程咬金銷售是否可以解決終端建材商的「疾病」

新零售至少給零售帶來革命性的跳躍式的變化，不再是漸進式的改良，就像水滴到了滴穿石頭的那一刻，集聚的變革力量帶來很多不適。化妝品行業尤其如此，商超渠道受到衝擊，很多企業依然還在10年前的套路耕耘品牌，就如同程咬金的三板斧：一套概念支持的包裝、花樣百出的招商決定區域成敗、一支活動推廣的隊伍。國內終端操作的化妝品品牌從2005年開始，12年套路更熟練，但套路依然是十年如故，不要說數字化、社交化，就互聯網+都沒有真正納入品牌戰略。據市場調查，化妝品行業80%的品牌可以看到如下特徵：

1、品牌的產品開發基本就是包裝或概念開發，一套包裝一套消費者聽上去很玄妙的概念。然後一窩瘋，有機全天下有機，綠色植物都炒作綠色植物，大家一起就可以營造風口。技術研發的投入占不到銷售額的1%，不要說市場調查消費者需求分析，這些產品上市並沒有提供消費者需要的價值。

2、渠道決定成敗，花錢進渠道，渠道也以利益為接受品牌的最重要的評估標準，渠道全部費用一般會佔到零售價的20%—50%不等，渠道選擇依據就是銷售不暢就淘汰重新入品牌收費，貢獻費用也可以成為很重要的收入。

3、暴力促銷：大力度，拼價格拼贈品拼團隊。不考慮品牌價值理念、品牌給消費者的利益點，只考慮促銷員更多的激勵、消費者更多的優惠，拼到節省產品成本犧牲產品品質。

然後無限向下螺旋的循環：換包裝、換概念再重新輪迴，然後就越來越費勁，企業越來越走進死胡同。

跳出衚衕外，至少要做幾個基本層面的變革性調整：

1、正確的產品價值觀：產品要能給消費者帶來在市場上有競爭力的價值。不再是跟瘋、拍腦袋，多少要做市場需求分析，對目標市場縮小到一個樣板做解剖麻雀的工作。長期來看技術投入是製造升級的基本保障，供應鏈才可能升級。

2、促銷不只是為了銷售額，應該著眼於消費者溝通，跟消費者能互動能傳遞品牌價值的促銷才不是處理貨的促銷套路。否則，消費者看中促銷力度不是品牌價值，促銷績效越來越弱，品牌最終會積弱而忘。

3、商業模式變革：重新審視價值鏈，提升費用的效率，更高效更接近消費者的才是可以持續的商業模式。組織結構的搭建、渠道商、通路、促銷等各環節如何高效？十年不變的組織結構和商業模式結局就是積弱而忘。

品牌還是要從4P，走到VECAM。