網路遊戲運營的數據分析

現如今的人，特別是剛學到點東西的人，特別愛看數據，拿著幾個半業餘、或者帶有某種商業目的的數據把自己裝扮得很權威。 當然，也有一群新手策劃，根本沒有機會接觸到網路遊戲的運營數據，他們認為數據完全無用，而網路遊戲中的各種重要數據，大多在pc網遊和手機網遊同樣適用。1、 用戶數量a) 某遊戲用戶數量--註冊用戶。這個數據其實相當無用的，因為每個不同項目註冊用戶的質量完全不同。前兩年被用得很廣泛，用來宣傳「我們的遊戲擁有了xxx用戶」，當然，有幾個是真實的呢？連運營商給出來就不真實的話，那些數據調查報告的真實性呢？（「你們用戶多少啦？」「13萬註冊用戶」，「才這麼點，我們有個網站500萬」。。。他根本沒有明白用戶質量的意義）b) 在線人數i. 最高在線—－在某個時間能達到的最高在線，想到這個詞，就想到了a3，強大的市場宣傳能力，和推廣能力，讓他們敢在公測第一天說15萬人在線，然而幾個月時間，遊戲中的玩家走光了。ii. 活躍人數—－這個數據也是最具欺騙性的數字，如果一個活躍人數不帶上時間，哪怕是真實的，都沒有任何參考意義。必須是「每日活躍用戶」、「每周活躍用戶」「每月活躍用戶」「每季活躍用戶」、「最近多少天內活躍用戶」等等。也就是在這段時間內進入遊戲的人。iii. 每個活躍用戶的平均在線時間—－上面說了活躍用戶數，如果沒有本數據，上面的那個也是沒有意義的。如果每個用戶都上來2分鐘，馬上就下去，這樣的活躍用戶的價值是多少呢？能和一上來就十幾個小時在線的玩家等值么？平均每個活躍用戶上來究竟玩多久？這是網路遊戲中一個特別需要注意的數據。iv. 遊戲平均在線人數—一這是個非常重要、有價值的參數，但仍然不是絕對唯一的決定因素。1) 24小時內平均的在線人數，數據採樣時間越密集，越精確。2) 不同的遊戲，每一個平均在線是由不同數量的用戶造就的。例如一個好的遊戲，可以大量的粘住玩家的時間，讓玩家長時間捨不得下線。3) （每24人*小時）等於一個平均在線4) 如果你能讓每次上來的活躍用戶，每次平均在線6小時，那麼你需要4個活躍用戶，就能多一個平均在線了，如果你的遊戲每次只讓用戶玩5分鐘，他就走了，哪怕你的遊戲非常好，他每天都上來5分鐘，那麼你必須有60/5*24=288個活躍用戶，才能達到一個平均在線人數。你要根據你的遊戲用戶特性，判斷推廣多一個活躍用戶容易，還是增加遊戲的粘著度更容易。c) 一般來說，平均在線、總註冊用戶、活躍人數、以及最高在線有一個比例曾經有專家說是xxxx是4%，xxxx是8.7%等，他們可能是針對某款他們所能接觸到的網路遊戲的數據而來的，但是如果你只聽了這個，不知道這個數據是在其他各種什麼條件下產生的，你就錯了，每款產品都是不一樣的，這個比例隨著不同的市場、不同的產品、不同的渠道、不同的服務，會導致精確數據和比例完全不一樣。哪怕一模一樣相同的產品，都可能完全不一樣的數據，別人註冊100萬用戶能有3萬在線，不代表你宣傳註冊100萬，就也一定有3萬。雙方的各方面細節太多了，資本家很少看全面企業家成功創業者所付出的所有努力。數據是用來參考的、辯證型論證的，用來與其它相關事務關聯的，單獨的某個數據，往往不具備論證力度。不同項目的數據具有不一致性。2、 Arpu值a) 定義之爭i. 有人說是每個消費用戶的每日花費ii. 有人說是每個活躍用戶的每月花費iii. 我的定義：每個平均在線，每月貢獻的人民幣，因為對於運營商來說，要根據多少平均在線，來確定伺服器、帶寬、客戶服務、需要多少推廣成本才能累計這些平均在線等運營成本。iv. 產品毛收益==平均在線*arpu值，也就是說，要想發財，最重要的兩個數據你一定要明白，要麼增加用戶的在線數量，要麼增加每個人的消費數量。