談判技巧：有備而去，勝算於胸
因此，與任何國家或地區的買家談判，你都要制訂一份詳細的談判計劃。
優秀的談判專家
一名良好的談判者特別是那些經常遠離本土國家在外奔波的談判者都有以下這些特質：
耐心。談判受阻，不要急於收兵，繼續通過傳真、電話或電子郵件繼續談判，你就可以得到最好的價格和條款。
充分準備，不要投機取巧。盡量多讀一些買方國家的資料，寫下所有對方希望談判中得到的以及他至少可以接受的條款。準備幾份預先經過上級授權的方案。
快速思維。快速思維有助於解決問題。快速思維不是指倉促草率，而是使你對不了解的東西迅速做出恰當的反應，令你的答覆冷靜而考慮周全。
競爭性。不僅表現在取勝方面，也表示在某些方面做些讓步，並轉敗為勝。
可信。這與誠實、信用、奉獻等有關，沒有人願意和那些不可靠的、隨意改變主意或者不善始善終的人打交道。
精力充沛。這種素質可以使在你談判時堅持到最後。
靈活性。可以使談判者勝人一籌。你應有創造性，可以改變觀點，接受談判中的任何變化，在必要的時候還要改變方向。
制定談判策略
買方需求策略。制定談判策略要認真考慮各種利害關係，特別需要仔細分析買方的需求。買方的目標是什麼？買方會滿足於什麼？誰參與其中？買方的需要是什麼？其中的熱點問題是什麼？什麼條款可以使對方作出讓步？自己的公司可以就此放棄嗎？
因此，在國外，當你問對方在這份報價、合約和雙方關係中什麼對他最重要？或這份和約對你的公司是否意味著重要的一步時，對方回答之迅速有時真令人驚訝。
地點策略。與買方偏好的談判地點有關。買方通常會選擇供應商所在地，認為對自己有利。他可以接近口譯人員、文字翻譯和供應商的整個團隊，還有機會扮演文化學生的角色。這就會大大減少推遲或延後整個談判進程的可能性。
準備失敗策略。包括每項談判要點的失敗和整個談判的失敗。如果失敗了怎麼辦？手頭有沒有預先經上級授權的對策？這樣的機會是否會出現？你可以就此走開嗎？如果你不能接受價格、條款、條件、交貨或擔保時怎麼辦？
對諸如此類的問題列一個清單，考慮一下你可以退到哪一步，永遠不要假設事事都會順利。由於你常常要遠離公司而獨自決策，因此最後一分鐘的修改都可能危及合約和雙方的關係。
豐富的產品知識
如果談判人員對產品、行業或技術一無所知，就會徹底破壞談判。當一項新技術出現時，你要具備足夠的知識來討論這種發展。自然，技術問題要由工程師來處理，但是從長遠來看，談判者必須了解產品和它們的功能，並知道各個名詞或元件的正確發音。
了解產品在市場上的競爭力和其他類似產品的供應商也很重要，多數這類信息可以通過調研獲得。同時要了解你的報價是否與競爭環境一致對你有利。
買家也要摸你底
買家會預先要求出口商報價，探探你的虛實。買家想調查你的項目包括：1)財政狀況；2)戰略目標；3)設備情況；4)工程和生產的技術水平；5)僱員的水平和培訓情況；6)零部件來源；7)購買能力；8)生產能力；9)機器設備的型號和使用年限；10)品質控制；11)應付定單突然增加的能力；12)不合格品和退貨的處理程序、保證、維修。
談判實戰三六計
經過上述準備，你對買家的需要已經有了一個全面的了解，現在是決定採用什麼戰術以保證談判結果對雙方有利的時候了。
延後效應。計劃中談判討論的順序可以顯示哪些問題優先討論。舉例來說，如果你一開始談判就提出報價的問題，可能會被認為這是你關心的熱點，也會被對方當作你的弱點來擊破。如果價格問題到第二或第三天再做討論，你會處於一個更好的談判位置。如果對方提出你產品價格的問題，你可以把此項討論推遲或改變話題來擺脫對方，同時藉此攪亂對方的談判策略。
出其不意。經過充分準備的談判者可以利用此戰術獲得很大優勢，也同樣可以用來擺脫對方。出其不意的戰術一般以提出新問題或重要信息的形式出現，有時可以這麼說，「對了，順便提到... ...」。這些典型的問題有：1)報價後提出的新交貨日期；2)價格變動(材料清單中未列的元件或新的合同條款)；3)部分生產採用外包；4)購買合同中的誘人條款，但與供應商國內法律相矛盾。
要避免出其不意導致對方暫時退卻或放棄交易的情況。為預防這樣的意外，應多研究買家和他們的文化習慣。象在中東地區，遊戲開始後如果遊戲規則大大改變，人們會皺眉表示反感。
在這個過程中，了解買方的讓步態度更重要。比如，你可以要求買方接受價格的一點小調整或產品規格、條款或成本的附加條件。
最後，每天談判結束後，晚上開一個檢討會。問一問，有什麼不對？什麼做對了？可以學到什麼？這些資料對以後的會議頗有裨益。
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