實際買貨控貨的過程中，該如何解決這些常見問題？

06-05

來自專欄冷芸時尚

原創 2018-04-08冷芸時尚圈 冷芸時尚

參與者：冷芸時尚圈3群群友

時間：2018年3月24日

本次莊主：Jerry-上海-商品企劃

從事服裝零售行業兩年，前半段時間在一個韓國品牌做商品企劃工作，後轉到一個美式休閑品牌負責區域商品。

討論提綱

Q1.實際買貨過程中的二三事

1、買貨款式的確定

2、買貨深度的確定

3、買貨尺碼的確定

Q2. 貨控：貨品在店鋪中的流轉

1、期初分貨

2、平倉

3、暢銷款補貨及滯銷款處理

不管是商品企劃還是買手，大部分工作都是圍繞買貨進行。而將貨品買回來之後，如何讓貨品在店鋪之間流轉起來也是很重要的。那麼實際買貨過程中經常要面對哪些問題？在對商品進行調控的過程中又需要注意些什麼呢？本次討論便圍繞著這兩個問題展開。

買貨及控貨

以下所有討論內容僅代表發言者觀點，不代表本平台觀點。

一、實際買貨過程中的二三事

1.買貨款式的確定

由於各個公司性質不同，我們在買貨時可以選擇的款式也不同。比如自主開發的品牌，可能在企劃階段就限定好了款式；而對於一些代理商公司，可能到了訂貨會的時候才看到貨品長什麼樣。

一定需要的款式有哪些？

Dan-成都-設計師

基本款是必須的，符合大多數消費者的需求。

李芳芳-上海-跨境電商運營

基本款，爆款，延續款，當年流行款。

Luella-紹興-面料助理

基本款，經典款。

李芳芳-上海-跨境電商運營

延續款圍繞哪些元素延伸？

Jerry-上海-商品企劃

延續款就是在舊款的基礎上修改，使其變成新款。針對款式而言的話，就是一些設計元素的延續，比如袖口開叉，流蘇設計等。

木木-倫敦-服裝設計

面料，印花，顏色，款式廓形和具體細節設計。

Jasmine-上海-3群副群主

延續款就是去年賣得好的款繼續出，有些改動，有的根本一點都不改。快時尚延續款稍微少一些，基本款延續比較多。

Dan-成都-設計師

加入當季流行元素。

Victoria-吉隆坡-時尚博主

比如最新流行的顏色，花紋圖案。

李芳芳-上海-跨境電商運營

售價會做調整嗎？

Victoria-吉隆坡-時尚博主

基本不，根據成本，一些料子貴、做工高，價格就貴了。

Dan-成都-設計師

根據成本具體來算吧，比如說如果今年加入了新的複雜工藝，那就要相應調整售價。

Jerry-上海-商品企劃

那麼當這樣的款式暢銷多年經久不衰，而且成為這個品牌的代表性產品時，就成了經典款，我們在買貨的時候也是不能缺少的。

Dan-成都-設計師

比如說Dior的傘裙，Chanel的套裝。感覺這種經典款對品牌形象的樹立很有幫助。

Victoria-吉隆坡-時尚博主

還是市場決定價值。

木木-倫敦-服裝設計

有經典款是好事吧，就像一個歌手，怎能沒幾首永流傳的主打歌。

Victoria-吉隆坡-時尚博主

流行款，好多公司都是參照ins上大流量博主的流行趨勢。

小魚濟南學生

傳說中的時尚嗅覺。

喂藕忙-諾丁漢-碩士

好些奢侈品牌每天都在轉型，每天都在嘗試不同的東西。留住老顧客，吸引新顧客。

Mandy-重慶-Merchandiser

流行趨勢也要參考一下，看目標的客戶是否能接受。

小魚濟南學生

要不然容易畫虎不成反類犬。

Jerry-上海-商品企劃

我們進入下一項，還有要買的款式就是一些百搭的基礎款了。

Victoria-吉隆坡-時尚博主

價格偏低，適用群體廣。

Eyuan+南昌+學生

這也是經久不衰的款式。

Mandy-重慶-Merchandiser

入門級也是走量款。

李芳芳-上海-跨境電商運營

對提高客單價有一定幫助。

Mandy-重慶-Merchandiser

商品入門價，也是讓新客人嘗試的款式。

李芳芳-上海-跨境電商運營

生產量大，成本也低。

必買的款式可以總結為以下三點：

1.延續款。一般是品牌近兩年都有類似的款式，而且較為暢銷。通常都是將之前暢銷款式的賣點提取出來，在細節上稍加變化。當這樣的款式暢銷多年經久不衰，而且成為這個品牌的代表性產品時，就成了經典款，比如Burberry的經典風衣。