b) 時間點卡模式的arpu固定值這個值其實很好計算：每小時4毛（或其他點卡定價）*24小時*30天=288元/月，一款百萬在線的收費網遊的大致收入，就是1000000*288，每月2.88億的毛收入（當然其中還有很多小數字，例如免費使用期的用戶比例導致真實值減少、各種因素導致的免費遊戲用戶比例導致真實收入減少、用戶購買點卡很多人沒用完導致真實收入增多，渠道壓了貨但是最後卻沒有退的導致收入增多等）。c) 增值模式的動態arpu值i. 目前由於絕大多數網路遊戲都在學習免費模式，利用增值服務、收費道具等來盈利的模式，這種模式下，arpu值得大小是關係到是否生存的一個重要指標。ii. 現在很多愣頭青，聽見大師宣傳免費模式，自己連免費模式的數據都不清楚的情況下，就一頭憑感覺堅定的認為免費模式是潮流、是趨勢，跟屁股後面去了。如果陳天橋不拿著自己的產品數據，看到增值服務的費用已經大大增加到可以接替替代點卡模式的話，你認為他就憑著靈光一閃idea，就把每個季度幾個億的時間點卡給扔掉了？說實話，外面看到的這兩年來盛大從免費模式賺取了超過收費模式的利益，其實還是有瑕疵的，至少在線人數，並沒有按盛大想像的大幅度增加。iii. 其實說實話，如果是長期運營，而不是殺雞取卵是的牟利，同樣的在線人數，從數據上來說，免費模式的arpu值是很難高過收費模式的。當然你的產品必須要有資本和能力讓用戶在習慣了免費模式再回到收費模式。不過史大師卻可以讓用戶們清楚明白天下沒有免費的午餐，讓用戶們回到收費模式，給他更大的arpu值，同時接收大量可能因為免費模式中一些不公平而離開遊戲的流失用戶。d) 時間+增值的arpu值i. 很多新人不明白，其實道具增值模式和收費模式並不矛盾，並非不可並存。不要被宣傳誤導。ii. 如果你的遊戲質量足夠好，用戶願意為此付出時間點卡，你就能肯定他們不願意為這個遊戲的增值服務或特殊道具付費么？要注意，推出免費模式的公司，大多都是迫於用戶數量的原因，不得已而為。iii. 當推廣一個收費用戶在線，遠比推廣x個免費用戶在線更加困難，而x個免費模式的arpu值*x大於收費模式的arpu值時，自然免費模式要比收費模式要更加好。iv. 但是不是所有公司都符合上述所說的條件。還有一些產品本來很有本事盈利的產品，往往因為免費模式反而導致死亡。想想看，如果盛大在錯誤的時間例如最早期就搞免費模式，盛大是否會有活到現在的可能？而現在就有很多手機網遊，在根本還沒有多少總用戶時，就搞免費，除了破壞手機用戶的繳費習慣，沒有任何盈收好處，沒有足夠的收入，意味著你將很難投入更多的資金開發，意味著你缺乏競爭力。目前的手機網遊用戶，根本不在乎是否每月給你幾塊錢，他們需要的是質量更好的產品，更穩定的無線網路，更方便有趣的玩家間交互。3、 推廣力度a) 推廣成本i. 你打算花多少錢去宣傳、推廣你的產品ii. 除了資金，還要考慮人力成本和時間成本iii. 你是否仔細計算過，每個平均在線用戶的推廣成本，也就是你要花多少錢，才能多增加一個平均在線人數iv. 要知道大部分情況下，一個平均在線人數的arpu值是低於一個平均在線的推廣成本的。如果你能找到某種廣告或者推廣方式，可以很廉潔的增加平均在線人數，這個費用低於用戶的arpu值，那麼別猶豫，趕緊推廣吧（要知道自從網易開始，最廉價的推廣方式，莫過於遊戲推廣員了，網路直銷模式，玩家之間相互推銷，只需要開發一套2萬塊的推廣提成平台而已，然後就是如何組織玩家促銷，擴大他們的影響力），但是任何一個推廣模式，都隨著時間，增加目標用戶的免疫力，減少推廣效果。b) 推廣效果i. 作為一個市場人員，最重要的是要掌握每種營銷方式的效果數據。例如，有多少人能看到你的廣告à其中有多少目標用戶能看到你的廣告à能引起多少目標用戶記住à能讓多少目標用戶感興趣à能讓多少用戶以後會嘗試à能讓多少用戶短時間內馬上嘗試à剩下的就是產品本身和客戶服務的事情了。。。