銷售技巧：如何破冰？

進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。

我們先思考如下的幾個問題：

1、為什麼顧客不願意聽導購的介紹？

2、為什麼不管導購怎樣努力都無濟於事？

3、為什麼顧客只是逛了一圈？

4、為什麼顧客總是應付我們只是隨便看看？

答案——破冰！

顧客同導購之間存在一種金錢利益關係，這種關係導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！ 作為導購，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶！

顧客行為心理常規分析

顧客進店門口之前，1、我們要進入親切迎賓狀態讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感； 2、找准接近顧客的時機。

其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前， 導購就提前介入顧客的思考範圍 ――甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……

一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品；第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導購流程。

至於第二類是讓大家最頭疼的， 對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。 如果此時你再說：先生，請問有什麼可以幫你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說「先隨便看看」。

分析：在迎賓之後，導購應該給顧客 10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段 時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間裡，沉默型顧客會出現以下 5 種情形：

A、用手觸摸商品看標籤；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導購；

D、走著走著停下腳步，想往裡走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……

那麼，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？

第一，不要緊跟、與顧客至少要保持 3 米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客製造任何的心理壓力或現實障礙； 第二，要用對話盡量避免用提問的語句接近顧客， 比如，正確接近顧客的開場，可以採用以下 5 種方法：

方法 1：先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格 很獨特……（採用讚美的方式接近顧客）

方法 2： 「先生， 我們這款產品現在賣的非常好， 我來幫您介紹一下……（單刀直入，開門見山）

方法 3： 「先生， 您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡練， 與眾不同，我幫您打開看看…… 」

方法 4：「先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且 它的面料還特別……這邊請！我為您詳細介紹」（突出新款的特別）

方法 5：「先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下」。

沉默型顧客與購買障礙的破解

問題：以上幾點只能迴避「冰帶」的產生，畢竟，不管我們怎麼努力，總會有一部分顧客說「隨便看看」或者一直沉默，我們又該怎麼處理呢？

分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什麼，你 不知道他想要什麼，當然，你更不知道你又該做什麼？這時，就要進行第二次「破冰」；

正確的應對策略：

1、不要太在意顧客的「隨便看看」 ，分析：因為它已經成了我們每個人購買時的一種「借口」，也就是說它是我們購買習慣中的一部分。 因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。

2、要儘快想辦法減輕顧客的心理壓力巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由， 然後向顧客提出一些他們比較關心而又易於回答的話題， 從而實現朝著有利於積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發力的效果。

正確的方式：

1、「是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩 款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來，這邊請……」

2、「沒關係，先生！ 您現在買不買沒關係， 您可以先了解下我們的產品， 來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什麼面料的產品？」

分析： 先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然後用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，並且同時使用專業的手勢語作以引導前往。 這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程， 在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的 性的進行產品推介。 若導購儘管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎麼辦？

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心 受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開 店面，你就還有機會。

其次，可以採用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不 能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷 尬，此時，你可以這樣說：「沒關係，先生，您再挑選一下自己喜歡的產 品，我是本櫃的小張，您有什麼需要，請您立即喊我！」 要點：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠！也可以倒上 一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現你的目標。

怎樣才算是解除障礙呢？ 你感覺顧客開始願意聽你介紹產品的時候，就基本上實現了，留住顧客 之後，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的 體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多機會， 導購要在與顧客互動的過程中，刺激購買慾望，引導顧客朝著成交的方向前進……

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