這兩種銷售模型，你喜歡哪一個？

來自專欄銷售工程師

這幾年，在銷售領域，有一個很流行的工具：銷售漏斗。

它長這個模樣：

不同的公司、行業在具體使用上會有一些細微的差異。

尤其在漏斗的分層上，各有各的見解。

有的分為5層，有的分為6層，還有的分為4層，等等等等。

沒有哪個更好，只有哪個更合適。

有的是按照自己公司的工作理念或者流程進行分割的，有的是按照客戶的工作流程進行對應的，還有的是將二者進行了結合，然後再設計。

總之，都對。

這是個強大、形象的工具，很多的公司都在用。

但是，由於漏斗這個物件在我們的生活中出現的很多，在日常的使用中有很多關於漏斗的既定的思維，而這些思維定式，會對這個工具的理解造成一些負面的影響。

漏斗，有一個基本的前提假設，那就是：重力在做功。

問題就在於，重力，是自動的。

在跨界的類比時，會產生一些不必要的心理假設。

什麼意思呢？

1、從上到下的過程是自發的，就像圖中的那個小球，如果我們在上口將其釋放，那麼它會自然的「滾」到下口，然後漏出去。

銷售工程師們都知道，這樣的過程幾乎是不可能的。

我們僅僅是發現了一個潛在的銷售機會，然後等著時間的發酵就能得到一個成功的合同，這種事情，好像沒有見過。

銷售的歷程都是艱難且充滿不確定性的，沒有一個不可避免的外力將「潛在」變成「必然」的成交。

如果在這種潛意識的影響下，有的銷售工程師會產生懈怠，感覺好像銷售機會會自動的變成訂單似的。

2、從上到下的過程，幾乎沒有阻力，在重力的作用下，它一定會向下走。

真實的過程是，每一個合同的得來都是通過不斷的付出和努力爭取到的。

不管是在外部甚至是內部，銷售工程師總是在克服阻力前行的，而不是有一個重力帶著銷售工程師從未知走向已知。

這也會讓新入職的銷售人員產生輕敵的感覺，在前進的過程中，忽視了那些潛在的危險和阻力，那些在暗中的，未知的力量。

3、在我們日常的漏斗的使用中，下口的大小，決定了進入漏斗內的能流出下口的東西的大小。

換句話說，太大的東西可能流不下去。

這是我們在日常使用漏斗時的感受，卻與銷售漏斗的初衷相悖。

換句話說，好像是我們的公司或者銷售工程師們有一個能力的邊界，我們的成就被束縛在這個邊界之內。

如果我們的思維被如此的束縛，那自然無法做到突破的事情。

創造性，在這個時代的背景下，已經不是錦上添花的事情了，是必須的。

這會讓處於其中的銷售工程師們，在無意中被植入了限制的感覺，邊界就在那裡，你突破不了。

那麼，怎麼破？

很簡單，估計，聰明如你已經猜到了：倒過來！

我喜歡用的模型是銷售金字塔。

這就可以有效的解決上面提到的三個問題，順帶腳的，還有「贈品」。

1、建造金字塔的過程被動的，一步一步的建成的。

如果你停下來了，金字塔就會停在那裡，停在你停的位置上。

只是一堆磚塊的堆積而已，沒有任何意義。

從外人的視角上看，甚至看不出來你是在建造一個金字塔的過程中。

這就告訴銷售工程師，最終的成功是靠自己的努力得來的。

2、金字塔是一塊磚一塊磚積累起來的。

就像是告訴銷售工程師，你需要做好每一件事情，才能推動潛在的銷售機會成為銷售合同。

也就是說，銷售機會到銷售合同的過程，不是變出來的，不是「流」下來的，更不是「滾」下來的，而是通過銷售工程師一步一步干出來的，一件事一件事累積的結果。

這裡的潛台詞是要認真的干好每一件事情。

這是必要且重要的過程。

3、 漏斗是依靠重力做功而產生的動力，而金字塔正好相反。

金字塔的建造是克服重力做功的過程。

從地基開始，我們都是一塊磚一塊磚的向上抬的，在這個過程中，重力是阻力，無時無刻不在起著打垮我們的作用。

這與銷售的過程何其的相似，客戶的疑慮是重力，友商的競爭是重力，甚至於有些內部事項也是重力。

銷售工程師們必須克服這些阻力，才能將一塊磚安放在合適的位置上。

這裡，對銷售工程師的暗示是，時刻準備好戰鬥，因為重力從不休息。

4、在我們的腦海里，可以和金字塔產生連接的還有小學課本中修建金字塔的艱難的過程。

那個基本的場景是一群人拉著大木頭艱難的前進著。

這裡，對於銷售工程師的啟示是：一個人，搞不定。

這是一項團隊合作的工作，銷售工程師需要內部的各職能部門的幫助。

這是顯而易見的。

但是，在很多的公司，過分的強調了銷售工程師的能力和作用，有了成功，是因為銷售厲害；敗了，是因為你這個傢伙能力有問題或者工作態度的事兒。

成也蕭何敗也蕭何，是一種典型的漏斗思維。

但是，這真的是不對的。

5、金字塔有大有小。

大小取決於建造者。

這就比那個漏斗開始的假設要好很多。

漏斗是成型的，直接擺在你的面前的。

在潛意識中就給了你一個限定。

而金字塔不同，它給你的是無限的想像。

大小由你，看您的心情和能力。

它也有邊界，但是，邊界是由你決定的。

基座大，隨之向上的每一層都大。

6、金字塔是能產生的想像還有雄偉、權力、建功立業。。。。

現在請腦補一下金字塔和漏斗的畫面，哪個高大上一點？

實際上，無論是漏斗也好，金字塔也罷，最核心的價值價值假設是：過程式控制制比結果控制更重要。

所以，要將銷售過程分階段進行管理。

（就這個話題曾經寫過一篇文章，請參考：《如何更好的把握銷售過程？》）

以上。

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