2.根據流行趨勢開發一些流行款。流行趨勢也分很多種：顏色上的趨勢；細節上的趨勢；面料上的趨勢等，許多品牌藉此吸引新顧客。但是需要選擇合適自己的流行款式，而不是盲目跟風。

3.基礎款。適合搭配各種衣服的款式，一般價格較低，在銷售時可以連帶銷售。比較具有代表性的就是凈色的T恤和條紋T恤。

根據地區挑選款式

Jerry-上海-商品企劃

中國地域廣闊，每個地方的穿衣習慣和氣候都不一樣，在挑選款式時需要考慮地域問題。比如，比較厚重的羽絨服適合在北方地區銷售，但是在廣東，雲南等地區就不適合。我最近還了解到一點，西北地區的女性對連衣裙的需求極少。

Dan-成都-設計師

各地的氣候、生活習慣、消費水平、審美水平均有差異，還有民族特色和風俗要求，還有體型差異等。

ivan-深圳-3群副群主

平均審美。

李芳芳-上海-跨境電商運營

不同地區，顏色喜好的偏向都不同。

Victoria-吉隆坡-時尚博主

還有保守程度。低胸露背的歐美款，在中國就是難賣。

喂藕忙-諾丁漢-碩士

這個問題很複雜啊，一個全球性的品牌，在保持品牌調性的一致性的同時還要考慮local的因素，像奢侈品這一點就做得很差。

Jasmine-上海-3群副群主

不同月份，暢銷的顏色也不一樣。

小魚濟南學生

本土化確實很重要。

Victoria-吉隆坡-時尚博主

對，尤其是那種想做中國市場的歐美品牌。澳洲品牌是反季節性的。

武漢-金鳴-規劃

我覺得分品類吧……確定到一個區域，男裝，女裝，運動裝，童裝都會有不同的消費特點。

訂貨時需要考慮到不同地域間氣候、穿衣習慣、消費水平等方面的差異。比如，比較厚重的羽絨服適合在北方地區銷售，但是廣東，雲南等地區就不適合。我最近還了解到一點，西北地區的女性對連衣裙的需求量極少。而國際性品牌也應更加重視地域差別。

買貨結構的完整性檢查

Jerry-上海-商品企劃

在初步篩選完款式之後，需要根據產品的結構檢查是否有缺少的品類以及各個品類中需要的屬性是否都齊全。比如，凈色/格紋/條紋襯衫，長款/中長款/短款羽絨服等。還有就是兩個屬性接近的品類是可以互補的，比如羽絨服和棉服。

Vincent 鄭上海外貿和時尚孵化器

還有上身和下身搭配的比例是否合理。

Jerry-上海-商品企劃

具體每個品類的SKU數量會在企劃階段計劃好，所以上下身搭配比例也會在那個階段完成。

Dan-成都-設計師

除了這樣補充還有其他辦法嗎？在有些地區有些款式是無法替代的。

Jerry-上海-商品企劃

如果是自主開發，那在企劃階段就要做好需要款式的計劃。

康德琪-廣州-女鞋

自主開發要根據商品數據，做好企劃。

在篩選完款式之後需要對商品結構的完整性進行檢查。主要是確認需要的品類及屬性是否都已選入，而對於那些與計劃有差異的部分，可以尋找其他可代替的品類進行補充。完成這一步的關鍵，在於需要事先做好企劃工作，將上下身搭配比例及需要的款式等問題提前計劃好。

2.買貨深度的確定

一般我們在訂貨時會將貨品分等級。比如A類貨品代表大量需要的貨品，B類代表中等數量，C類代表少量。但是「大量」「中等量」「少量」的具體數量又該如何確定呢？

首先向大家介紹第一種方式：通過歷史的銷售等級情況調整本次的等級計劃。根據去年或者前兩年每個SKU的銷售，定義每個SKU的銷售等級。一般會按照每個品類制定各自的標準，因為每個品類在各個品牌的表現或者地位不一樣，銷售的情況差異也會比較大。

