阿里鐵軍總監：怎樣看一個區域的銷售潛力？有些市場早不行了！

1、潛力，即可能使用我們產品的量。

這是首要標準，客戶自己直接或間接可能影響的產品量大小，決定於你對客戶的關注程度。你可以根據他的同類產品的使用量來直接判斷，或根據他每月相關用量、對手對他的關注程度來間接判斷，也可以直接拜訪，讓他告訴你。判斷客戶的潛力是銷售代表最基本的素質，有一次我到重慶拜訪客戶，問了當地代表三個常見問題：「你拜訪所有客戶的數量是多少？哪些客戶對你很重要？重要客戶中，哪些客戶更傾向你的產品，而不是競爭對手的產品？你怎麼判斷你區域的潛力開發程度的？」得到的回答很快也很乾脆：「一共擺放17個客戶，都很重要，都傾向我的產品，沒有例外潛力開發80%左右。」坦率地說，當時新產品剛上市，隊伍也很新，他的業績並不差。聽了他的回答，估計你也會得出和我相似的結論。臨行前，我再次問他：「本地區還有多少潛力？」結果他的回答與開始時出乎意料地一致：「已經開發了80%了，增長空間恐怕有限。」接下來的那個月，他不再為我們公司工作了。

2、對我們以及我們產品的接受程度

如果兩個醫生潛力相同，一個已經對你的產品有所了解，一個還茫然無知，哪一個更容易接近？實際上標準毋須強調，如果知道哪個客戶對我們的產品有興趣，沒有哪個銷售代表不趨之若鶩。

3、對新事物的敏感程度

這是相對的標準，從一個人的行為習慣來判斷轉變他們的難易程度。對新上市的產品來說，當然是傾向於找那種喜歡新事物的客戶，而對於老產品或許恰恰相反，那是我們也許會對戀舊的客戶特別青睞。

4、競爭性大小，競爭對手對他的重視程度。

要首先接近競爭程度相對較低的客戶，這看似與潛力因素自相矛盾，卻是不容忽視的一個因素。這個因素告訴我們需要找到那些潛力大，卻沒有引起競爭對手高度重視的客戶，這看似是不可能的任務。做銷售，打硬仗卻是必不可少，可是如果能找到更巧妙的方法，為什麼不去嘗試呢？客戶工作單位里和你的產品相關的有影響力的人，總是你和競爭對手共同追逐的對象——你希望吸引他們的注意力來客觀、公正地了解甚至幫助你宣傳產品。要聰明的應起他們的注意，需要對客戶的環境有一個清晰的了解：客戶的工作環境不是鐵板一塊，他們有各自獲得影響力的辦法。他們之間，以及他們與競爭對手之間都有相當微妙的關係，我們穿行其間，虛實、表裡都要好好把握，運用的好，奧妙無窮。

以上四個方面，潛力是必要條件，是構成「重要客戶」的首要前提，其餘三個方面的考量，是有效管理客戶的重要條件。其中，第二個及客戶對銷售代表或者產品的接受程度，實際上通常是銷售代表首選，如果得知哪位客戶對我們的產品有興趣，不管其潛力大小，我們都傾向於把他們當作重要客戶看待。把這一條件放上去的意義在於提醒銷售代表，無論我們認不認識，總有一些客戶對我們的產品是有興趣的，他們在期待我們去拜訪，把這一條件放在第二的位置，是因為很對銷售代表會產生錯覺，很容易把喜歡我們產品的客戶當作重要的首要條件。第三、四條標準，是為了哪些準備超越普通的銷售代表準備的，他們會注意到客戶的個性特徵並會注意到客戶的個性特徵並加以利用，而不是蠻幹，他們會在客戶的而不是自己的世界裡找方法、找機會。