談判致勝之道 - 銷售與營銷 - 世界經理人網站

　　從最普通的交易到高層次的戰略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，INSEAD決策科學教授奧拉西奧·法爾考指出，真正掌握成功談判藝術即「價值談判」的人可謂寥寥無幾。

　　他說，那是因為很多人陷入談判誤區。「我認為人們只停留在『我要贏』的心態。因此，他們認為談判就是要滿足自己的利益。」他在接受INSEAD智庫網訪問時談道。

　　他解釋說，這個誤區叫做「非贏即輸」，即一方所得，必然是另一方所失。 「那麼，如果談判者持有『非贏即輸』的態度，談判的過程就是『討價還價』，是一種針鋒相對的利益爭奪戰。談判者千方百計壓倒對方，滿足自己。這是一種競爭性輸贏談判策略，而結果也必然是『非贏即輸』。

　　法爾考最近出版了新著《價值談判：如何最終達致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認為，一提到談判，大多數人總是聯想到競爭性輸贏談判，因為他們大多怕輸。這有可能是由於他們試過在談判中考慮對方利益，但最終談判結果是己方沒有得到實惠，於是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏得最大的利益。

　　「在我多年來的授課和談判經驗中，我見過的很多人對我說『我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想與對方建立夥伴關係。不過，對方把我當成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針鋒相對』。」

　　法爾考認為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業環境中也是如此。「因此，如何把良好的願望和動機帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關鍵。」

　　他說，這正是他的新書所探討的。價值談判講求的是「放棄強權，關注價值。因此，我們主張談判時把著眼點放在創造價值上，因為訴諸於權勢未必能為自己創造價值。」

　　比起競爭性輸贏談判策略，合作性雙贏策略帶來的將是更低的風險、更高的價值。法爾考解釋道：競爭性輸贏談判策略關注的是正面交鋒，以強勢壓倒對方；而合作性雙贏策略關注的卻是良好的溝通以開發更多的價值，使談判雙方的利益都可以得到滿足。

　　人們通常把運用合作性雙贏策略的談判者看成「好好先生」。「人們常常把合作性雙贏策略與軟弱划上等號，這是一個很大的誤解......人們誤認為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現。其實不然，雙贏策略是一種積極主動的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過程中積極主動，把對方當成合作夥伴，在爭取己方利益的同時考慮到對方利益，那將為雙方創造價值，取得雙贏。」

　　事實上，如果運用得當，合作性雙贏策略將產生循序漸進的動力效應。「首先，談判雙方應該以誠相待，讓對方覺得沒有必要時時心存戒備，因為他們不會受到攻擊。這樣，談判雙方就不會對對方意見有抗拒心理，也不用把各自的權勢帶到談判桌上來，試圖以權勢壓倒對方。當然，這並不是說談判雙方沒有權勢，只是談判桌上不需要有權勢。」

　　生活充滿著選擇，談判也一樣。 「大多數人認為不管是競爭性輸贏策略還是合作性雙贏策略都是環境定勢......不過，我相信，如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇，那麼你已經取得了很大的主動權。」

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