對於一個市場人員來說，撒謊不是缺點，無法讓更多用戶來嘗試你的產品，才是失敗的。ii. 注意以上的部分數據，如果你做些技術處理的話，可以通過你的後台很清晰獲取，不要輕易相信廣告商的瞎吹，你自己所掌握的數據才是最真實不會欺騙你的。iii. 如果你能更加精確的掌握各種營銷方式的效果數據，相信你不會隨便的亂花投資人的錢，拍著腦瓜子擠出個idea就上一些性價比不合適的廣告了。c)市場潛力的分級不要定義一個遙不可及的市場目標，例如全世界有多少人，每個人都需要住房，而你是個有房地產想法的年輕人，你告訴別人你的市場目標是多少億億的全球用戶的房產。這樣的目標是沒有意義的。可執行的目標是很重要的，當然，只要是可執行，哪怕在旁人眼裡看起來很狂妄，也沒有什麼不可以。如果你現在要運營一款網路遊戲，那麼你一定要知道分級1. 你可以直接推廣到的那些人？手把手，或者通過你的個人媒體（言傳身教）2. 你能在你所擁有的預算內控制哪些媒體，做哪些事情，要知道媒體是專業的宣傳平台，這些宣傳面，有多少用戶會因為怎樣的宣傳內容而嘗試你的項目3. 你還有哪些資源，哪些朋友支持你，幫助你，他們在你所擁有的預算內，能幫你打開哪些市場。4. 人才，你能否找到一些比你更優秀的人才、專家、或者這方面有天賦的人，幫助你宣傳、推廣擴大市場5. 用戶群分級舉例2a) 非常關注你的產品的網路遊戲用戶，他們最可能成為你的用戶b) 你可以宣傳推廣到，並引起他們注意的網路遊戲用戶c) 一些到處尋找新遊戲的網路遊戲用戶d) 同類網路遊戲的用戶e) 異類網路遊戲的用戶f) Pc家庭遊戲用戶g) Pc遊戲用戶h) Pc用戶i) 所有人當然以上的分級不一定準確，不一定適合你，但是對於你來說，很可能每一級需要投入的成本不一樣，如果你沒有史玉柱的兩個億，就不要一開始就把目標用戶定義為所有人，而去打全國品牌廣告。否則你會發現你的投入成本，一定收不回來。d) 目標市場的定義i. 每個人都想自己的產品佔領最大最多的市場，但是由於各方面條件有限，必須按上面所說的對市場分級，分析出，目前階段，自己所有覆蓋的目標市場。ii. 這裡要引進近兩年很火的紅海和藍海的概念。如果你現在做pc網遊，除非你的遊戲產品定位是給老人玩的，給目前都不玩pc網遊的人玩的，否則你就要面臨紅海的競爭，你就必須浴血奮戰的去搶奪現有pc網遊產品的用戶。要知道拓展藍海對小公司來說是非常困難的。不過現在的手機網路遊戲，卻是一片幾個億的藍海，只有區區幾百萬的紅海市場。iii. 準確定位市場、細分市場目的是降低市場推廣成本，增加推廣有效程度。如果有足夠的推廣成本，你自然可以多做泛媒體，廣大增加知名度，宣傳面。當然，這裡涉及到市場營銷策略，咱不是專家，就不多口舌了。4、 流失率一個很容易被遺忘，卻異常重要，決定著遊戲生死的重要數據，市場推廣同事好不容易拉來的玩家，在這裡要看留不留得住。a) 初期流失率嘗試用戶轉變為成熟活躍用戶，所需耗費的時間b) 自然流失率成熟活躍用戶的自然流失率，人有生老病死，沒有一個遊戲是絕對沒有人離開遊戲的。但是產品的好壞，內涵的豐富，卻最大程度的決定著自然流失率的高低。i. 產品本身有很多問題，將會帶來非常高的自然流失率，這是大家都能想到的。產品的畫面、操作、各方面細節都是關係到產品品質的直接開發因素。ii. 很多遊戲人都分析《夢幻西遊》這款從技術層面完全沒有優勢的產品為何黏著度那麼高，流失率那麼低。遊戲內涵是最重要的因素，這關係到這個遊戲的生命周期。如果一個遊戲，玩家把所有內容都全部晚到，需要5個月，那麼5個月就是這個網路遊戲的每個用戶的生命周期，當一個玩家感覺沒有可玩的內容的時候，他自然會離開。有的遊戲，是可以讓玩家玩幾年還有新內容的，有的遊戲雖然好，但是生命周期短。當然現在有越來越多的遊戲，學會利用循環任務，或者隨即生成的任務來不斷增加遊戲生命周期。