並不是所有的品類都需要ABC類齊全，某些特殊品類可以沒有A等級，或者只有C等級。比如在一個品牌中休閑單鞋銷售佔比較少,但是仍然不可缺少，只需要定義到B/C等級，不需要A類的數量。

定義完成後，我們就能知道，每個品類中各個等級的SKU佔比及銷售佔比，並以此為依據，調整本次買貨時各個等級的SKU佔比及買貨金額佔比。

舉個比較理想的例子：

當ABC三個等級的佔比如圖所示時，我們將OTB中SKU數量及買貨金額按如圖比例計算後（還需要平均單價），便可以得出各個等級SKU的平均深度。

需要說明的兩點：

1、由於各個品類的性質差異較大，商品等級的佔比需要根據各個品類的歷史銷售數據調整；

2、該等級計劃僅起到參考作用，下量時仍需按照實際情況調整。

（圖片來自莊主）

第二種方法是根據店鋪等級及尺碼制定等級計劃。不同等級的店鋪，貨品資源的深度不同，或者說產生的業績不同，所以在訂貨時就要考慮將各個等級的貨品給到不同等級店鋪的數量，並在這個基礎上進行增減。

舉個例子：當ABC級店鋪貨分別為6、4、3件，各級店鋪數量均為10家時，ABC類貨品的參考定量分別為130/100/60（A類貨品分到所有店鋪，B類僅分AB級店鋪，C類僅到A級店鋪）。

（圖片來自莊主）

不管以何種方式制定等級計劃，在最終確定訂單數量時，都需要參考類似款的歷史進銷存情況。

最後是一些特殊款式，如高單價的皮衣等，可能就需要數店鋪來下單。

討論如下：

Jasmine-上海-3群副群主

我想問的是ABC類店鋪是參考什麼維度來分的？

Jerry-上海-商品企劃

一般就是業績了。如果是形象店鋪，可能業績不好，但是給到的貨品也要是A級的。

Ronado-北京成都-時裝插畫師

店鋪之前的銷售量。

Jasmine-上海-3群副群主

店鋪面積呢？店鋪面積在不在考慮範圍之內？如果在的話，那形象店巨大，業績又差怎麼處理？

Jerry-上海-商品企劃

面積是要考慮到，一般這樣的店鋪，給到SKU寬度，不給深度，夠陳列就行。

Jasmine-上海-3群副群主

問了一些品牌的處理方法，就是用舊品做填充，請問其他品牌有什麼不同的方法嗎？

Jerry-上海-商品企劃

我們品牌，也是用舊貨資源。個人感覺，這樣的店鋪應該沒有值得投資其他資源的必要。

Dan-成都-設計師

不用新貨嗎？

Jerry-上海-商品企劃

新貨不夠的部分用舊貨資源補充。

3.買貨尺碼的確定

Jerry-上海-商品企劃

我這邊在確定尺碼時，大方向是按照歷史銷售尺碼來進行分配尺碼，而選用的參考對象，大體是整個品類的歷史銷售情況，細化一些就精確到類似款式的類似版型。

李芳芳-上海-跨境電商運營

參考歷史銷量？

Vincent 鄭上海外貿和時尚孵化器

按照自己店鋪的銷售情況，或者按照加盟商的要求，國外品牌會按照中國代理的數字來。

李芳芳-上海-跨境電商運營

具體到款式嗎？

Jasmine-上海-3群副群主

根據銷售，分區規劃再綜合定量。款，定量，版型和品類都要考慮。有些款本來定量就少，如形象款，碼數自然就少。有些oversize的款，大碼會考慮減少。不同品類尺碼數不一樣，如褲子我們有6個碼，襯衫4個碼，毛衫5個碼。

Jerry-上海-商品企劃

當參考整個品類時，由於基數較大，一般可以取一個比較平均的比例。如果精確到單SKU，如果數量很少，這樣的歷史銷售的參考性就比較小。不管什麼款式，在確定尺碼時都需要上身試穿，才能對尺碼的確定提出比較合理的建議。

