【成交高於一切】：為什麼客戶不喜歡過多的專業術語呢？

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：為什麼客戶不喜歡過多的專業術語呢？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「有效溝通」。很多銷售員在與客戶初期洽談的時候，溝通總是出問題，因為這些銷售員在介紹產品的時候過多使用專業術語，影響了和客戶溝通，大量使用專業術語與客戶溝通是無效果。那麼，銷售員如何溝通才有效呢？

做銷售就是做專業。對於銷售員來說，在客戶面前樹立「專家」的形象是至關重要的。只有讓客戶感覺到你的專業形象，客戶才會願意與你溝通，信任你，進而相信你的產品。但是，凡事都要有一定的限度，專業也得適可而止。如果你在介紹產品的時候，專業術語滿天飛，一味地賣弄自己的專業知識，讓客戶聽不懂，就會讓客戶感到厭煩，就更不可能關注你的產品。自然，你們之間的溝通也往往是無效的。

某辦公大樓需要採購一大批的辦公用品，推銷信件分投箱的推銷員山姆前去找到了採購主管威廉。威廉向山姆介紹了公司每天會收到的信件的數量和對信箱的要求後，山姆對威廉說：「貴公司適合用CSI。」

威廉一直搞不懂什麼是所謂的「CSI」，最後好不容易弄明白之後，誰知推銷員山姆又接連說了幾個什麼「FDX」 「NOC」 「RIP」 「PLI」等一些自己搞不懂的詞語，最後自己聽的也是不明不白，一頭霧水。

最後威廉終於忍不住了，朝推銷員山姆吼道： 「你的話筒直太荒謬了，讓我一句都聽不懂。我要的只是一個信箱，並非是這些難纏的字母。不要浪費我的時間，現在請你馬上離開這裡！」

可想而知，最後山姆只得帶著自己的產品，灰溜溜地離開了。

銷售員在客戶面前顯示出自己的專業形象固然很重要。但是張口閉口都是專業術語，只會讓客戶厭煩，影響雙方的溝通。銷售員賣弄學問的後果只能是溝通失敗。

銷售員要知道，大多數客戶都只是使用者，而並非是產品的資深研究人土。他們往往聽不懂專業術語。過多的專業術語反而無法讓他們真正理解產品的價值，而且還會從內心深處產生壓力。一旦客戶產生壓力，就會不自覺地疏遠你，覺得你太傲慢，以至於華而不實，從而不願再繼續與你打交道。

試想，一位老實巴交的農民，會去購買一些自己不了解，也看不懂的英文說明書的田間作物嗎？毋庸置疑，他是不會去冒這個險的。如果過多地用專業術語解說產品，也許會有一些虛榮心強、怕別人瞧不起自己的人違心購買，但這畢竟是少數。銷售員要想提升自己的業績，絕對不能寄希望於此。

那麼，銷售員應該怎樣做才能既讓客戶明白產品的價值，又能讓客戶信服，達到兩全其美的效果呢？

1、銷售語言要淺顯易懂

2、長話短說，簡潔明確

3、語言生動流暢，才有說服力

1、銷售語言要淺顯易懂

對於銷售員來說，面對的大多數客戶都是普通的客戶，他們並不了解過多的專業術語。因此，在與客戶溝通中，盡量避免使用過多的專業術語，讓客戶聽懂是關鍵。

如果產品的某種特性或功能很難描述出來，甚至難以找到合適的詞語來表達，那麼銷售員就可以嘗試著進行「翻譯」，即利用一些寓言小故事、修辭、漫畫等形式表現出來。讓客戶一目了然，又不乏幽默與韻味。

