為何你的零售業績總是上不去?來看看貨品管理做對了嗎？

06-05

來自專欄冷芸時尚

?作者冷芸時尚圈

時尚公益課堂

第十五課

為何你的零售業績總是上不去?來看看你的貨品管理做對了嗎？

【講師】

Zoe Li

??我是Zoe Li，目前任職某企業內部培訓經理。

我於2012年本科畢業於大連工業大學服裝學院飾品設計專業，於2011年進入BESTSELLER綾致時裝公司工作，任區域培訓主管兼區域經理等職位五年，後任河北某一線代理商公司培訓經理至今。

任職期間負責各項零售相關的培訓組織與講授，課程開發與輔導工具製作，線上運營與會員項目，員工考核與晉陞等工作。

普通話水平一級。擅長的課程方向有：零售運營類，零售培訓類，人員培養類，零售管理類等。

我相信我在以下方面的經驗可以幫到大家：

*豐富的零售相關工作經驗讓我能夠更有效地針對服裝零售中的常見問題為大家答疑解惑；

*多年的授課經驗以及較強的課程製作能力讓我有信心將課程設計得充實且易於吸收，讓大家有更好的學習體驗。

同時我也十分關注服裝行業相關熱點話題，希望通過這次機會能夠獲得更多與大家交流的機會。

聯繫方式

https://u.wechat.com/ENCAwBucIrEXRIkY5SMs8xQ (二維碼自動識別)

零售的核心在於貨品。只有管理好貨品，才能夠真正有效地提升銷售業績。貨品管理中，過貨是一個很重要的環節。很多人常常困惑於為何自己的貨品賣不出去，不了解其中究竟是貨品有問題？還是過貨流程有缺陷？......

本次課程，我將從自己豐富的實戰經驗出發，為大家詳細講解如何從貨品入手，有效提升銷售業績。相信聽完後，大家一定有新收穫！

【主要內容】

有效過貨的目的

有效過貨有很多好處，比如可以讓員工對貨品有更深入的了解，從而可以把貨品的優點更好地反饋給顧客，而不僅僅只說明產品的面料等基礎信息。這樣不僅可以提升員工專業講解的技能，還可以提高產品的銷量。

其次，有效過貨還可以提高員工拿貨的準確度。通常，每天會有非常多的陳列產品，如果員工能準確地拿到顧客想買的貨物，可以增加客戶對店鋪的整體好感，從而使顧客的滿意度得到提升。

前期準備

1.時間選擇：

早會之後或是店面淡場時為最優。

2.數據分析：分析系列—大類—款式

店鋪的重點貨品的KPI是數據分析的關鍵，從中我們可以捕捉到影響銷售的關鍵點。首先從銷售目標入手來反思零售業績：如果業績達成，那就總結經驗、繼續保持。但是如果沒有達成，便要分析問題到底出在何處。

我們發現之所以業績被影響，大多是因為員工沒有把對的貨品賣給對的顧客。因此，做數據分析的時要按照分區、大類、款式的順序逐步細分，以發現整體業績是由於哪一個款式銷量不佳而受到影響。

3.選擇貨品：

根據數據選出直指目標的貨品。

4.人員安排：

首先對導購的銷售技能水平要有基本了解，再根據銷售業績找出需要重點培訓的導購，並且安排合理站位以便其能充分吸收培訓內容，非本次培訓的重點對象則可以隨時做好接待顧客的準備。

5.貨品分類：

貨品分類分為以下幾種，不同種類的貨品，有效過貨的重點也不同。

新款：過貨重點是掌握上店時間以及庫存，並按大類分好，過到基礎信息及可匹配客戶的賣點。

Top款：過貨重點在於銷售數量、庫存、分享銷售經驗。

滯銷款：過貨重點在銷售數量、庫存，分析不銷原因，過到基礎信息及可匹配客戶的賣點。

6.跟進反饋

要在培訓之前預先設計好反饋環節，即如何跟進導購對培訓內容的掌握程度，使培訓更加有效。

過貨形式和時間

過貨形式有兩種，一種是導遊式過牆，這種情況比較適合快速熟悉賣場。一般店長會通過數據分析，帶領員工進行講解。重點講解系列大類的主題風格和產品特點。這種過貨一般用於換季或者重點活動。

