給顧客上個空盤子，回頭客噌噌漲，這家餐廳真會玩！

文丨職業餐飲網 王依

一個人跨界能跨到什麼樣的地步？

一個80後的北京小伙，4年前，他還是中國最大的高端汽車改裝品牌的董事長，4年後，就變身為餐飲連鎖品牌的掌舵人，坐擁150多家門店。

一個餐館做小龍蝦又能做到什麼樣的地步？

一個創立於北京的江湖菜館，以小龍蝦為主打，首次就提出要「做乾淨的小龍蝦」，4年時間，從一個位置偏僻的平房裡起家，走向全國，單店月銷百萬。

這個跨界強人就是張萌喆，他創立的江湖菜館名叫辣家私廚。

辣家私廚的創始人張萌喆

初入餐飲，開一家「辣」主題的餐廳

張萌喆是地地道道的北京人，從2006年就開始做汽車改裝的生意，創立「億佰歐」，後來將這個品牌做成了全中國最大的高端汽車改裝品牌，在全國三十多個城市都有分店。

因為工作的關係，張萌喆總是會走南闖北，每去到一個城市，身為「吃貨」的他，總會去各種隱藏在街邊的各種小館子里去「覓食」。

「每個地方最地道的菜，多數都不會在有名氣的大館子里，往往藏在某個街角處。當時我就想，總有一天我要開一家餐廳，將我吃過的這些蒼蠅小館的美食都彙集在一起。」

2013年，張萌喆將這個想法落到了實處，因為他愛吃辣，所以選擇開一家「辣」主題的餐廳，取名辣家私廚。

出於成本考慮，張萌喆選擇了自家位於和平里，原本用來出租的店鋪，位於樓群中間，位置算不上好，但是好在試錯成本低。

但，讓所有人都沒有想到的是，即使開在這樣一個位置不好的地方，辣家私廚還是很快就在朋友圈裡火爆起來。

「當時第一家店的位置不好，基本就是靠在朋友圈刷屏炒火的，所以來店的顧客很多都是通過朋友圈知道我們的店。」

即使門店位置不好，但依然吸引了一大批忠實顧客，張萌喆到底是怎麼做到的呢？

聚焦，做乾淨的小龍蝦，迅速在朋友圈炒火

聚焦小龍蝦，突圍辣味菜紅海

在一開始，張萌喆就確定辣家私廚做辣味菜的思路，但是「辣」相對來說比較抽象，而且是一個紅海市場，於是他決定做聚焦，在原來辣味菜的基礎上，提出主打小龍蝦。

「辣味菜是一個紅海市場，但當時小龍蝦市場還沒有現在這麼火爆，所以我認為把小龍蝦作為特色菜，會比較容易突破辣味菜的紅海重圍，覓得新藍海。」

提出做乾淨的小龍蝦，解決行業痛點

張萌喆本身也是愛蝦人士，所以他深知食客最關注的問題是什麼，那就是吃蝦的安全衛生問題。

「這幾年出現了很多小龍蝦事件，小龍蝦也一度被抵制過，如果轉換成食客的思維來說，他們對小龍蝦的需求就是乾淨。」

於是，針對這個行業痛點，張萌喆提出要做乾淨的小龍蝦。

小龍蝦身上髒的部分就是蝦胃和蝦線，而要把髒的部分去掉，同時又不能破壞蝦的完整性，並不是一件容易的事情，為此張萌喆在門店配置專人，對小龍蝦進行純手工處理。

首先，小龍蝦的胃是最髒的地方，它的胃在蝦頭處，但如果直接剪掉蝦頭，客人就吃不到蝦頭裡面的蝦黃，所以為了留下客人喜歡的部分。張萌喆讓員工把蝦頭處剪一個小口，用鑷子把蝦的胃取出來，留下蝦黃，這樣既保證客人想要口味，又能處理掉小龍蝦身上最髒的地方。

其次，挑出蝦線，剪掉蝦的小腿，把最容易藏污納垢的地方都去掉。

這套小龍蝦處理工藝，過於繁複，每家店至少要多配5-6個人，因此，張萌喆身邊很多人也勸他，不要做的這麼麻煩，但是他始終認為，衛生既然是小龍蝦的一個痛點，想要突破就一定要處理好蝦的每一個細節。

同時，除了製作工藝之外，張萌喆認為還需要從源頭來把控。在江蘇建立養殖基地，把整個養殖過程通過新媒體傳播手段，展現在消費者面前，徹底打消消費者顧慮。

一個空盤子，讓顧客滿意度大幅提升

除了喊出「乾淨的小龍蝦」這個口號外，張萌喆還在門店推出了一個小的舉措，被稱為「一個盤子的承諾」，顧客滿意度大幅提升，回頭客越來越多。

原來每到辣家私廚用餐的顧客，在落座後服務員都會拿來一個空盤子，服務員會告訴客人吃到肉質鬆散或不飽滿的小龍蝦，可以把蝦挑出來放在這個空盤子里，服務員會給顧客更換新的小龍蝦。

