼看透人心——生意人要懂得的客戶心理學第一章 生意博弈中常見的心理學效應與定律從眾效應——讓客戶自發產生購買慾望凡勃倫效應——怎樣把商品賣個高價登門檻效應——先得寸，再進尺名人效應——廣告偏愛名人，名人引領潮流投射效應——學會與客戶換位思考狄德羅效應——抓住客戶「配套」心理誘餌效應——主動提供一個沒有競爭力的第三者共生效應_越競爭越紅火第二章 因人而異：針對不同性格客戶的攻心法虛榮型——奉承是屢試不爽的武器完美型——「以愚困智」應對「雞蛋裡挑骨頭」猶豫型——抓住客戶心理幫他做出決定暴躁型——要有耐心、真誠、不卑不亢小心型——要表現出比客戶更小心謹慎沉默型——認真回答他的問題節約型——讓他感到物超所值理智型——讓他從心裡信服第三章 談判中的心理學計謀巧設期限，迫使對方就範先苦後甜，巧妙征服對手留有餘地，獲取更大利益趁熱打鐵，迅速簽訂合同巧妙讓步，實現理想目標拖延消耗，對手無可奈何黑臉白臉，談判桌上有技巧抓住弱點，攻破心理防線銷售公關者心理專項測試：你是哪種動物第四章 把握成交的心理客戶說「不」並不等於拒絕客戶手中的錢決定他的思考方式針對需要推銷，針對欲求成交同時以消費者和銷售員的立場思考客戶的異議實際上是成交的希望推銷不是給客戶上課，要懂得傾聽以自己的方式與客戶建立關係讓客戶成為贏家第三篇 知人者智——生意人要懂得的管理心理學第一章 管理中最有效的心理學效應與定律鯰魚效應——讓員工在競爭中成長霍桑效應——關注員工的情緒蝴蝶效應——細節決定成敗南風效應——關懷勝於嚴責木桶效應——取長更要補短帕累托效應——集中精力做重要的事責任分散效應——一定要明確責任第二章 物質加精神是最佳的激勵方法過分依賴金錢，會適得其反給下屬蜜汁，而不是膽汁讓下屬看到自己的成果讓工作成為一種樂趣管理者要學會授權管理者要善於設立目標傾聽——無聲的激勵第三章 輕鬆管理下屬的心理技巧因人施教，批評要講究方法……第四篇 在商言商——生意人必備的心理素質第一章 人性中常見的心理學效應與定律第二章 生意人必須具備的心態第三章 培養自己願意折騰、敢於折騰的能力第四章 低調做人，高調做事 序言生意人需要交際、銷售、談判……與人打交道的地方最多，所以，對於生意人來說，不懂得心理學，抓不住對方的心理，不僅生意做不成，利益受損，而且連自己的生活都打理不好。有人說，好的生意人同時也得是一個優秀的心理學家。他們總能從細微處探知他人真實的心理，從而有的放矢，採取針對性的措施，達成自己的目的。他們無聲無息地建立了對自己有利的人脈圈，做起生意來可以不受阻礙；他們能敏銳地捕捉到他人心理的變化，既能表達自己的誠意，又能保護自己的利益；他們可以讓下屬心服口服，確保企業團結向上；他們還能讓對手高高興興地簽下雙贏的協議，更能克服自身心理上的弱點，讓對手無機可乘。可以說，對於一個生意人，適當地運用一些心理學的技巧來揣摩對方的心理，並採取適當的方式來滿足對方的心理需求，不僅能夠讓你少犯一些低級錯誤，也能夠讓你在生意場上呼風喚雨，遊刃有餘，把生意做得圓滿順當。正是因為心理學對生意人極其重要，所以本書結合生意場上的種種行為，從人脈與交際、客戶關係、員工管理、生意人必備的素質等方面一一講解了其中蘊含的心理學知識，每一個章節就像一把精確的手術刀，解剖了生意場上的種種現象與本質，值得生意人士好好研讀。同時，在這本書中，你將學到一些做生意的策略和技巧。它們是經過實踐證明的有效生意經，各行各業的精明生意人都在使用這些策略和技巧。事實證明，使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好。因此，要想成為出類拔萃的生意人，你就要懂做生意的心理學。生活中，只有心理健康的人才能成為真正幸福的人，商場上，只有懂得心理學的人才能成為真正成功的生意人。所以，請從現在開始，閱讀本書。 文摘首因效應——給人留下良好的第一印象心理學家研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象。這一最初產生的印象會對他人的社會知覺產生較強的影響，並且在對方的頭腦中形成並佔據著主導地位。我們常說的「給人留下一個好印象」，一般就是指的第一印象。這就是心理學上的首因效應。對於這種因信息輸入的順序而產生的效應的現象，專家有種種不同的觀點。一種觀點認為，最先接受的信息所形成的最初印象，構成腦中的核心知識或記憶圖式。後輸入的其他信息只是被整合到這個記1.乙圖式中去，即這是一種同化模式，後續的信息被同化進了由最先輸入的信息所形成的記憶結構中，因此，後續的信息也就具有了先前信息的屬性痕迹。另一種觀點是以注意機制原理為基礎的，該觀點認為，最先接受的信息沒有受到任何干擾地得到了更多的注意，信息加][精細；而後續的信息則易受忽視，信息加工粗略。一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目盡量出現在前15題，而讓學生B做對的題目盡量出現在後15道題，然後讓一些被試者對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結果發現，多數被試者認為學生A更聰明。這就是首因效應在作祟。在現代快節奏的生活中，很少有人願意花更多的時間去全面觀察、深入了解-個人，多數的時候都是根據第一印象作出結論。所以說，我們若想在人際交往中獲得他人的好感和認可，就應當給人留下良好的首因效應。為此，我們初次與他人見面時，要注重自己的衣著打扮，穿著要整潔，打扮應適度，言談舉止要得體，儘可能給他人留下一個美好的印象。
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