成為中國「鴨王」，1年凈利潤超7億的周黑鴨是如何做到的？｜案例

提到「做鴨」，國內幾大知名滷製品連鎖店品牌估計大家都能說的上：周黑鴨、絕味鴨脖、煌上煌、久久丫等。而要論誰才是中國的「鴨王」，那一定還是周黑鴨。

成為中國「鴨王」，1年凈利潤超7億

上個月，周黑鴨公布了其2017年實現營收32.49億元，同比增長15.4%；實現凈利潤7.62億元，同比增長6.4%；凈利率約為23.4%。

從近年交出的經營成績單可見，周黑鴨業績表中各項營業指標都保持著不錯的增長勢頭，尤其毛利率與凈利率也大勝絕味，算得上意氣風發。目前，周黑鴨已經超過1000家直營店，市值超過160億。

周黑鴨的「鴨王」之路

從20平米小作坊到上市公司。周黑鴨創立於1995年，最開始只是創始人在武漢的一個滷味攤位。1997年，周鵬研製出了獨特的配方，開始製作鴨脖子等食品，隨後開始了連鎖式的快速擴張。20家、50家、300家，到2010年，周黑鴨獲得天圖資本的6000萬注資，正式進入資本市場。實現快速裂變。2016年11月，周黑鴨於港股主板上市。截止2017年末，周黑鴨共有1027家直營門店。

何以周黑鴨能在「做鴨」的路上一馬當先？今天，我們就來聊下周黑鴨成為鴨王的核心密碼。

1

抓准鴨的高毛利

毛利維持在近60%

首先還是離不開周黑鴨的高毛利，通過上面的業績報表，我們可以看到，周黑鴨的毛利近兩年基本維持在60%，一隻白條鴨成本10元+，加工成黑鴨客單價70元+。這是一個非常高的毛利水平。拋開經營模式不說，周黑鴨高毛利的背後有2個關鍵點，一是集中採購降低成本，二是口味獨特收歡迎，有市場定價權。

集中採購降低成本。我們都知道，周黑鴨用的鴨都是來自湖北黑鴨，而僅周黑鴨所有的門店加起來，1年就要賣出近4萬噸鴨滷製品，所以這是非常大的量。而周黑鴨的中央廚房標準化生產，能更好的降低成本。

口味獨特受歡迎，有市場定價權。這種鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化後變成黑色，鴨肉辣中帶甜，味道非常獨特，很受消費者歡迎。作為休閑零食來說，消費者對價格敏感度不會太高。

2

從路邊店到商場店

走向高端的華麗轉身

之前周黑鴨也主要是以路邊店為主，近兩年，我們發現，周黑鴨的選址路線都開始高端化。比如地鐵站、高鐵站、大的SHOPPING MALL等。以人流量高為主。而相比絕味和煌上煌等，他們的店多以社區路邊店為主，為形象和檔次上來看，已經有較大差別。

雖然商場店的成本要比路邊店高，但在消費升級的今天，我們認為這一步棋仍然走對了。商場店模式可以在定價上相應提高，加上商場大客流量，利潤上並不會下降。

但這樣帶來的品牌溢價能力，卻是不可估量的，因為消費升級是必然。

3

從散裝到真空包裝產品

品質感和保質期都上來了

我們都知道，周黑鴨的主要產品就鹵鴨以及包括鴨脖、鴨翅、鴨鎖骨、鴨舌、鴨掌等。以往街邊店買的話，都是散裝，這樣既不衛生，也容易滋生細菌，一般保質期就幾天，而真空盒裝就不一樣了，從品質感和保質期上都有了很大的提升。

周黑鴨最早採用了真空包裝以及「鎖鮮」包裝，大大增加了保質期，這就意味著其擁有更大的配送範圍和更長的售賣時間。

4

放棄加盟，全部直營

周黑鴨之前開始也做加盟，最多的時候，在南昌開了11家分店。但隨之而來的是假貨漫天，質量難以掌控（簡單說就是打著周黑鴨的招牌賣的其他不知哪來的鴨子）。於是周黑鴨不再走加盟路線，而堅持直營銷售模式，這令其可以更好地控制品質、提升毛利率，並使其得以在營收規模不及絕味的情況下仍在凈利潤方面超越對手，以更高一籌的盈利能力傲視同行。

我們對比下周黑鴨和絕味，一個自營一個加盟兩種不同的策略下的價格差。絕味的收入主要依靠將滷製品批發給加盟商，產品銷售價格在36元/公斤上下。周黑鴨的收入主要依靠對消費者的零售上，產品的價格屬於自主定價，或者叫「零售價」，一般來說，周黑鴨的產品銷售價格在80元/公斤左右，是絕味的2倍還多。（當然我們這裡並不是說加盟模式就不如直營模式，兩者在不同階段和不同市場競爭下，各有優劣）

5

電商買賣，鴨見成效

佔比超10%

值得注意的是，在整體營收保持穩定增長的基礎上，周黑鴨在電子商務方面的成績也相當亮眼。近來對電商發展的關注以及推廣銷售力度的加強，周黑鴨電商平台銷售收入佔總營收的比例亦在近年逐漸上升，截至2017年6月底止半年報顯示，其電商平台銷售收入佔比已達到10.6%：

依託天貓、京東、一號店等平台創立在線店鋪，成為線下銷售的有力補充。雙十一天貓購物節中周黑鴨排在休閑食品第七位，休閑滷製品第一位。

6

單店盈利有保障

市場加速擴張

單獨說武漢周黑鴨在武漢銷售最高的5家門店，年銷售總額就超2億，若以客單價75元計算，這5家門店平均每分鐘都要接待3個客人。

周黑鴨的業務模式、標準化選址及開設門店程序，以及中央化採購店內裝潢及設施，能大大減少門店的前期投資、盡量縮短開設新店的籌備時間，及實現較短的收支平衡期及投資回收期。新開直營門店的收支平衡期約 1-2個月，新開自營門店的投資回收期約為 2-6個月，單店日銷售過萬成為常事。

而且周黑鴨以會員卡綁定消費者，目前累計發出940萬張會員卡。

7

新品類做小龍蝦

或成利潤增長點

周黑鴨去年下半年推出了旗下全新品牌「聚一蝦」，正式殺入近幾年在內地異常火爆的小龍蝦品類。但卻因僅上市三個月左右就停止供應而被質疑供應鏈面臨挑戰，同時價格也被認為偏高。

不過，周黑鴨依然非常執著於拿下小龍蝦這塊市場，多次強調看好未來增長。其核心仍在於小龍蝦和鴨都有一個共性：高毛利。所以小龍蝦這塊如果做得好的話，將成為周黑鴨的一個高利潤增長業務。

新零售之路

周黑鴨未來的重心會聚焦在新零售，目前已經在嘗試各類的新零售形式，比如外賣、小程序等。

去年周黑鴨來自外賣的收入為2.84億元人民幣，約佔自營門店的10.3%，同年勁增超過300%。旗下產品已在五個主流外賣平台上上架，通過網上訂購在55個城市提供本地外賣服務。

從長遠來看，休閑滷製食品仍有巨大空間。2017年的市場規模已經超2400億，仍在保持增長勢頭。周黑鴨如果在新零售領域的探索獲得機遇的話，增長空間也不容小覷。而周黑鴨專註做鴨的方式，也值得企業經營者學習。