7招讓飾品店生意起死回生

《城鄉致富》編輯部：　　我叫萬紅，鄭州人。今年初我開了一家飾品店，開業至今已經5個多月了，但生意一直比較冷清。我的小店開在臨街的一個小型女性購物廣場內，周圍雖然有幾家飾品店，但我的貨品質量相對較好，而且款式也很少與競爭對手重複。開業那一個月，由於促銷活動比較成功，銷.售額上了1萬元，純利潤大概有3000元左右，之後幾個月銷.售額一落千丈，連5000元都很少達到，經常一天下來只有幾十元的生意，通常一個月的營業額只有三四千元，每個月我還要倒貼錢。　　讓我想不通的是，周圍的飾品店生意都不錯，基本能維持一個月凈賺4000元以上。我反覆檢討是不是自己的經營有問題。最初我不允許顧客還價，但很多人轉身就走了，現在顧客還價，我幾乎能賣就賣，有時候顧客還一個價，我同意了，顧客還是有可能不買……我真的很無能為力，請貴刊為我支招，不勝感激！　　同行意見　　杭州美絲絲飾品店的張女士認為，一個飾品店店主，除了要將選址、把控產品進價以及客戶群定位這些最基本的工作要做好之外，尤其要重視產品搭配，盡量大而全地將所有顧客需要的飾品全部收納進來，在貨源和經營理念不支撐的情況下，不要走時尚潮流路線，走實用路線。　　《城鄉致富》建議　　尋找問題　　一般來說，普通的飾品店屬於日常消費品，非常適合小本創業。據《城鄉致富》分析，萬女士的飾品店之所以經營不善，主要可能因為以下三點：　　1 . 定位模糊。來信中萬女士介紹說貨品質量比周邊小店好，反而生意做不走，由此可以推斷，該店的產品價格相對較高。飾品要賣個好價錢，除了產品本身要有特色外，還需要店主對時尚的閱歷和經營環境來支撐。萬女士這種「一家獨高」的情況，其實隱藏很大風險，稍不留神就會被消費者排斥。　　2 . 杜絕討價還價。討價還價，實際上是顧客與店主之間心態上的博弈，並且很多顧客是試探性還價，如果店主同意降價，即便顧客購買了，也會感覺該店產品利潤空間大，很難產生持續購買。　　3 . 死板經營。當發現周邊小店生意好時，就應該明察暗訪，摸清競爭對手的價格、產品體系，迅速調整經營思路，即便保留原有的產品，也可以增加與周邊質量相當、價格更低的產品，刺激消費，而不是守株待兔般坐等市場。 解決策略　　1 . 要盤活飾品店，首先要重新調整產品體系：頭飾、首飾、日用品百貨和化妝品以及化妝品工具。在搭配產品時須注意：（1）頭飾要全；（2）首飾要精；（3）百貨要奇；（4）化妝品要常用。這是大方向，進一步剖析，譬如頭飾，時下主流的頭飾有：普通頭繩、頭花、發卡、發圈、發箍、一字夾、香蕉夾、青蛙夾等，而每種款式又有粗有細，有透明的、有縫的、無縫的，店主一定要在所有款式和顏色都覆蓋到的情況下，盡量多採購黑色頭飾。　　2 . 店主還要根據不同消費檔次的顧客，設置明顯的產品梯隊，如1~10元的產品佔25％，11~30元的產品佔40％，31~60元的產品佔15％，60元以上的產品佔20％.　　3 . 宣傳方面，可以請1~2個店員，統一著裝，統一宣傳口號叫賣；不用考慮商業街以外的散客，因為通常不會有顧客專門乘車或繞道去某家飾品店購物，小店應依託附近的人流量來運轉，所以店主要特別注重店招設計、店外展牌、店內環境等，以吸引顧客眼球。　　4 .在營銷問題上，一定要杜絕討價還價。前面已經提到，降價對小店的利潤影響不大，但會形成顧客對小店的誤解。店主可以定期做推廣活動，比如在店門口擺放一個特價產品花車，把一些進價便宜、性價比高的產品統一「兩元一件」或「五元一件」進行售賣，一是可以為小店聚人氣，二是拉動銷.售；另外，小店還可以開展「買二送一」、「買三送二」的活動，如買一條圍巾、一頂帽子，送一副耳套；買一盒眼影、一支唇膏、一盒腮紅，送一把化妝刷、一面化妝鏡，活動方式以此類推，力求讓顧客感覺實惠。　　5 . 將主推的飾品穿戴在玩偶上，放置於櫥窗位置，給顧客以產品豐富、搭配生動的印象。同時須注意，玩偶上陳列的飾品最好定期更換，隨時保持新鮮感。　　6 . 為了增加團購量，可主攻高校。捨不得孩子套不住狼，店主要先贊助高校中歌舞社團或其他文娛活動飾品，然後再跟對方談團購。一般來說，只要價格低，很可能達成合作。　　7 . 秒殺有聚人氣的作用，但為了被「秒殺」，店主幾乎要以成本價銷.售，利潤空間很低，因此秒殺活動可以多在銷.售淡季時開展。同時，應限制顧客搶購秒殺產品的數量，一般是三件以內，並且要在店內消費滿10元的基礎上，才能參與秒殺活動。　　後期管理方案　　1 . 嚴重缺貨　　一定要杜絕因急於收回投資或執行力差，導致貨架空蕩蕩，甚至出現幾排無陳列產品的情況。本來銷.售形勢佳是好事，但因不及時補貨造成的店面冷清，會讓顧客感覺小店經營不善，正在轉手關門。因此，店主須事必躬親地每天對賬、查貨，隨時關注產品銷.售情況和剩餘數量，盡量不要在已經缺貨時才補貨。　　2 . 大單管理意識　　一個飾品店，如不注重大單管理，開業火爆後，業績就可能持續下降，很可能第二個月的銷.售額是第一個月的一半甚至不及。這就要求店主儘力去維護團購顧客或批發顧客，保證基本交易量。　　3 . 人氣商品　　一部分商品帶人氣，一部分商品帶財氣，這是飾品店運作的規律，兩者缺一不可。我們往往會在注重財氣時忘了人氣商品：一般來說，10元以下做人氣，50元以上做財氣。　　4 . 製造「氣場」　　飾品店除了可以藉助統一著裝的店員吸引顧客之外，還可藉助音樂、燈光、貴賓卡等，增加小店的氣場。在此需要注意的是，氣場是連續不可間斷的，所以店內音樂不能停、燈光不能弱、貴賓卡要一直發，製造屬於飾品店的特有的氣場來感染顧客，拉動消費。
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