業務員所具備的因素

1，自我認知

業績不好的業務人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業務靠的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎麼樣就該這樣，不相信會有什麼改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優秀的業務人員：骨子裡就深信自己做業務就是給自己做事情，就是自己給自己做老闆，世界上沒有完美的產品，只有天天業務產品的業務人員。他有強烈的進去意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶。

2，休閑

業績不好的業務人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己。

優秀的業務人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的業務人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3，交際圈子（思想）

業績不好的業務人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的業務人員的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了「我不行」、「這個客戶可能不會和我合作」的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的業務不成功的模式。大家每天談論著商品怎麼去。

降價，交流著怎麼讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利於訓練策劃「能力」！但你的眼界也就漸漸囿於這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什麼。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！

4，學習

業績不好的業務人員：學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什麼？

優秀的業務人員：學別人的好的業務思路和與業務產品相關的其他的業餘的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善於學習

5，時間管理

業績不好的業務人員：整天搞的自己很忙，沒有頭 緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在裡邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的業務人員 的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎麼混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業績不好的業務 人員的思維。

優秀的業務人員人：一個人無論以何種方式業務，也 無論業務業績得是多還是少，都必須經過時間的積澱。好的業務員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業績好的業務員的閑，閑在身體，修身養性，以利在戰，腦 袋一刻也沒有閑著；業績不好的業務人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6，在公司的歸屬感

業績不好的業務人員：是顆螺絲釘。總是在公司的業 務業績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位，卻少安全感，不願意和做的好一點的業務人員交流。就迫切地希望自己從屬於並依賴於一個較差的團 體，於是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規範，對於業績不好的業務人員來說，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管，那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那麼一點）

優秀的業務人員：業務團體的領導者通常都是優秀的業務人員組成的，他們總是一方面向業績不好的業務人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬於自己的團體，不認真的做事情你就什麼都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養新人，以便隨時可以把你替換掉。

7，用知識自己及對待財富

業績不好的業務人員：經濟觀點就是少用等於多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現狀。一個月本來努力以下可以做10萬的業績，結果當他做到5萬 業績的時候，他就開始算帳，這個月的任務我已經完成了。可以適當的休息以下。他把工作當作一種任務去完成。並不附加任何創造性。（超越）！對於比較差的業 務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的業務人員即使有錢，也捨不得拿出來，喜歡存在銀行裡邊。差的業務人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶， 客戶說讓我過一段時間和他在聯繫。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業績單還是「0」。這樣的希望真的很渺茫。

優秀的業務人員：優秀的業務人員的出發點是萬本萬 利。同樣的是對自己未來的投資，優秀的業務人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃 的來的！好的業務人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學到了什麼。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是 多少！

8，激情：能不能幹成事，首先要看有沒有激情

業績不好的業務人員：沒有激情。他總是按部就班， 很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業務員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情 上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流，窮人有的只是一種情緒。

優秀的業務人員：「燕雀安知鴻鵠之志？「「王侯將相，寧有種乎？「有這樣的激情，有這樣的一種霸氣——我不下地獄誰下地獄！激情是一種天性，是生命力的象徵，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關係中的強烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。

9，自信

業績不好的業務人員：業績不好的業務人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業績不好的業務人員的自信往往不是發自內心和自然天成的。

優秀的業務人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的業務人員一樣照樣的去買保險，並沒有感到自卑。其實就是一種優秀的業務人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。

10，習慣

業績不好的業務人員：有個故事，一個業務精英送 給差一頭牛。業績不好的業務人員滿懷希望開始奮鬥。可牛要吃草，人要吃飯，日子難過。業績不好的業務人員於是把牛賣了，買了幾隻羊，吃了一隻，剩下來的用 來生小羊。可小羊遲遲沒有生出來，日子有艱難了。業績不好的業務人員把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子並沒有改變，最後窮人把雞也殺了， 窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習慣。

優秀的業務人員：優秀的業務人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。

11，上網

業績不好的業務人員：去SINA/163/SOHU/上網聊天，業績不好的業務人員聊天，一是業績不好的業務人員時間多，二是業績不好的業務人員的嘴天生就不能閑著。業績不好的業務人員就顧不了那麼多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說說都不行？聊天有理！

優秀的業務人員：去google.COM或者baidu.com上網找投資機會。優秀的業務人員上網，更多的是利用網路的低成本高效率，尋找更多的客戶資源和項目，把便利運用到自己的生意中來。

12，消費花錢

業績不好的業務人員：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行時尚產品，相信貴的必然是好的。

優秀的業務人員：買名牌是為了節省挑選細節的時間，與消費品的售價相比，他們更在乎產品的質量。

銷售新手如何快速進入工作狀態？

許多畢業後參加銷售工作的新新人類，懷著幾分新鮮幾分緊張幾許迷茫進入的新的工作崗位，如何讓銷售新軍快速進入工作狀態、快速完成角色轉變，是銷售新兵面臨最重要的問題，也是眾多公司面臨的難題之一。

