詢盤處理技巧整理

一、提出問題，解決問題！使用電子商務平台洽談外貿業務，大家遇到的共同問題是什麼？1、我回復了買家，為什麼買家不理我？分析原因：1）郵件客人並沒有收到！解析：現在有很多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱（163，126.com 為後綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件伺服器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的伺服器已經將你所發送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復給你，因為他根本就不曾收到郵件！解決：用公司名為後綴的郵箱是最好和客人聯絡的郵箱，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁後，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名後綴的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的「雙向解析」。這樣，你所發送的郵件才會被客人的郵箱伺服器通過，客人才會順利收到郵件！另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo.com和hotmail.com這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！2）郵件中有病毒解析：大家有沒有每天查殺計算機內的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒並被客人的殺毒軟體所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個問題是很顯然的。解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發郵件是不帶任何病毒及木馬程序。3）發送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!解析：很多做外貿人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復，認為及時儘早的回復，客人一定會對此滿意和讚賞並會有所回復！這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件！解決：了解客人當地的時差及上班時間，按照客人的上班時間發送，這個，只需要簡單的郵件定時發送就可以辦到！另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯繫！比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那麼當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復後立即也回復，或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。4）客人休假及發郵件的密度解析：除了及時和客人聯繫外，還要了解客人所在地的法定節假日或者休息時間！有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時間也是很重要的。你所發送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月！就是，一開始發送後，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發，再過半個月再發，然後每個月定時發送！當然，發送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發送郵件！讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產的產品詢盤時，第一個就會想到你！2、為什麼有些買家聯繫了幾次就沒有音訊了？分析問題：1）客戶不相信我解析：有很多客戶曾經受到很多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯繫！解決：在開始和客人聯繫的時候，把公司的海關備案登記表掃描發給客人，讓客人相信我們是正牌，正規做生意的公司！2）市場周期解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯繫！3）已在聯繫其他的供應商解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發送後，客人回復已經在和其他供應商聯繫！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯繫。如果客人和現在供應商發現問題，他會即刻和你聯繫！如果發現客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉！4）郵件表達不清楚解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。在剛開始的詢盤中，有時，我們發了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的！當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯繫！所以對客人千萬不要放棄！把握好任何一個機會！3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會並不多，大買家都是自己在長期的業務往來中建立和培養起來的。客人在培養工廠，同樣，工廠也在培養客人！大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環境，如果你沒有相關的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現了質量問題後，就可能讓你傾家蕩產。4、和客戶一直都有郵件聯繫，但是客人就是不下訂單。分析：遇到這種問題，如果是個專業客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關係！採取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯繫方式，不能僅僅用郵件聯繫，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話。現代外貿人中，往往忘記了最基本的聯絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發了幾封郵件沒收到客人回復後，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關注你！怎麼樣才能讓買家把訂單給我？其實這個不是問題，是我們業務員要的目標。「為什麼有些買家聯繫了幾次就沒音信了？」到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎麼讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態，對詢盤進行仔細的分析和處理！分析和判斷詢盤一、詢盤的分類1） 毫無關係的詢盤2） 沒有提到相關產品，只是尋求合作的詢盤3） 有提到具體產品的詢盤4） 提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤二、如何處理不同類別的郵件1） 過濾掉毫無關係的詢盤2） 培養大致尋求合作的詢盤，回盤之後沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯繫！3） 主攻，提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品！