Dan-成都-設計師

那具體到每一個碼的量一般怎麼來確定？

Jerry-上海-商品企劃

歷史銷售的佔比。

冷芸-上海-群主

尺寸相對容易。只要公司版型沒怎麼變。歷史數據分析有2個維度，一是以銷售時間計算。比如1-3月銷售。二是以產品季節來算。比如SS17，也許SS18也在賣。這個同樣還是要分析的。總之都要看。

Vincent 鄭上海外貿和時尚孵化器

就是做跳碼產前樣，大部分放碼都是按照傳統放碼錶，傳統跳碼方式。

在確定尺碼時主要參考歷史銷售數據。歷史銷售主要分兩個緯度，一是銷售時間，二是產品季節。需要綜合參考。而參考的對象則要考慮品類，版型，定量等各種因素，根據不同情況確定尺碼的數量以及各個尺碼的佔比。

二、貨控：貨品在店鋪中的流轉

1.期初分貨

當貨品買回來之後，會根據計劃的上貨波段陸續上貨，那麼貨控就需要將這些貨品合理地分發到各個店鋪。比較重要的就是剛開季的前幾波貨品該如何去分配。

當新品的貨量充足且上一季的貨品銷售已經達到理想狀態時，那新貨就應該可以分到所有店鋪進行銷售。但是很多時候可能第一波新品的供應並不多，那麼就需要挑選特定的區域或者店鋪進行優先開季。那麼這些優先享有新品的店鋪也可以貢獻出仍可銷售的舊貨，給到其他店鋪。

當後期新品供應充足時，可能需要考慮其他一些因素：

地區上，華南地區冬季到春季轉季較快，可以優先為他們提供短袖品類的商品；或者像之前提到的西北地區對連衣裙需求較少，那麼就可以減少西北區域連衣裙SKU寬度或者深度。此外，同一個商圈的幾家店鋪可以分別給到同一款的不同顏色，讓顧客去不同的店鋪逛時產生新鮮感。

2.平倉

當貨品到店銷售一段時間之後，就需要通過平倉讓貨品在店鋪間流轉起來，即為店鋪調入本店暢銷的款式，調出其他店鋪暢銷的款式。

平倉的方向有許多：

首先是全盤貨品平倉，即對所有SKU都做調整。這在SKU比較多，店鋪數量較多時是一項大工程。

從商品角度，可以挑選品類平倉，比如在冬季只對羽絨服，棉服，針織衫等品類進行調整。或者挑選一段時間的TOP款或者消化率相對較高的款式進行平倉。

從營運角度，可以針對某個地區進行，也可以只為A級店鋪或者近期有活動的店鋪進行。比如上海八佰伴每年12月底都會有一場通宵進行的大型活動，那麼就需要單獨為這一家店鋪進行平倉集貨。此外，可以讓各個店鋪提出各自的需求，根據他們的需求進行調整。

3.暢銷款補貨及滯銷款處理

在各個店鋪中貨品流轉的同時，也要時刻關注每個SKU的銷售情況，以便及時做出反應。

當出現一上市就十分暢銷的款式時，就需要及時查看庫存是否充足。這裡的庫存不僅指數量還有尺碼的比例。根據類似款的歷史銷售，預測該款到自然的銷售結束時間可以銷售的數量。若數量不足，需要考慮是否可以加單；若銷售的尺碼和訂貨的尺碼偏差較大，考慮是否可以補碼。

對於上市一段時間之後銷售十分不佳的款式，就需要考慮處理方案。首先是考慮銷售不佳的原因：是因為價格定高了，還是分貨出現偏差，或者是款式本身的問題。最直接的促銷方式就是打折，打折能解決許多問題，但是對品牌來說，直接打折挺影響形象的，所以需要通過一些活動來推動，比如買贈活動。此外還可以將這些滯銷的貨品提前下到奧萊幫助銷售。

討論如下：

Jasmine-上海-3群副群主

請問上一季銷售不理想，店鋪貨品充足，新品也很充足怎麼處理？

Jerry-上海-商品企劃

個人感覺需要有取捨，是希望賣上一季貨品還是希望賣新品。

冷芸-上海-群主

不同企業處理策略不一樣。有的會統一去到折扣店，有的會繼續在店裡賣。這個和折扣策略一樣，不同公司也不一樣。有的企業只要不好賣，立刻打折；有的會下架，統一到折扣店。店面一直保持新品與原價。取決於品牌定位。