比如到了春季，店面重新陳列之前，首先了解春季有哪些優勢大類是十分必要的。一般在這個季節，風衣和襯衫會賣得比較好。其次，你需要帶著員工快速了解賣場，比如總共有幾款風衣，風衣的位置在哪裡，它們的庫存和尺碼情況如何，可以與哪些貨品進行搭配等。

另一種是重點款過貨。員工可以通過這種方式深度了解貨品。重點款過貨相當於一場小型培訓，建議在低峰期、客流比較少的時候進行。

重點款主要指新款、TOP款和差異款（又稱滯銷款）。為了避免出現問題，我們不能放棄任何一款貨品。比如說：如果不重視滯銷款的銷售，就會產生較多庫存。所以總而言之，我們需要根據店鋪的銷售數據，挖掘出提升業績的關鍵點。

下面我們會詳細地介紹過貨時需要關注的重點。

新款

首先需要了解產品的FAB（產品的優點、特點和好處）主要是介紹貨品真正的好處，因為這個才是賣點。

其次，針對不同顧客，進行人衣結合。因為新款沒有任何的銷售經驗可以參考，所以要針對不同顧客進行產品匹配。比如，當你看到某個新產品時，要想到這個產品非常適合哪位老顧客的風格，下次便可以向ta推薦和匹配其他相關產品。最後，還可以用TOP款做新品搭配，從而進行新品推薦。

TOP款

TOP款即銷量比較高，客戶認可度較高且員工比較喜歡賣的款式。但是要想持續保持熱銷地位，就要對TOP款進行過貨。這一款式的重點將不再是產品的FAB，而是要總結銷售成功經驗。

比如，銷售人員A和B在銷售TOP款時銷量比較好，但是銷售員C卻不知道如何去銷售，這個時候就需要A和B把銷售經驗總結給C。例如TOP款一般都會銷售給哪類顧客，其中會用到什麼話術等。之後銷售員C只要根據同類型顧客進行推銷即可。

其次，要對TOP款的搭配方向進行深挖。即一衣多搭，至少要搭配出3種不同的風格。這樣才會提升連帶率，從而提升銷售業績。

差異款

差異款即不受歡迎的款，通常並不很好看，導購也不喜歡賣。

對於這種產品，首先要與導購進行溝通，以進一步發現問題。如果銷售人員提出產品不好看或少有顧客購買，我們則需要進一步了解具體的原因，如：到底哪裡不好看？顧客為什麼不購買？具體理由是什麼？

其次，爭取將「異議點」轉變為「賣點」。比如，某產品的異議點為「產品顏色過於鮮艷，難以接受」。但員工未能了解到這是設計師的主推色，且當季流行，就無法將其轉變為賣點。所以我們需要通過過貨告知銷售此類產品信息，以在顧客端將異議點轉變為賣點。

最後，差異款也可以和TOP款進行搭配以提高銷量。

注意事項

1.控制過貨時間，不宜超過30min。

2.所過貨品直指銷售目標。比如今天的銷售目標是賣10件風衣，過貨的重點就是講解清楚風衣的優點等，再讓銷售人員領取相應的任務。

3.過貨的內容直指員工的銷售行為，跟進時要看銷售是否有此行為。

4.跟進員工銷售行為與數據指標。?

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關於冷芸：

冷芸，博士，其研究領域主要為中西時裝體系對比。服裝商業顧問及時尚評論人。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業評論》。其培訓合作企業則包括唯品會，康泰納仕時尚培訓中心等。2013-14年紐約帕森斯設計學院(Parsons)訪問學者；美國政府富布萊特獎(FulbrightScholarship)獲得者；倫敦時裝學院(London College of Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職於耐克、百麗及利豐集團。所從事的工作包括零售、銷售、運營、產品開發、商品管理、市場拓展及總經理等職務。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設計師》，《時裝買手實用手冊》。

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