大多數公司的對待新入職員工現狀是：在公司關心不夠，培訓不力；在市場上監管不力，幫帶不力，大多處於「放羊式管理」狀態。新員工快速進入工作狀態，個人內因努力固然重要，但需要公司各部門多方面的協同配合。筆者根據近幾年的培訓體會，總結出銷售新兵快速上手心得，與各位同仁分享，不當之處敬請斧正。

一：公司協同新員工樹立一個短期目標，三個月個人定位，明確自身情況及想要達成的目標。(前提)

請認真思考以下問題，然後做真實評估：

A自己是誰？

B目前處於什麼階段？能幹什麼？該幹什麼？

C想要得到什麼樣得結果?你為什麼沒得到你想要的結果？

D怎麼得到？

確定三個月奮鬥目標（務實不務虛，不要三年十年的），做好個人定位。確定三個月後你想達到什麼水平？定位影響結果！

海爾的「真誠到永遠」賣的是信念。新飛廣告作的好不如新飛冰箱好---賣的是冰箱。國外和國內兩個公司同時推出一款手機，以同樣的價位出售，你買誰？美國有兩家最早馬車公司，一家定位要造最好的馬車，一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒閉了，第二家就是現在的勞斯萊斯。

優秀業務人員應具備五大特質：

1、具有特殊的個人品質，能夠換位思考。

2、個人積極性，很想在銷售方面獲得成功。

3、極強的自我調節能力，走出困難和失敗的能力。

4、專業的銷售技能。包括：溝通技能、分析能力、組織技能、管理時間技能。

5、專業的知識：產品知識、客戶知識、競爭知識、本公司知識。

專業推銷員必須具備的五種能力

1、說服能力。推銷的關鍵是說明，只有打動顧客的心，才能使顧客打開錢包。

2、消除顧客異議的能力。推銷員從被拒絕開始的，只有戰勝顧客的拒絕，才能為推銷成功鋪平道路。

3、誘導顧客成交的能力。你不能與顧客達成交易，你就是在為競爭對手做工作。優秀的推銷員能讓猶豫不決的顧客下定決心來購買，失敗的推銷員則是讓猶豫不決顧客下定決心不買。

4、重複交易的能力。

老顧客是最好的顧客，讓首次購買產品的人能成為你忠實的顧客。

5、開拓新客戶的能力，不在於你現在手中的客戶有多少

關鍵要用什麼途徑或方法快速進步？方法決定工作成績，多思考如何快速進行資源整合？

二：新員工做好兩個轉變:觀念轉變，態度轉變。

所謂觀念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丟掉三種觀念:學生心理；學生眼光；學生的做事原則。

態度，成功銷售人員的第一要素，對同一件事情不同的看法下產生的不同結果。「態度決定一切。」這是帶領中國足球隊衝進世界盃的米盧先生嘴邊經常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當作自己的聖經一樣，那它肯定有它的道理。

不同的態度，產生的人生體驗和結果是截然不一樣的。因為心態可以影響我們如何看待事物，可以影響我們的認知方法。我們再來想一想，為什麼在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問題的方式有問題。

態度是個奇妙的東西，它會產生神奇的力量。積極的人生心態可以幫助我們戰勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發掘自己的潛能，提高工作的質量和效率，走上成功的道路。據說20世紀世紀最大的發現之一就是「只要改變你的態度，就會改變你的人生。」因為態度決定你的行為，行為決定你的結果。

有人可能要問了，這個態度是個什麼東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？我們來看看在我們銷售工作中經常會發生的一些事情：

1、當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想這個鳥人真是難纏，放棄算了；但也許有人會想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；

2、昨天已經跟一個客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會怪我；但也許有人會想這正好是個讓客戶更加喜歡我信任我的好機會，假如我冒著這麼大的雨出現在客戶面前，客戶一定會被感動；

3、當你訪問終端時，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會想你再這樣說小心老子扁你；但也許有人會想是不是他正好遇到什麼不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？

4、當客戶想要了解有關你產品更深的專業知識時，你也許事先就沒有做好準備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準備，很專業地給客戶解答，自然順利地成交。

5、當你累了一天回去後是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平？

......