雖然有不少用戶因為和朋友聊天而留在遊戲，但是開發者絕不要把這想成必然的情況。iii. 網遊開發者，不要衝著一個簡單的新概念，做遊戲，不是做噱頭，做一款有內涵的好遊戲，充分利用你的技術團隊實現效果，而不是盲目專門搞效果搞噱頭，讓你的用戶一直樂意留在遊戲裡面，這個恐怕不一定是在遊戲初期就能全面設計好的。有一句話很經典「好的遊戲，不是做出來的，是改出來的。」c) 客戶服務很重要的一個作用就是減少流失率，一個沒有客戶服務的遊戲，將不可避免的擴大流失率，而流失率一大，神仙也沒得救。華義的結構是4個市場經理，12個技術維護，56個客戶服務+專職gm。盛大的第一筆收入用來建立客戶服務中心等等。為了什麼？從人性化角度上是為了服務用戶，從商業數據上來說，就一個目的，降低流失率。d) 線上活動的目的：通過活動的投入（可能是開發新任務、可能是策劃活動、可能是客服執行活動等）臨時性增加拉高在線人數，減緩或者阻止短時間內的玩家流失。5、 用戶自然增長率：滾雪球效應如果在你的推廣下，增加一個平均在線的成本低於[這個用戶的arpu值]*[ 平均每個用戶的生命周期] ，並且你可以不斷持續增加用戶的情況下，新推廣進入的玩家人數大於產品的流失率，那麼恭喜，你可以進入正滾雪球效應了，你的用戶會不斷增加，你的發財夢可以實現了。但是大多數產品和項目，一旦停止大規模大成本的推廣投入，流失率都是遠大於增長率的。一旦流失率大於增長率，那麼雪球將越滾越小，這就是很多項目在初期炒作之後，很快用戶數量就陸續流失，最後不得不倒閉的原因。手機網遊像我們的《失落時空》，在零市場投入的情況下，還能保持增加的用戶數量和流失的用戶數量平衡，也是其他項目是比較難達到的。6、 收入潛力值和arpu值矛盾的一個值，arpu值越低，反正證明潛力越大，arpu值越高，反而說明相同用戶數量下，收入增長潛力小。當然目前有些公司（例如一些還沒找到盈利模式卻有較多用戶的網站或休閒遊戲），把這個作為他們的未來賣點，不過我個人相信相同用戶數，如果市場上能有相同增長速度的話，arpu值高的公司競爭力還是要更強的。7、 更多細節數據要做好遊戲不僅僅只看上面那些結果型的數據，更多的對於開發策劃來說，要看過程走向型數據，例如：i. 有些數據可以告訴你在推廣過程中，哪個環節流失的用戶最多ii. 有些數據可以告訴你你的玩家，他們喜歡哪些系統，討厭那些系統，當然無論喜愛還是討厭，都比不過一種態度失敗--漠不關心，玩家對你精心策劃的東西漠不關心，這將是最失敗的策劃者。iii. 有些數據可以告訴你，哪些收費是玩家能夠接受的（儘管有些收費內容，玩家可能永遠會罵，但是每天都有大量用戶在交費，而有些收費看起來沒有人罵，但是實際上根本沒有用戶去使用，這些都需要通過實際運營數據去分析）iv. 有些數據可以很清楚的告訴你，用戶在刷錢、在作弊、在利用漏洞、在用外掛、修改封包等，如果有很好的自動化數據分析技術，幾乎可以發現98%的玩家作弊，注意只是發現，能否解決還取決於高層的重視態度以及技術人員的能力和速度。要知道而這些問題幾乎導致了大量的遊戲死亡。v. 數據可以很清楚的告訴你，你的遊戲的經濟體制是否穩固，遊戲中不斷增加的金錢獎勵，道具銷售等會否造就通貨膨脹等等更多甚至我都完全不知道的細節和作用。最重要的一點，數據永遠只是數據，你遊戲產品的未來，關鍵掌握在善於根據真實全面數據分析的人，而不是數據本身。唯數據論者，大多死的很慘還很傻。宗慶後在電視台說所有的數據報告都是用來騙人的，並不是人家是大老粗，其實有一定隱含道理。隨便找個商業數據報告，然後根據上面的一些數字來確定一些東西、決定一些東西，只能證明你很業餘。
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