如何在談判中使用「黑白臉策略」

黑白臉策略在商務談判中使用的頻率比較高，取得的效果也是比較明顯的，特別是處於主動地位對手，往往會採用「黑白臉」的談判手段對付談判者。

黑白臉策略意思就是說，把談判班子分成兩個部分：一部分強勢的談判人員扮成「黑臉＂，而另一部分則扮成友善、和善的「白臉」，將「黑白臉」的談判手段配得恰到好處，而這種「黑白臉」的談判策略，能讓談判者收到意想不到的結果。只不過，在商務談判中，扮演「黑臉」的一方是強硬派，而「白臉」代表「好人」，以友善的姿態出現在談判桌前。

在談判桌前．扮演「黑臉」的談判對手，往往比較強硬在談判初期階段也總能起到主導作用；而扮演「白臉」的談判對手，往往在談判的後半部分起到明顯的作用。作為強硬派的「黑臉」，在談判一開始，就會毫不猶豫地提出利於自身立場的條件，甚至是一些比較苛刻的條件。而且，他們的態度會表現得極為強硬，堅持「原則」不放，有時甚至會流露出一些「激動嚇唬」人的情緒。相反，那些扮演「白臉＂的談判對手就會坦然處之，持一副觀望的態度，不發表意見，也不阻止夥伴的行為。等到談判情緒處於白熱化的時候或氣氛緊張的時候，扮演「白臉」的談判對手就會站起來緩和局面，一邊勸阻自己的同伴，一邊明裡暗裡地指出，己方之所以出現這種「難以控制」的局面主要是對方挑釁的結果，最後列出種種談判失敗對雙方造成的影響，最好的解決辦法就是雙方都應該做出讓步。

通常，經驗豐富的談判者在遇到這種「黑白臉」的情況時，往往能從對手的行動識別真假，然後採取應變手段，這種「黑白臉」的談判策略，就像經驗豐富的漁夫釣魚一樣，老練的漁夫總會在魚兒上鉤之後，不著急把它們拉上岸而賦松魚竿，讓魚兒先「逃＂一下，給魚兒—點緩衝的時間，然後再逐漸加大壓力，把魚順利釣上來。而談判中的「黑白臉」策略也是一樣，「黑臉」放線，「白臉收線」，黑臉」一推，「白臉」一拉，可以說配合十分默契。

實際上優秀的判者和一個懂得運用「黑白臉」策略的人談判，也是非常有趣的事情，有種棋逢對手的感覺。而正是因為他們懂得這種手段的運用，所以他們他懂得效應對這一手段的方法—揭穿它。

通常懂得運用黑臉策略的談判者都有一個共知：運用此談判技巧的人，如果被當場揭穿會讓自己非常尷尬，雖然這種直接揭穿的方法通常會讓對方尷尬，但卻能使他們改變原本的談判態度。此外．談判者還可以採取「以其人之道還治其人之身」的策略，即自扮成「黑臉」主動出擊。比如，對方「黑臉＂用強硬的態度要求你同意提出的條件時，你完全可以按照他們的要求來做，同時以「黑臉＂的態出更加有利己方的要求。也就是說，完成對方需求的同時對方也必須己方的需求，這樣一來，往往對方就會放棄之前的堅持，緩和談判的態度，你也可以直接向談判對手的上司核實你們談判中的某一件事，但是要講究方法。因為，越過對方的談判人員直接聯繫對方上級，容易讓對方對你產生不好的印象，甚至給談判帶來―定的影響。比如，你可以說：「你們合作的意向肯定嗎？那為什麼還要唱黑白臉京劇呢」或「你們的談判人員跟我唱黑白臉雖然感覺非常有趣，但我想你可能並不贊成他們這樣做，對嗎」？

如果對方的表現實在讓人厭倦；那麼你可以直接讓「黑臉＂表達意見，然後，對「白臉＂說：「我清楚地知道你們在用什麼招數，但從現在起，他所說的每一句話，都代表著你們真實的意願＂最終，對方為了防止「黑臉」說出什麼不利的話語，會主動暗示其停止談話，從而致使彼此的談判趨於合理化。

其實，在對方上演「黑白臉」戲碼的時候，己方同樣可以派出一個人扮演「黑臉」，以強硬的姿態與對方的「黑臉」爭執不下。這並非是睚眥必報，而是告訴對手，與他談判的人並不都是任人操控的「軟柿子」；相反，其中存有懂得「以其人之道還治其人之身」的智謀人物。這時，你非但不用擔心對方不改變策略，反而可以讓己方的「黑臉」態度更加強硬一些。這樣對手就會發現，談判桌對面的人並不全是好對付的角色。在這種情況下，扭轉局面的時刻到了，即己方「白臉」的角色可以適時地發言，以化解僵硬的氣氛，並提出利於己方的有利要求，來結束這場商務談判。

如果己方談判者不善用此類計謀，那麼可以採用其他談判技巧比如可以在商談中找出對方的漏洞，吹毛求疵，給對方製造問題；可以對「黑談判人員不予理睬，不做正面回答，堅持對方換「白臉」協商等。當然判者要明確，對方運用「黑白臉」的策略，目的主要是從己方身上獲得他們所需要的利益，或者讓己方滿足有利於他們的要求。只要清楚了對方的真實目的，想要拆穿或化解這種情況，就會變得得心應手。