4） 需要注意的是，在分類詢盤和回復的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產品的價格。遇到一個地區的同一產品的詢價要謹慎處理！三、主攻客戶的判斷標準通過客戶的資料和客戶詢盤的重點判斷，找出客戶直奔的主題。例如：詢問產品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量）和其他同類產品之間的差異。（客人在比較，你的產品貴在哪裡？）詢問產品的對應認證。（客人肯定是正規渠道的公司，也許是官方的客戶）產品的關鍵零部件要求。加工過程中的應用工序。一個不離譜的價格要求。（客人肯定已經做過價格比較。）四、潛在客人如何培養？1、 建立一個長效的聯繫機制和辦法2、 採用特別提醒和優惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。3、 採用口碑營銷來培養客戶。4、 做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力！（提示下個月要漲價，給客人壓力）詢盤迴復一、郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接標產品所認證的證書在標題上!） The best pricelist for Facemask!!!! Surprise-Facemask Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00（標題上直接標價格！）二、正文內容給自己公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist.一開始不要急於報價。了解客人的尋求及合理分析分類後慎重報價！也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解！三、設置回復模板是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復！設定簡單、易懂和圖片結合的回復模板。四、報價實務1、對開始有反饋的客戶，設定梯度報價，例如：設定MOQ。MOQ是什麼價格？散貨是什麼價格？整個集裝箱是什麼價格？全年合作是什麼價格？談膜具費用等等。膜具費可以返還，到達什麼量後返還，但不返現金，返還產品收取樣品費用。如何應對免費要樣品者。針對我們貨值比較便宜的產品，可以免樣品費，但需要支付快運費！2、報價郵件必須要寫的東西：-產品型號和配置（用圖片）-根據訂貨的數量來給客戶的報價。-目的港的信息（FOB , CIF ,….）-報價的有效期3、簽名留下自己公司的聯繫信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。特別提醒：看詢盤客戶所屬國家按時區去回復郵件。盡量讓客戶在上班時間收到你的郵件！切記不要急於給客人報價，要先摸清客人的底細和狀況！總結分析，回盤，跟進-這個是一個重複，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程。-用電子商務做外貿，貴在堅持，重在維護。-貴在每天堅持有良好的心態，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價。堅持對自己產品的信心!-重在對已經成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護！-做到不拋棄，不放棄！ ****************************1》毫無關係的詢盤比如廣告類—過濾掉2》沒有提到相關產品，只是大致尋求合作的-培養（只是大致尋求合作的，回復之後沒了下文。定期的用不同標題郵件進行再次的跟蹤3）有提到具體產品的-以多種銷售的方式促進客人提早定貨4）提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的—以多種的銷售方式促進客戶提早定貨二．如何知道是主攻方向的客戶判斷標準：1．詢問產品的包裝尺寸2．和其它產品之間的差異3．詢問產品的對應認證4．產品的關鍵零部件的要求5．加工過程中的應用工XU6．一個不離譜的價格要求三．潛在客戶如何培養1．建立一個長效的聯繫機制和辦法2．採用特別提醒和優惠促銷等活動，用利益驅運他們和我們合作3．採用口碑營銷來培養客戶《比如讓客戶介紹客人》4．做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力。《比如報價分別為第一次65，第二次64。5，第三次64，第四次63。5等不斷降低來弔客人四．詢盤迴復1．郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球例如：Sellchainsaw(CE,GSEPA)Thebestpricellistforchainsaw!!!!Surprise-chainsawChainsaw(GS,EPA)—USD89.992.正文內容給自己的公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的CATALOG和PRICELIST五．做公司簡介常犯的幾外錯誤1．說不清楚在做什麼產品2．誇大事實和實際完全不符3．側重點不明確或者是沒有側重點4．套用另外一家公司的簡介5．生搬硬套翻譯英語不知道在寫什麼東西。。。。。。。六．設置回復模版1．是指通過對大量的客人詢盤進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做不同的樣版詢盤2．禁止千篇一律的回盤七，報價實務1．對開始有反饋的的客戶設定梯度報價例如：設定MOQMOQ是什麼價格，全年合作是什麼價格談模具費用，《模具費用最好和價格分開列出》《對客人說模具可以打上你的LOGO，如果說可以的話可返模具費用》收取樣品費用，如何免費要樣品者。收取樣品費是看客人的誠意，如果真想和你做生意是不在HU的，也看情況而定2．報價郵件必須要寫的東西產品型號和配製《用圖片》訂貨的數量來給客戶的報價目的港的信息《FOB，CIF。。。》報價的有效時間3．簽名留下自己公司的聯繫信息：公司的名稱，電話，郵件地址，網站地址等八．電子商務遇到的共同問題是什麼？1．我回復了買家為什麼買家不回理我？1》郵箱收不到2》郵件有病毒3》發送時間有時差。最好在客人上班的時候發5]客人看郵件的時間6]郵件密度。如果一天發一次HUO一天發幾次客人肯定煩搞不好把你列入垃圾郵件Gmail,yahoo,hotmail還可以，付費郵箱最好，OUTLOOK要做反向解析可收到190個國家的郵件2．為什麼有些買家聯繫了幾次就沒音了？1]客戶不相信我《最好把備案登記表，什麼認證，銀行帳號掃描給客戶以便查我司信息》2]市場周期，《旺季，淡季，也可能客人給你聯繫好了後有意下單，但現在是淡季，要在旺季下，國外採購大都有計劃的》3]客人度假或在出差4]已在聯繫其他供應商《記住，所有報價來自市場行情》5]郵件表達不清楚《可能是自己英語不好，也可能是客人英語不好》。。。網上做生意客人有權保持沉默3．反饋好多啊，可沒有我想要的大買家？有多大的實力做多大的客戶，大買家是自己培養的，你們公司大了，隨之客人也被培養大了大客人是在長期的業務往來中建立起來的由於產品沒有相應的認證，被大客戶拒絕所以要明確自己的定位，對應市場的認證，不要迷信大買家4．和客戶一直都有郵件聯繫，但是客戶就是不下單？1]分析：如果是個專業客戶，很有可能是和其它的供應商正在合作脫離不了2]採取措施：想盡一切辦法找到客戶的聯繫方式不能僅僅用郵件聯繫，要用MSN，SKYPE，YAHOO溝通，甚至用電話5．怎樣才能讓客人下單給我呢？其實這不是個問題，是我們業務員的目標我們要擺正自己的心態，對訊盤進行仔細的分析和處理總結分析，回盤，跟進這個是一個重複，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程用電子商務做外貿，貴在堅持，重在維護。貴在每天堅持有良好的心態，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價，堅持對自己產品的信心。重在對已經成交客戶的維護。
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