之所以會推出「一個盤子的承諾」，是因為張萌喆自己的一次親身體驗。

「有一次我去一家龍蝦館吃蝦，要了15隻龍蝦，結果有12隻都是壞的，當時老闆也沒說退和換，體驗非常差，所以，開這個店的時候，我就有一個特殊的條例，只要顧客發現龍蝦有問題，就可以放到這個盤子里，我們就給你換新的。」

這個看似不大的盤子，實際上卻起著大作用，向顧客傳遞了一種負責任的信號。

張萌喆認為，「相比起不滿意就免單的這種策略，放一個盤子在客人的桌子上，不滿意就換新的蝦，這種更有真實感，更能打到人的心裡去。」

8張創意海報，引發朋友圈刷屏

辣家私廚一開始就能迅速炒火，就在於張萌喆在營銷上下足夠的功夫。在門店環境上，辣家私廚的設計比較簡單，但是卻有一個非常關鍵和吸引人的地方，足以讓每一個進店的顧客都能拿起手機拍照，發朋友圈，那就是店內的海報。

在第一家門店，一共設計了8張海報，這些海報雖然展示的只是店內食材，但是卻是用非常具有創意的形式，非常抓人眼球，而且每一張海報上方都專門配置了一盞小燈，就是為了拍照出來的效果更好，同時，店內海報三個月更換一次，保證足夠的新鮮感。

另外，除了門店固定海報之外，張萌喆要求團隊每天都要設計一張適合朋友圈宣傳的海報。

「當時很多顧客都是被朋友圈裡的海報吸引到門店的，總會聽到很多顧客說，就是因為被店裡的海報刷屏，所以才決定來的。」

通過這種方式，辣家私廚很快就炒火起來，分店也是越開越多，但是很快，餐飲行業就迎來了關店潮，在這大浪潮里，辣家私廚也受到了波及，但，好在張萌喆及時作出了調整，使辣家私廚的業績出現逆勢上揚。

在關店潮中，通過三招，業績同比上升20%

加：打造第二款拳頭產品，解決小龍蝦淡季問題

小龍蝦是有季節性的，夏季興旺到兩個月能掙一年的房租，但是一旦到了淡季，很多小龍蝦專營店就不得不閉店整休。

所以，為了避免被「時間扼住喉嚨」，張萌喆一開始就有所考慮，做聚焦，但是堅持不做小龍蝦單品，而是圍繞「辣」味菜來進行延展。

而，在四年的磨合之下，張萌喆發現了原有菜單里另外一款產品，正好可以來彌補小龍蝦淡季的問題，那就是牛蛙。

「這兩年，牛蛙在年輕人群體中非常受歡迎，而且從成本上考慮，和小龍蝦都正好能夠匹配，夏季是小龍蝦成本最低的時候，牛蛙在冬天則成本最低。」

於是，張萌喆在產品線上，進行了調整，將牛蛙產品放大，從原來2款增加到7款。另外，打出了「夏天吃龍蝦，冬天吃牛蛙」、「能打敗辣家私廚的小龍蝦的，也只有辣家私廚的牛蛙了」等營銷口號。

經過一段時間的推廣和磨合，牛蛙產品的佔比基本和小龍蝦持平，各佔30%。

2

減：調整菜單，大份變小份

「2016年，餐飲行業之所以會出現大面積關店潮，是因為實體經濟的大環境不好，這樣的大趨勢下，消費者關注點變了，他們關注的就是便宜和性價比了，這個時候，再做營銷就不好使了，必須要在菜單上下功夫。」張萌喆分析道。

於是，張萌喆帶領團隊對菜單進行了調整，將原來大份菜品調整成小份，這樣價格也就相對降了下來。比如原來辣家私廚的小龍蝦的售價一份是120元左右，調整之後，變成88元一份。

「調整菜單是為了順應中國經濟的大環境，調整完之後，雖然，整體的客單價下降幅度很小，但是給消費者的感覺是完全不一樣。」

變：環境升級，從物質潮店升級到精神潮店

除了在菜品和菜單上改變之外，在門店環境上，辣家私廚也進行了全面升級。

「因為我們主打客群是80後、90後，一幫喜愛潮流的人，所以在一開始我們就提出了『潮』的文化概念，而潮流是一種從物質到精神方面的引領。以前，大家說起辣家私廚可能最先想到『最乾淨的小龍蝦』，這就是物質層面。但是，現在大環境變了，再提『最乾淨的小龍蝦』就不新鮮了，必須要從精神方面來下功夫了。」

於是，針對這群喜愛潮流的年輕人，辣家私廚在門店裡融入很多新的潮流文化元素，比如，在裝修上，採用了酒吧式風格，有霓虹燈、大屏幕、音樂則以電音為主，比如世界百大的DJ、MV等，還有一些潮流周邊等。

通過這一些列的調整和升級，辣家私廚在餐飲大環境不好的情況之下，做到了逆勢上揚，業績同比上升20%左右。

小結：

在剛創立的時候，正好是互聯網的紅利期，張萌喆做好了營銷，所以辣家私廚能迅速走紅，而在餐飲大環境不好的情況下，張萌喆又果斷作出調整，從而能夠做到了逆勢上升。

「做餐飲最關鍵的就是要學會順勢而為，每一個階段要採取不同的策略。」在採訪中，張萌喆反覆說道。

（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對文章有探討，請加微信。）

推薦閱讀：