那麼對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區別的分水嶺。可以看到：所有成功的人，或者說業績突出的人，之所以成功，是因為他們的價值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。

同大家分享一個秀才趕考的小故事：有位秀才第三次進京趕考,住在一個經常住的店裡。考試前兩天他做了三個夢：第一個夢是夢到自己在牆上種白菜；第二個夢是下雨天,他戴了斗笠還打傘；第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起,但是背靠背。

這三個夢似乎有些深意,秀才第二天就趕緊去找算命的解夢，算命的一聽,連拍大腿說:「你還是回家吧，你想想，高牆上種菜，活不了，那不是白種嗎?戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎?跟表妹都脫光了躺在一張床上了,卻背靠背,不是沒戲嗎?」

秀才一聽,心灰意冷,回店收拾包袱準備回家。店老闆非常奇怪,問:「不是明天才考試嗎,今天你怎麼就回鄉了?」秀才如此這般說了一番,店老闆樂了:「喲,我也會解夢的。我倒覺得,你這次一定要留下來。你想想,牆上種菜不是「高中」嗎?戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患，「雙保險」嗎？跟你表妹脫光了背靠背在床上,不是說明你翻身的時候就要到了嗎?」聽,更有道理,於是精神振奮地參加考試,居然中了個探花。

積極的人象太陽,照到哪裡哪裡亮,消極的人象月亮,初一十五不一樣。想法決定我們的生活,有什麼樣的想法,就有什麼樣的未來。

大家經常會看到這樣一種情況，不同銷售人員做同樣一個市場，結果差異很大，甚至會有天壤之別，造成這種現象的原因是什麼？是態度！人的態度根源於人的情緒，情緒主要與自己的信念以及你對生活情景的評價與解釋不同。我想，在大家以往的工作、生活當中，也一定有過類似的體驗，只不過你沒有注意或者認真思考罷了。

在我這些年做管理和培訓的過程中，遇到很多銷售人員都把技巧當作銷售工作中最重要的事情，認為只要掌握了大量營銷技巧就可以馳騁商海。這使我想起了大家都看過的電影《少林寺》，想學藝進了寺院，第一件事情不是學什麼招數，甚至都沒有練習基本功，而是先去擔柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒有辦法學藝的。所以一個拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒有前兩項，任何招式（技巧）都不管用。把它套用到我們的銷售中來，第一，磨練心性就是要解決態度問題；第二，蹲馬步就是練習基本功；第三才是教招式才是學習銷售的技巧。我想，這才是一個成功銷售人員的正確道路。

實際上，一個銷售人員所產生的問題當中絕大多數是來自於自身的問題。讓我們來看看一個銷售人員的一天：早晨表鈴響了好幾遍，拚命掙紮起來，腦子裡第一個感覺就是，痛苦的一天又開始了；然後急匆匆地趕到客戶處，有時候早飯也顧不上吃；到客戶處後還沒有睡醒，然後開始一天的痛苦之旅；遇到幾個拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡直是世界末日來臨；晚上回到旅館，還要填什麼工作報表，胡亂寫上幾筆湊合一下交差，不至於月底扣錢就行……

平時呢，做事虎頭蛇尾，沒有目標計劃沒有決心，不學習，思想消極，從不好好去研究自己的產品和競爭對手的產品。三天打魚，兩天晒網，從不反省自己一天做了些什麼，有哪些經驗、教訓，從不認真去想一想顧客為什麼會拒絕，我在銷售產品的過程中為顧客帶來了什麼樣的服務和滿足，當一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……到了月底，一發工資，才這麼點，真沒意思；看來該換地方了，於是他很牛氣地炒了老闆的魷魚。

一年下來，也許會換五六家公司。日復一日、年復一年，時間就這樣耗盡了。結果是「三個一工程」：一無所獲，一事無成，一窮二白！

這樣的經歷在許多銷售人員身上都體會過，根本的原因就是態度。我覺得在我們大部分銷售人員的成長的過程中，存在著太多的誤區，往往你不屑一顧的、認為很簡單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關鍵的因素。這就是為什麼我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸、一個月僅僅掙個糊口錢的原因。

所以方法與技巧只對一種人有用，那就是擁有一個正確態度的人。一位偉人說：「要麼你去駕馭生命，要麼是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。」如果你想在銷售的道路上走得更高更遠，就先好好端正一下你的態度，你一定會有意想不到的收穫！

三：銷售新軍做銷售的四個注意:

A、虛心：「學到老，活到老」，學會借力，你的上司和同事就是你開展工作的最大、最好資源。

B、激情：激情和執著是成就事業的前提，沒有激情的人永遠做不好銷售工作。

C、信心：對自己有信心，對公司有信心，對產品有信心。許多產品不是死在市場上，而是死在業務員的心裡。

D、務實：不要隨便跳槽，善待自己的每一份工作。

四：做到八個了解:

A、了解企業組織構架

B、了解企業文化

C、了解企業發展歷史

D、了解各種制度

E、了解產品

F、了解工作流程

G、了解企業運作模式

H、了解行業知識

I、了解負責的市場

從前期的了解到後期的熟知，不要只會低頭拉犁不會抬頭看路，有部分業務員不了解公司的銷售政策有了銷量卻沒能掙到錢，真的是吃虧大了，知己知彼方能百戰不殆，「知己」比「知彼」更為重要。

銷售新軍的是否能快速成長壯大關乎公司的發展遠景，上層領導多加強公司各種軟環境的建設，形成公司與員工之間良性的互動，多方面努力促進新員工快速成長。衷心希望越來越多的銷售新軍加入農化行業，使中國更多農化公司快速成長壯大。