一位年輕的數碼產品銷售冠軍，在向同事傳授經驗的時候，講道：「掌握好產品的性能以及使用方法是關鍵，位是介紹產品也要有技巧。針對那些看起來很專業的人士，我會適當用一些專業術語來進行介紹，並且時不時地還會向他詢問一些深入的專業知識，讓他有優越感；而對於那些非專業人士來說，我會用另外一門語言來與他們進行溝通。比如，我在介紹電腦的雙核處理器的時候，我會這樣說：『其實，電腦就像是我們平常的汽車一樣，而處理器就猶如是汽車的發動機。單核處理器就是指汽車只有一個發動機，相應的，雙核處理器就是有兩個發動機。要想讓汽車跑得更快點，那麼自然你得選擇有兩個發動機的汽車了。如果您購買電腦只是平常的家用，那麼單核處理器的就可以了。倘若是想要玩一些大型遊戲，或是進行一些高深度的使用，那麼雙核處理器就會滿足您速度上的追求。

而往往這樣通俗地說出來，客戶理解了 自然是很樂意購買我的產品。」

2、長話短說，簡潔明確

造物主給我們兩隻耳朵，一張嘴，就是要我們少說，多聽。銷售員在與客戶溝通時，就更應該如此。溝通是一項雙方互動的過程，如果銷售員一直滔滔不絕，不給客戶表達的機會，就會讓客戶陷入被動，使他們失去溝通興趣，溝通就無法順利實現。與客戶溝通的時間是有限的，如果不分輕重緩急，直接將產品的所有信息都傳達給客戶，不能引起客戶的興趣，反而會給客戶造成心理上的巨大負擔。客戶拂袖而去也是最好的例證。

那麼，如何用最短的時間，把產品的重要信息傳遞給客戶，引起客戶的興趣，就成為與客戶溝通的過程中最關鍵的問題。

針對這種情況，長話短說，語言簡潔有力，就成為銷售員在與客戶溝通中的最基本要求。這就要求銷售員針對客戶的情況，合理安排不同溝通階段的洽談重點，有選擇性地將客戶最感興趣、最關注的信息傳遞給客戶。喚起客戶對產品的興趣以及繼續溝通下去的慾望，這樣才能使溝通順利進行下去。

當然，不同的溝通階段，溝通的重點也是不一樣的。這就要求銷售員在洽談的不同階段，把握好不同的溝通重點。隨著溝通的深入，客戶對產品和服務的了解也會更加深入。這樣你們之間的溝通才會暢通無阻使你的銷售工作卓有成效。

3、語言生動流暢，才有說服力

推銷的過程，就是發現客戶需求、激發客戶購買慾望，並最終說服其購買的過程。如果在溝通中，銷售員語無倫次，語言結結巴巴，那又怎樣讓客戶感到信服，進而信服你的產品呢？可以這樣說，語言生動流暢，才會更有說服力。

一般情況下，能夠打動客戶的語言特點有：活潑生動，有幽默感，容易使人產生聯想並容易被記住，使人感覺舒服並可信、有說服力的語言，抑揚頓挫，有聲有色。

因此，銷售員一定要保證語言的清晰流利，同時要做到在介紹產品時表述連貫，前後銜接合理、邏輯清晰等，否則客戶不僅會輕視你的能力，還會懷疑你說話的真實性。

雖然95%的人都相信專家，但是一味地賣弄專業術語，你是不可能說服客戶的，反而只會讓客戶感到晦澀難懂，導致無效溝通。因此，銷售員應該懂得的一個最簡單的常識就是讓專業術語生活化，用客戶聽得懂的語言來向客戶介紹產品。

本文結語：

在與客戶洽談初期，銷售員語言簡明扼要。盡量選擇產品的一兩個誘人的特徵以及利益介紹給客戶，目的是吸引客戶的興趣，使洽談能夠繼續下去。銷售員應該做到以下3點既讓客戶明白產品的價值，又能讓客戶信服，達到兩全其美的效果：

1、銷售語言要淺顯易懂

2、長話短說，簡潔明確

3、語言生動流暢，才有說服力

總之，不要不分輕重地將產品的全部信息都傳遞給客戶，而是揀最主要的即可，長話短說。結合客戶的特點介紹，你才能將溝通順利進行下去。