嬰童產品銷售：要麼創造快樂，要麼挖掘痛點

在門店銷售的過程中，導購人員常常會困惑：「究竟如何說才能打動顧客？」在產品同質化如此嚴重的今天，乾巴巴的講述產品的成分、材料等特徵顯然是無法打動消費者的。於是我們在銷售的過程中，需要把消費者帶入某個情境，這樣我們就可以不僅僅是以理服人、以價格攻堅，更是可以以情動人，用關鍵利益打動顧客。

比如我們可以在銷售高檔童裝的時候運用「形象描繪產品利益」法，尤其是客戶在為價格糾結的時候，可以描繪出小朋友穿著這套衣服快樂生活的場景讓客戶感受：

「姐，您想想看，咱們把這套衣服買回去，小朋友該多開心呀。過幾天小朋友穿著這樣漂亮的衣服去幼兒園，嘿，一開學全班都知道他們班上最漂亮最討人喜歡的小姑娘是誰了。還別說，現在三四歲的小朋友就機靈得不得了，都喜歡跟別的最有魅力的小朋友玩，咱們家小姑娘就成了個小小萬人迷。」

「姐，您說得也對，小孩子長得快，沒必要買這麼貴的衣服。不過呢，小朋友的童年也是很珍貴的，他能有幾個三歲幾個四歲呢？讓他快快樂樂漂漂亮亮度過這僅有的童年時光，對他來說，那可是別樣的珍貴和幸福呀。」

FABE也是很好的創造快樂的銷售方法，在FABE銷售中，F代表特徵，A代表由這一特徵所產生的優點，B代表這一優點能帶給顧客的利益，E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等）。導購在銷售的過程中，一定要形象的描繪特徵帶來的優點，優點帶來的利益，讓客戶可以明顯感受到自己可以得到的好處。

「女士，我們這款桌椅是四合一高餐椅，可以進行多種組合使用（特徵），性價比很高哦，一款座椅能變化出4種用法，可以用到寶寶六歲的時候哦（優點）。非常方便，不僅僅是省錢和節省資源的事，更是可以讓寶寶從小就領悟到父母的用心，即使生活富裕了，也不隨便浪費，做一個低調奢華有內涵的人（利益）。」

這一段話點出了四合一高餐椅帶給顧客的諸多好處，比如方便、省錢、節省資源和從小培養寶寶的好習慣，更是講出了如果寶寶在這樣的氛圍和教導中成長，他會成長為一個怎樣的人，讓父母心嚮往之。

相對於「形象描繪產品利益」和「FABE」，「SPIN」顧問式銷售方法更多的是在找到顧客的難點，挖掘客戶的痛點，我們來詳細看一下SPIN這個工具：

S ( Situation Question)背景詢問：原來產品的情況/買產品做什麼用；P ( Problem Question) 難點詢問：原來的產品使用不如意的地方/現在買產品面臨的最大問題；I (Implication Question)暗示詢問：難點對顧客的影響是什麼，後果是什麼；N (Need-pay off Question)需求確認詢問：為顧客提供清晰的解決方案，比如：使用這個方案之後，解決了什麼問題，會獲得什麼好處，進而規避掉痛點。

我們來看一個案例：

導購：「女士，您好，歡迎光臨XXX，這是您的小棉襖呀，小閨女真漂亮，眼睛水汪汪的，又大又有神。」

顧客謝過後朝著奶粉區走過去。

導購一邊逗小寶貝一邊說：「姐，看奶粉嗎？寶貝原來吃哪款奶粉呀？」 （背景問題）

顧客："XXX品牌的。」

導購點頭：「哦，那寶貝吃得怎麼樣？」 （背景問題）

顧客：「感覺吸收得不太好，不如其他家的寶貝長得快。」

導購：「那寶寶有沒有便秘、腹瀉、上火、過敏現象呀？」 （難點問題）

顧客：「有的。」

導購站直身體後，認真的問：「姐，咱們寶貝是順產還是剖腹產呢？」 （背景問題）

顧客：「剖腹產，怎麼啦？」

導購：「沒大事，剖腹產和順產差別其實已經不大，只不過專家證明剖腹產會延遲嬰兒腸道菌群形成，也就是說剖腹產分娩出的嬰兒組腸道乳酸桿菌和長雙歧桿菌數量低於自然分娩的嬰兒，這一定會影響到小寶寶們腸道免疫力的建立，您說對吧？」（難點問題）

顧客：「那肯定的。」

導購：「營養學專家還給出相關數據，人體90%的營養靠腸道吸收，如果寶貝總是腸道不舒適的話，就不能吸收到足夠的營養，這肯定會影響到小寶寶們的成長吧？」 （暗示問題）

顧客：「對呀，該怎麼辦呢？」

導購：「姐，即使是剖腹產的嬰兒，如果是母乳餵養的話，發育得也挺好的。不過倘若是奶粉餵養的話，是不是需要在奶粉中有相關的營養成分，讓奶粉越來越接近母乳，才能保護腸道菌群平衡？」（需求確認問題）

顧客：「你們這裡哪一款奶粉里有呢？」

導購從貨架上拿下一罐XXX奶粉：「這是我們XXX品牌某系列的奶粉，在原有基礎上強化「Oligo腸舒免疫系統營養」，特別添加益生元組合，維護腸道舒適。而且針對非母乳寶寶「免疫功能不全期」的特徵，還添加高含量乳鐵蛋白、乳清蛋白等免疫營養，幫助提升免疫力，能夠有效解決剖腹產的寶寶吸收不好和免疫力較低的問題。」

顧客：「多少錢一罐？」

導購：「這個是XXX品牌的高端產品，很多做醫生或者營養學家的媽媽都青睞我們這款奶粉呢，398元一罐。」

顧客：「太貴了。」

導購：「是不便宜，但是怎麼可以與寶寶的健康相比呢？爸媽省吃儉用的，不就為了寶寶們可以快樂健康的成長嗎？」

顧客沉默了一會兒。

導購：「姐，要不您先拿上一個月的量，先讓寶寶吃吃看。」

導購麻利的裝好袋，又拿出一個彩色鈴鐺蹲下來說：「這個是送給寶貝的，寶貝你喜不喜歡呀？你看媽媽這麼疼你，你一定要快快開心長大呀。」

顧客默默從導購中接過紙袋，開始付錢。

在這個案例中，這個導購有效的抓住了顧客作為人母的心理，用引導式的提問和專業的解說獲得了顧客的信任，先是挖掘客戶的痛點，讓客戶意識到為了寶寶能夠吸收更多更好的營養，就必須換一款奶粉，同時在最後的時機提醒媽媽，對於母親而言，寶寶的健康是比金錢更大的財富，於是成功銷售出去產品。

母嬰門店銷售的過程中，我們要有效的運用長輩對於寶貝健康、平安、快樂、幸福的期待來創造相應的情景，要麼創造快樂，要麼挖掘痛苦，總之就是抓住顧客的需求點，從而成功銷售商品。

來源：母嬰商情