楊楊-桂林-學生

促銷售，避免庫存。

Jerry-上海-商品企劃

在期初分貨的時候同樣需要考慮地域問題。比如，華南地區冬季到春季轉季較快，可以優先為他們提供短袖品類的商品；或者像我剛講到的西北地區對連衣裙需求較少，那麼就可以減少西北區域連衣裙SKU寬度或者深度。

Dan-成都-設計師

沿海地區上得都要快一些，內地會慢。

Jerry-上海-商品企劃

當貨品到店銷售一段時間之後，就需要通過平倉讓貨品在店鋪間流轉起來，即為店鋪調入本店暢銷的款式，調出其他店鋪暢銷的款式。

Jasmine-上海-3群副群主

很好奇這個你們是怎麼做的？

Jerry-上海-商品企劃

平倉的方向有許多：首先是全盤貨品平倉，即所有SKU都做調整，這在SKU比較多，店鋪數量比較多的時候是一項大工程。一般是參考銷售數據，整體銷售和近2-3周的銷售數據都要看。

Jerry-上海-商品企劃

對於上市一段時間之後銷售十分不佳的款式，就需要考慮處理方案。最直接的促銷方式就是打折，打折能解決許多問題，但是對品牌來說，直接折扣挺影響形象的，所以需要用一些活動來推動，比如買贈活動。

Dan-成都-設計師

福袋。

Jasmine-上海-3群副群主

每個月根據不同的節日和季節都有相應的活動，比如三月跳槽季上班季，就做西裝襯衫活動，五一十一結婚多，做婚慶活動。

木木-倫敦-服裝設計

之前看一篇設計師採訪，其中讚揚這個設計師的一點是，新一季的collection大部分都是利用品牌的庫存面料，做出了新的東西。

Jasmine-上海-3群副群主

這個做出來容易，銷售好不好才是硬道理！很多公司是把庫存面料變成了庫存成衣！滯銷款要分析原因，是產品本身的問題，還是不應季，還是陳列運營的問題！有時候會發現有些款賣不好是店鋪覺得新款多，根本沒有拿出來陳列，或者陳列的位置不好，搭配不好等等。

Jerry-上海-商品企劃

如果是款式本身的問題，應該到哪個渠道都不好銷售的。

張添天-上海-學生

有公司內部的促銷會，就是內部員工及其親朋好友可以買，折扣很大，感覺這樣又可以處理滯銷款，又縮小對品牌形象的影響。

喂藕忙-諾丁漢-碩士

當然了，作為一家買手店不用考慮太多品牌的東西，不像專賣店之類的，把庫存消化掉就行。

三、莊主總結

本次討論圍繞著買貨及貨控兩個方面，提出了在實際買貨過程中可能遇到的問題，大家也分享了各自的經驗，相信參與其中的各位都收穫良多。

記得之前經常有群友問，不是設計或者服裝相關專業出身的人能不能做這一塊相關的工作？我認為是可以的。我也不是相關專業出身的，現在也有許多不足和不懂的地方，但是通過兩年多的工作實踐，個人認為自己對於服裝行業，或者說對於時尚產業已經有了初步的認識和了解。

雖然這次坐莊的內容可能不是特別全面，但是希望本次討論對大家有所幫助，也希望今後大家能夠更多地參與到這樣的活動中，獲得更多的成長，謝謝。

感謝您的閱讀，期待今後更多的討論也歡迎大家來分享！

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關於冷芸：

冷芸，博士，其研究領域主要為中西時裝體系對比。

服裝商業顧問及時尚評論人。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業評論》。其培訓合作企業則包括唯品會，康泰納仕時尚培訓中心等。2013-14年紐約帕森斯設計學院(Parsons)訪問學者；美國政府富布萊特獎金(Fulbright

Scholarship)獲得者；倫敦時裝學院(London College of

Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職於耐克、百麗及利豐集團。所從事的工作包括零售、銷售、運營、產品開發、商品管理、市場拓展及總經理等職務。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設計師》，《時裝買手實用手冊》。

冷芸目前也開設了3個線上課程：買手；新人職業生涯規劃；服裝創業者課堂。更多詳情，可以關注本人知乎專欄；微信平台或者博客。

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