談判，來點兒女性魅力

政治評論家比爾?馬赫（Bill Masher）採訪美國第一位女國務卿瑪德琳?奧爾布賴特（Madeleine Albright，）時曾問，奧爾布賴特是否認為和男性領導人談判更加容易？因為女性可以用獨有的方式挑逗男性談判者，使他們在考慮問題時不自知受到「性」的影響。奧爾布賴特笑稱，在談判的過程中她確實會策略性的使用女性魅力（Feminine Charm）。

那麼，這種「女性魅力」是不是真的廣泛適用呢？根據加州大學博客利分校哈斯商學院（Hass School of Business）組織管理學博士勞拉?克萊（Laura Kray）發表在《個性與社會心理學通報》（ Personality and Social Psychology Bulletin ）的論文，這個還真有些（以下所指談判對象均為男性）！

通常談判桌上所說的女性魅力是一種印象管理之術，將友好（Friendliness）和調情（Flirtation）相結合，並為達到某種指定目的而服務。它倆雖然同屬於女性魅力，但並不完全相似。在談判中，它們強調了談判者的不同動機。

「友好」是面向大眾、關注他人的，更站在別人的角度著想。意味著折中、妥協。通常，談判對方會覺得友好的人很容易說話。 「調情」則是一種目的指向性很強的行為。它很微妙，不用刻意表現過於明顯外露，更強調自我利益。 勞拉的研究也主要集中在這兩個方面對談判的影響。她通過研究MBA談判課程上學生的表現和對魅力運用，以及在亞馬遜土耳其機器人（Amazon Mechanical Turk）上徵募的志願者在虛擬交易中的表現。得出了一系列結論。

先說說對抗型談判中的情況吧，它比較簡單也很常見。談判雙方完全不考慮對方的需要和利益，因為一方的「收益」代表著另一方的「虧損」。研究發現，在該種談判中，女性魅力對談判收益有正面影響。 但有的談判情況卻更加複雜——朝同一個目標合作共進的同時，又希望自己能享有的部分越大越好。如此一來，女性魅力還有效果嗎？答案當然也是肯定的，只是略有差異而已。

但這並是不是說「友好」和「調情」都有著相同的作用。在勞拉的研究中，就對抗型談判而言，「調情」能讓自己獲得更好的談判結果，「友好」對此卻恰恰相反。（好人不好當？）

通常認為，強硬是男性的特質，女性應該是可愛、溫柔且善於傾聽的。在男性眼裡，強勢的女性不符合「常理」，因為這讓他們覺得地位受到威脅，但同時又不足以改變心中女性柔弱的形象（我好想說自己是真漢子，好嘛？），很是矛盾。我的意思是，如果你表現得更符合社會期望一點兒，大老爺們兒的心理會舒坦很多！

但這份舒坦也並不是「友好」帶來的。實驗中調查得知，女性魅力中「調情」部分才是男性感到情緒愉悅的關鍵。同時，男性也更加容易將「調情」和性動機（Sex Motivition）聯繫在一起【注】。這樣的情況下，男性談判者更容易做出讓步。

那「友好」部分就一無是處了？不是這樣的。在需要合作的談判中，正是由於「友好」的「理解萬歲」才帶來了 「大家好才是真的好」的結果——它能促進包括談判對手在內的各人員間的合作，男性覺得「友好」的女性更了解自己，這使他們表現得更好，從而增加談判的整體收益。但是在利益分攤時便會出現類似於對抗型談判的情況——「她」的這份「友好」增加了「他」的收益，自己卻沒有因為蛋糕的增大而得到更多相應的好處，其相對經濟收益減少。

看來不論是女性魅力中的哪個部分都會對談判結果有好的影響，只是不同情況下影響的角度不同。應當更具有挑逗性還是更像個好人，是個技術活兒！

【注】：大衛?漢寧森（David Henningsen）認為調情的六個動機分別為：尋求性接觸（Sex Motivation）；使已存在的關係更近一步（Relational Motivation）；娛樂（Fun Motivation）；探求新關係（Exploring Motivation）；增強自尊（Esteem Motivation）；希望別人做某事（Instrumental Motivation）。

PS：那也看談判對象是什麼樣的男人，謙謙君子堅持原則者怕是怎麼放電成效都有限，可有的貨12秒就能搞定了……

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