高手分享：小廠家禮品展會營銷現場簽單原來就是這些招數

您好！

我是一個看著你帖子成長的人，從您開貼我是一名普通的業務員，短短時間我從您的帖子中吸取了很多很多營養，剛剛已經通過了一個公司的營銷總監職務面試，在此說聲謝謝！

我上任第一件事就是本地大型行業展會，我想請教雨總一些知識，希望雨總教導啊！首先；參展人數可達10萬人次。能參展企業都是大牌、實力強、資金厚、人員廣，他們的目標是專賣店、品牌的推廣上。其它小品牌就在展會上一個勁的發傳單、宣傳冊等，部分動用美女隊伍，每個公司接送服務都很到位，主要目的是拉散貨客戶，也推專賣店，但力度很有限。其次：展會有很多限制，小企業就像銀河系外的行星，太陽反射的光都得不到。裡面噴繪廣告什麼的太難了，我們也沒有那個資金。第三：小企業太多了，本地就幾千家，那一個亂字了得，參展的人往往都一大包資料。第四：展會時，那個堵啊，車都沒地方停。

我想請教雨哥的是，怎樣才能有效的做個策劃活動，讓我們的品牌一炮打響，至少多提貨、多簽意向加盟商？以前的意向客戶應該很有限，當然我們會針對展會推一些有力的促銷手段，但這樣是肯定不夠的。

下面就現情況做一簡單羅列：

1.公司是一家傢具公司，主要是布藝沙發加電視櫃和餐桌。

2.年銷量不大，幾百萬，行業算微小公司。廠里有展廳，其它公司也有。

3.業務人員共4人。

4.產品質量還可以，價位合理。

大方面就這樣，請雨總幫幫我啊，我會舉一反三的！

回答：

哥們好：）

首先恭喜哥們高升，但這才是事業前進第一步，呵呵，現在你身上的責任很重哦，希望能堅持努力下去。

對於「不信你來試試」，這個名字，我有印象，謝謝哥們一直前來捧場，好，來而不往非禮也，我也幫你出謀劃策，說的不好，勿介意。

前面你介紹了展會情況，說的蠻細緻。展會上分成三類客戶，大品牌、小品牌和小企業，你們屬於第三類，品牌知名度不高，實力不甚強，宣傳費用不高。好，我們就根據現實情況來謀劃一下。

你去和大、小品牌公司去搶奪客戶資源，非明智舉措。因為既搶不過來，又搶不起，所以我建議你放棄，將全部精力放到內部挖潛上來。什麼叫內部挖潛？展會有10萬人參展，只要你有個展位，每天就有不少顧客迎門，我認為與其到外面使勁去拉客，然後等他們進門後再海選，不如好好經營一下進門顧客。

理由：

你們公司實力有限，我相信銷售人員的素質和數量跟大品牌想比，也不佔啥優勢，這就更需要集合團隊力量，好好服務好眼前的潛在客戶。

我們做個設想，假設一天之內進門有120個顧客，你們有6位銷售，平均服務：20位顧客/銷售員/天，10個小時溝通時間，平均每位顧客只能說到半個小時，短短30分鐘之內，很難和顧客建立某種信任關係。根據我的經驗，交流大約1個小時以上，雙方才能逐漸減弱陌生感，生意達成意向才有希望。所以，你最好能留住進門顧客群，從這批人里找到合適的渠道商，嗯，關鍵思路所在。

如果你花費1萬塊，是從外面多喊了一些人進門，但由於接待不利，結果沒留住幾位客戶，工作豈不是幹得很辛苦，但成效不顯著？要是你把1萬塊錢全花到潛在客戶身上，嘿嘿，效果就不同了哦。

展會情況，你介紹很詳細，所以我能想個辦法出來，但對於你們公司的情況，卻寥寥幾筆，，比如，傢俱風格是什麼？是歐式？簡歐？鄉村？現代？個性？呵呵，基本信息都不了解，這不讓我束手無策啊。

呵呵，看來哥們的工作還要更細緻一些哦。好吧，不羅嗦了，簡單說幾句。

1、連搞10場模擬推介會，大家分別充當客戶，大家來評述每位銷售的表現，以此來培訓業務員真刀實槍地演練，到了現場別怯場。

2、提煉自己公司優勢和產品賣點；找出客戶購買產品的三大理由（實打實的理由），為客戶計算盈利模式；闡述行業發展趨勢。這些情提前做好，做充分。

3、有專人現場負責照相，拍攝客戶與銷售員交談場景（偷拍啊，要神情並茂的那類效果）。等照片沖洗出來後，快遞給客戶，利用照片做由頭，是一個很好的二次溝通理由（銷售可以說，看到照片，就回想起前幾天交流的場景，感覺對方是一個非常棒的合作機構，希望…..）

4、為客戶端上王老吉、可樂或灌裝咖啡等飲品，替代桶裝水。我們公司為客戶準備的就是上述三樣，為的是給客戶留下第一印象。當然，還有薄荷糖伺候著。

5、想不想給客戶準備一條熱毛巾？呵呵，人家逛傢具展，逛得可很辛苦哦，擦把臉，是不是很帶勁？說這條，是想說明一件事，如果你是一位客商，在偌大一個家居展里逛，從早上一直走到下午，人困馬乏的，當走進××展廳後，你希望到什麼服務？想聽到什麼話，會很動心？咱們做銷售的，千萬別上來就嘚啵嘚啵介紹產品，你先關心一下自己的客戶，行不？放心吧，人家被關心的很舒服，還會立刻拔腿走人嗎？

還是那句話，如果你是客商，逛了一天，也聽了一天的產品介紹，耳朵聽得都生疼，當再聽到介紹的時候，你煩不煩？當某位客商離開展館回憶一天的行程，我相信，你們家的關心，會在他心目中留下好印象，也許合作就是從這份好印象開始。嗯，還是攻心術唄。

6、對於已經簽約或非常具有潛力的客戶，走的時候可以送一個皮具拉杆箱，採購價位在100—150元（市場價值大概有300元，最好跟廠家說好，能帶上自己品牌標識）。箱子里再裝一套出差用的個人洗漱用品（毛巾、牙刷、牙膏、梳子等）。參加展會的客商手裡全是資料，送個拉杆箱，幫他減重，同時體現公司對他的重視程度和人文關懷。

我們設想，送出10個拉杆箱，最後只要開一單，費效比就非常驚人了，何況我們不是盲目贈送。

7、找到過去幾位做得比較好的渠道商，讓他們做「托兒」，直接駐紮在展廳，隨叫隨到，等客戶快動心的時候，馬上喊來「現身說法」，講講自己做你家產品的心得體會，利潤幾何。提醒，這類客戶最好是能帶著客戶去現場考察的樣板店面。當然，他自己也帶著店面照片，供客戶查看。同行教育同行，比咱們說100句都管用。

8、銷售員保持好個人衛生，不論男女都要求噴點香水……