第四章 談判技巧

誘捕和紅鯡魚

什麼是誘捕和紅鯡魚策略？如何使用（在什麼情況下使用？話術如何？）？如何破解？符合那條影響力和心理學原理？有什麼要注意的？

1、這個問題問得很關鍵，只有弄清楚了這兩者基本的概念，才能幫助我們更好的使用這連個策略。兩者主要指運用一個無關緊要的或者是看似比較重要的條件來誘使對方的注意力從真正要談的問題上，當對方無法答應這個要求後我在使個回馬槍讓對方做出讓步。紅鯡魚之誘捕的升級版，提出的問題或要求更大。

2、你這個問題問到點子上了，我們知道了這個策略，到底如何使用？有兩個要點，一個是場景，應該是通過這個談判就能夠結束交易的場景下使用。要注意發現對方無法達成的條件再提出。一個是話術，視具體情況而定。

3、你這個問題是很多人都關心的，很具有代表性。也是很多談判高手都想知道的，普通人也想知道，以免自己無意識受到傷害。關於破解，有兩個關鍵不得不說。第一個就是你要發現對方無法達成的條件，然後趁機提出，等對方無法答應為難之時，趁機提出自己想要的條件。第二個關鍵就是配合使用其他談判策略，比如白臉-黑臉策略，鉗子策略，自己不提出讓步條件，讓對方提。

破解運用白臉-黑臉策略：寫下來回報經理，然後回到談判真正的問題上來，不分散注意力。

4、你這個問題問得得很廣度，看來你是認真思考過的。我認為它符合互惠的影響力原理。因為我提出的要求你沒法答應，那你就答應我的另外一個要求吧。

5、你這個問題問得很是全面，使用此二策略，注意要點有二，第一要警惕並能及時發現對方在使用此要點，第二則一力緊抓關鍵問題，不要讓對方轉移自己的注意力。